00:00:00: Willkommen zurück zu einem weiteren Sales Impulse.

00:00:03: Heute möchte ich mich mit dir gerne über das Thema Konsistenz unterhalten, also immer wieder das gleiche tun.

00:00:13: Jetzt nicht die Konsistenzen von der Material da bin ich überfragt.

00:00:18: Konsistenze im Vertrieb ist wahnsinnig wichtig.

00:00:20: und dann kommen wir zu einem Thema dass ich liebe und zwar Motivation bringt nichts.

00:00:27: Motivations schafft es aus uns Menschen unfassbarere Kräfte rauszuholen, gar keine Frage.

00:00:33: Mit der richtigen Motivation im richtigen Moment können wir Berge versetzen!

00:00:38: Der Punkt ist nur... Wir werden nicht jeden Tag gleich motiviert sein.

00:00:43: Motivations in ganz seltenen Fällen oder so abgesehen von ganz seltsamen Fällen nicht direkt abrufbar.

00:00:51: Du kannst dich nicht übermenschlich motivieren weil du es gerade willst.

00:00:56: So funktioniert der Mensch nicht.

00:00:57: Egal was irgendwelche Motivationstrainer dir sagen, NLP und du kannst dich prime und sonst was Der normale mensch tickt so nicht.

00:01:07: Und da haben wir ein problem.

00:01:08: wenn wir nämlich jeden tag Leistung abrufen müssen und vertrieb ist ein wahnsinniger leistungs sport Kommen wir mit motivation hin.

00:01:16: und wenn man in leistung sportler fragen Marathonläufer olympianiken Was auch immer die werden uns auch erzählen dass sie nicht jeden tag Die krasseste Motivation haben ihr Training zu machen.

00:01:27: Garantiert nicht, haben die Lust bei wie bei uns gerade fünf Grad und Nieselregen rauszugehen und ihre zwanzig Kilometer zu joggen?

00:01:36: Hundertprozent nicht!

00:01:37: Ich habe auch nicht jeden Tag Lust vertriebzumachen.

00:01:40: Trotzdem sind Vertriebstermine für mich ein fester Bestandteil des Tages.

00:01:44: Hat nichts mit Motivations sucht.

00:01:46: Das hat was mit Konsistenz zu tun.

00:01:49: Und ... Bei Vertriebsteams wo Konsistenzen Problem ist sehen wir das hier immer wieder schwankende Pipeline.

00:01:57: Da ist mal kurz ein großer Auftrag oder ein paar größere Sachen da, die Pipeline ist voll alles in Happy alle ruhen sich darauf aus.

00:02:04: vorne wird wieder nichts gemacht dann werden sie abgeschlossen selbst wenn ihr erfolgreicher abgeschlossen wernt.

00:02:07: oh jetzt ist die Pipelin leer dieser Schweinezyklus.

00:02:11: ganz schlimm ist es im so Beratungsdienstleistungsunternehmen wo der Vertrieb sehr stark von den Geschäftsführern Gründen und Partnern abhängt weil die haben natürlich nur eine gewisse Art von einer gewissen Anzahl von Stunden pro Woche pro Monat die Sie auch vertrieb verwenden können.

00:02:25: Und wenn sie dann die großen Deals abschließen, wo Sie ja nun voll beteiligt sind müssen Sie die ja danach noch abliefern.

00:02:30: Das heißt wir müssen mit den Beratungsteams dann die Projekte machen und haben dann keine Augen mehr, keine Energie mehr Ressourcen für den Vertrieb.

00:02:37: Dann kommen wir in diesen Schweinezüge los!

00:02:41: Richtig erfolgreicher Vertrieb ist komplett entkoppelt.

00:02:44: Deswegen ist es auch wichtig dass der Vertrieb entkopkelt von der Leistungserbringung.

00:02:49: Vertrieb der auch noch zuständig dafür ist, dass das was verkauft wurde wirklich sauber ausgeliefert wird hat ein Problem.

00:02:57: Weil je komplexer die Größe wir verkaufen desto größer müssen wir danach liefern und deswegen bin ich ein riesiger Fan von klaren Prozessen.

00:03:06: und nochmal ganz wichtig klare prozess heißt nicht dass jeder Vertrieb immer eine simple drei-Stufen-Prozesse ist.

00:03:14: Erst Anruf, Demo, Preisvorhandlung und Abschluss.

00:03:17: Nee so is nicht jeder Vertrieb!

00:03:19: Weil wir sind in völlig unterschiedlichen Segmenten unterwegs und das IST NICHT realistisch.

00:03:23: Jeder der sowas erzählt von wegen ja hier die Blueprint, Playbook... Hier kannst du garantiert deinen Vertriebskalier?

00:03:30: Nee funktioniert nicht!

00:03:31: Das gibt einen guten Grund warum die großen Beratungshäuser dieser Welt, McKinsey's, Iwai Ernst & Young

00:03:36: etc.,

00:03:36: diese Welt, dass sie Partnersysteme haben Ein Partner, der plötzlich ist ein Topmanagement die Anteile im Unternehmen haben.

00:03:45: Die machen nichts anderes als Vertrieb weil sie wissen das muss von quasi den Seniorensten gemacht werden.

00:03:52: Das ist kein Vertrieb den du vollautomatisiert über irgendwelche Ads schalten kannst und dann paar Junior Vertriebe daran setzt.

00:04:00: Die macht nicht die großen Diets bei den großen Beratungshäusern.

00:04:04: Das heißt dieses das ist ein absoluter Meer dass es so funktioniert.

00:04:08: aber egal wie Du brauchst einen klaren Prozess.

00:04:10: Und selbst bei den großen Beratungshäusern hat der für tretenklaren Prozesse.

00:04:13: So, klappen wir mal in die Kinsi und CoAuswicht.

00:04:15: Ich glaube ihr, die hier zuschaut, zugehört... Ihr seid nicht diese Zielgruppe!

00:04:20: Das ist ein großer Vorteil weil wir können uns wirklich über ernsthafte Prozisse Akquiseprozesse unterhalten und da kommen wieder auf die Konsistenz.

00:04:30: Konsistenzen heißt immer wieder das gleiche Tun.

00:04:33: Und zwar auf die gleiche Art und Weise bei der gleichen Zielgruppen Und dafür brauchen wir klare Prozesse, damit wir wissen was wir jeden Tag tun.

00:04:42: Wenn die Motivation fehlt also wenn ich mega motiviert bin das ist für mich gar kein Problem.

00:04:46: Ich mein Handy in der Hand zack und ruf einfach paar Bestandskunden an.

00:04:49: ein paar Leute die früher mal gekauft haben ruft da an bin zu total gut drauf und sagen Mensch wie schaut es bei dir aus dass nicht immer wieder ein Thema?

00:04:56: denn ich habe gerade an dich gedacht hier ich hab eine tolle Idee was auch immer.

00:05:00: aber Tagen, wo ich nicht so drauf bin.

00:05:02: Wo ich nicht die Energie habe, die Motivation das zu machen, muss ich ja trotzdem Vertrieb machen.

00:05:07: und dafür gibt es mein Playbook meine Herangehensweise, wo Ich weiß wenn wir das regelmäßig tun kommt nicht jeden Tag bei was raus.

00:05:14: aber über das Spiel der Zahlen kommt dann ein Ergebnis.

00:05:19: Wenn ich also von Konsistenz da spreche, spreche ich von einem sich wiederholenden oder ein wiederholbarer Vertriebsprozess einer Quizeprozesse, den ich immer wieder nachvollziehen kann, wo jedem klar ist wann ist was zu tun Und wo ich auch jeden Tag weiß, wann muss ich was tun?

00:05:34: Ich mache das mal einem ganz simplen Beispiel von einem Outbound-Aquiseprozess deutlich.

00:05:40: Outbound bedeutet die Kunden da draußen wissen nichts von uns und wir müssen uns darum kümmern dass sie sich für unsere Interessieren.

00:05:46: Das heißt früher war es klassisch Kaltakvise über Telefon mittlerweile gibt E-Mails Schwieriges Thema aber kann funktionieren.

00:05:53: Es gibt LinkedIn, es gibt Postkarten und Briefe die man verschicken können.

00:05:57: also da können wir auch mal eine eigene Folge zu machen.

00:05:59: Welche Akquise-Methoden wie heutzutage nicht haben was aktuell wirklich funktioniert?

00:06:06: Wichtig ist dass wir das jetzt tun.

00:06:07: Da könnten wir natürlich dem Vertriebsteam sagen ihr ruft hier bei diesen hundert Kunden jeden Tag an.

00:06:14: Kommt schon die erste Frage Wie oft rufen wir denn da an in welchen Abständen rufen werden?

00:06:18: Rufen wir ja auch nur an oder nutzen vielleicht auch LinkedIn, um uns mit den Leuten zu connecten.

00:06:23: Und ich kann es mal nunmal von mich sprechen!

00:06:25: Wenn ich dir Auftrag bekomme, zehn Leute anzurufen und dann sagen wir mal drei Mal anrufen die ersten drei Tage einmal, dann zwei Tage Pause und da nochmal zweimal anrufe bei zehn Leuten komme ich schon ganz schön in Schwimmen.

00:06:39: wen habe ich jetzt eigentlich wie oft angerufen?

00:06:41: Dann kann ich für dich noch eine Strichliste von Hand machen.

00:06:44: was ich brauche ist der Ansüssthe Und wenn dann noch ein weiterer Kanal dazu kommen, wir sagen nach drei Tagen kalter Anruf nicht erreicht.

00:06:51: Dann gehen wir auf LinkedIn gucken uns das Profil an.

00:06:53: Einen Tag später verneckten wir uns also connecten wir uns mit der Person auf Linkedin.

00:06:58: Dann machen wir nochmal zwei Tage Anrufe und Wenn die uns angenommen hat dann schreiben wir der person auf linkedin.

00:07:02: hast du zum Beispiel einen relativ simpler gute Akquiseprozess der funktioniert?

00:07:08: Bin ich schon mit mehr als drei leuten heilos überfordert?

00:07:11: und so mal ehrlich der Anspruch schon sollte vielleicht schon sein mal so fünfzig am tag zu schaffen.

00:07:17: Also wenn du fulltime bist, ich mache jetzt nicht full time aber Vollzeit wer vollzeit vertrieb macht solltel definitiv Fünfzig anwahlen und fünftig Kontakte pro tag schaffen.

00:07:28: Das ist noch sehr sehr geringere gerechnet.

00:07:30: normalerweise wenn wir sagen rein das telefon sind wir bei richtung hundert.

00:07:33: was sinnvolles dazwischen drin ist.

00:07:37: die frage der qualität das ist eine andere diskussion.

00:07:39: Aber damit man so ne so eine vorstellung habt und wenn ihr jetzt euch vorstellt euer vertriebsteam Das noch nicht mal so intrinsisch motiviert es wie ihr, weil das ja eure Company ist.

00:07:48: Die sollen das machen und die haben kein Prozess!

00:07:50: Ja was glaubt ihr?

00:07:50: wir auf Täter anrufen?

00:07:51: Die rufen wahrlos einzelne Nummern an, die ersten drei Tage vielleicht mehr und dann machen sie eine Pause, dann passieren andere Dinge und da machen sie es nicht mehr weiter.

00:07:57: Das heißt da brauchen wir ein System.

00:07:59: Da brauchen wir sogenannte Sequenzen.

00:08:02: Und machen wir's mal ganz simpel Es gibt noch sehr viel mehr Varianten.

00:08:04: aber wir sagen einfach mal Telefon, LinkedIn und E-Mail.

00:08:10: So eine Sequenz kann man hier einmal definieren.

00:08:11: Man kann ja sagen erst drei Anrufe, dann zwei Tage warten, dann eine E-Mail, dann zweitage warten und dann nochmal drei Anrufen, dann LinkedIn Connection was auch immer.

00:08:19: Diese Sequenz die kann man mittlerweile auch in Tools sehr gut abbilden Und ich meine gerade ne mentale Notiz das ich euch dieses Tool mal vorstelle.

00:08:28: Wir nutzen es zum Beispiel auch wenn Danny der bei uns ganz stark Telefonakquise macht weil er einfach sehr sehr gut darin ist.

00:08:34: Wenn ihr dieses tool morgens aufmacht sieht dir die Aufgaben für diesen Tag.

00:08:38: Wenn wir nämlich verschiedene Sequenzen zu unterschiedlichen Tagen in der Woche gestartet haben, haben wir natürlich eine Mittwoch.

00:08:45: Fünfzehn Leute die den ersten Anruf bekommen vielleicht sieben Leute aus einer anderen Kampagne, die quasi jetzt Tag zehn haben und angerufen werden müssen.

00:08:52: Und das ist dem Danny völlig wurscht weil er sieht einfach seine Liste die er abtelefonieren muss!

00:08:58: Das sind replizierbare Systeme.

00:09:01: Das sind Akquise-Systeme die funktionieren.

00:09:03: Wir wissen wenn wir oben in diesen Trichter egal zu welchem Zeitpunkt Hundert neue Adressen, hundert neue Telefoner und neue Leads reinkippen.

00:09:10: Dann wird unten einfach über unsere Erfahrungen weil wir wissen dass von hundert Leuten die wir irgendwie mal kalt kontaktieren werden wir lockermal mit zehn ins Gespräch kommen fünf Richtung Angebot und drei oder vier werden davon kaufen.

00:09:24: So was sind bei einer drei Prozent Conversion?

00:09:26: Die ist gut.

00:09:26: es ist nicht zu vergleichen mit irgendeinem anderen Branche.

00:09:30: das kann bei jedem völlig anders sein.

00:09:32: also ob nicht schlimm das geht nicht um die konkrete Zahl.

00:09:35: Es geht darum dass ihr diese Zahl habt was sie bei euch ist.

00:09:38: Und wenn eure Zahl nicht drei Prozent, sondern dreißig Herzlichen Glückwunsch, dann müsst ihr oben nicht viel reinkippen!

00:09:42: Wenn eure Zahl aber nur Komma Drei ist, was auch immer noch gut funktionieren kann, müsst ihr oberhalb Tausend reinkippen damit du unten etwas Sinnvolles daraus habt.

00:09:51: Wichtig ist dass ihr einen replizierbaren Prozess habt.

00:09:54: Wenn ihr den nicht habt, habt ihr ein Thema.

00:09:57: So jetzt habe ich die ganze Zeit von Kalt-Aquise gesprochen.

00:10:00: das gleiche gilt allerdings auch für Bestandskunden und ich hätte das.

00:10:04: kürzlich.

00:10:05: bei den Schmittkollektagen hatte ich dieses Gespräch mit einem von euch, der das Thema bei Bestandskunden Reaktivierung hat.

00:10:14: Und ja die Account Manager rufen da nicht richtig an und kümmern sich dann nicht richtig drumherr aber auch da würde so eine Sequenz wahnsinnig gut helfen.

00:10:21: Das ist sagen die Aufgabe ist nicht kümmert dich mal ruf mal deine Bestands Kunden ein sondern ne!

00:10:26: Der Aufgabe is jeder Bestands Kunde hat wieviel Mitarbeiter?

00:10:29: Wie viele Kontakte hast du da?

00:10:30: wunderbar also bei hundert Kunden je drei Ansprechpartner hast du dreihundert Adressen.

00:10:35: Jeder von denen wird jetzt siebenmal angerufen in den ersten drei, also die ersten drei Tage jeden Tag dann ein paar Tage pausert.

00:10:42: Dann nochmal einmal, da noch mal einen Taubpause und dann noch einmal.

00:10:45: Wenn das die Aufgabe ist, dann weiß jeder was er zu tun hat Und die Wahrscheinlichkeit dass das abgearbeitet wird, ist sehr viel höher.

00:10:52: Das hat etwas mit Konsistenz im Vertrieb zu tun.

00:10:54: So wir als Vertriebsleiter sage ich jetzt einfach mal egal in welcher Position du bist Wünschen uns natürlich ein Vertriebsteam dass das selber denkt Ja Aber Leute die sehr gut sind darin diese Konsistenzen zu halten und das gut durchzusetzen, sind nicht unbedingt die Richtigen, die diese Systeme aufbauen.

00:11:13: Deswegen ist es unsere Aufgabe!

00:11:15: Wir wissen... wir kennen die Zahlen, wie kennen die Conversion Rates?

00:11:18: Wir wissen bei hundert Leuten machen so viel Vertrag mit uns.

00:11:22: Wie viele müssen wir anrufen?

00:11:23: Wie oft müssen wir die anruffen?

00:11:25: Das ist die Aufgabe des Sales Leaderships, dass unsere Aufgabe das zu machen.

00:11:28: Das heißt, eine Sequenz mal zu definieren und den Leuten hinzulegen und zu erklären warum wir das hier zumachen und dann auch zu tracken und sagen guckt mal hier Hier haben wir diese Hundert Stück, das ist die Sequenz.

00:11:37: Nach meiner Berechnung müssten wir nach zweieinhalb Wochen damit durch sein.

00:11:40: So!

00:11:41: Lass uns das mal loslegen und einfach mal gucken was passiert.

00:11:44: Ich schwöre dir Das Ergebnis ist deutlich besser als wenn du den einfach nur sagst so sucht euch mal hundert Leute raus und ruft sie doch jetzt mal durch.

00:11:52: Eigentlich sehr sehr offensichtlich.

00:11:53: trotzdem Offensichtlich machen es viele Vertriebsbereiche noch nicht gut genug.

00:11:58: Wie gesagt kalt genauso wie Bestandskunden.

00:12:00: Bei Bestands Kunden habt ihr den Vorteil dass ihr wirklich die Telefonnummern habt und ja auch durch kommt.

00:12:05: Also eigentlich noch ein viel leichter Spiel.

00:12:07: Das war der Impuls für diese Woche, ich hoffe es hat euch was gebracht, was ich mit Konsistenz und Replizierbahnsystem meine Und wenn ihr die Fragen dazu habt schreibt einfach an die E-Mail Adresse und wir sammeln die ganzen Themen und behandeln das in unserem nächsten Gespräch.

00:12:24: Viel Spaß!