00:00:00: So, heute nehme ich euch mal mit in ein Teil unseres Alltags.

00:00:05: Weil was wir viel machen ist Vertriebsteams zu Coaching, Sparringspartner zu sein die besser zu machen in ihrem Alltag.

00:00:13: und natürlich gibt es ein paar klare Vorteile das von extern machen zu lassen.

00:00:17: aber Ich bin auch trotzdem der festen Überzeugung dass wenn ein Vertriebsleiter einen Vertriebesleiterin Gründer gründerin Wenn ihr Zeit habt die Ressourcen habt Euer vertriebsteam zu begleiten und ihr seid aus dem Vertreber sie könnt auch verkaufen.

00:00:32: sonst gilt das argument nicht.

00:00:35: Dann ist das wahnsinnig wertvoll fürs team dass ihr mit denen in sogenannte sparing geht die vertriebler jederzeit besser zu machen.

00:00:42: Das sind eine sache, die viel zu kurz kommt.

00:00:45: wir profitieren teilweise von weil Die unternehmen machen das so lange nicht bis es an umsatz fehlt und dann wird das nachgeholt.

00:00:53: aber ehrlich gesagt Vertrieb is ne fähigkeit die man nie wirklich lernt.

00:00:57: Also ich habe es weder an diesen, ich hab in zwei Universitäten in Deutschland und in England studiert.

00:01:02: Ich hab nirgends auch nur eine Vorlesung für Trieb gehabt.

00:01:05: In der Ausbildung wird das maximal schlecht.

00:01:08: vielleicht außer du machst so Versicherungsausbildungen kannst du ein bisschen Verkauf mal lernen aber wirklich vor allem BtoB-Vertrieb das lernst du nötig.

00:01:15: Das heißt die Leute haben sich schon eh schon angeeignet zu den stückwerten Naturtalente.

00:01:20: dann werden sie eingestellt, dann werden Sie als erfahrene Vertrieble eingestellt.

00:01:23: um.

00:01:23: jetzt sollen Sie einfach tun Wir können von Glück reden, dass wir Vertriebler ergebnisorientiert sind und dahin wollen dann selber Seminare machen.

00:01:30: Wir lesen Bücher, wir bilden uns weiter Und probieren einfach ausmachen viele Fehler und merken sowieso geht es nicht.

00:01:35: Wir machen es als anders.

00:01:37: Der Punkt ist aber wenn du weißt wie's geht Wenn Du ein guter Coach bist kannst du deine Vertriebler gut an die Hand nehmen genau heute.

00:01:45: Genau deswegen will ich euch heute Ein Thema weit näher bringen und zwar das thema der quasi Die ernsthaftigkeit im vertriebsprozess.

00:01:55: Gehen wir aber vom Erstgespräch aus oder vom Zweitgesprich und ihr habt ein Vertriebszyklus, der könnt über mehrere Monate laufen.

00:02:01: Das heißt mehrere Check-ins, mehrere Termine mit dem Kunden Und jedes mal geht es ja darum dass wir einen nächsten Schritt definieren und sehr viel.

00:02:10: ich will mich jetzt nicht auch eine Zahl fest Aber sehr sehr viele Vertriebesprozesse oder Vertriebspipelines leiden daran das sie Karteileichen haben Dass die so Ja ja Ich melde mich Antworten haben.

00:02:22: und warum?

00:02:23: weil die Vertriebler in ihrem Vertriebstermin nicht sauber am Ende des Commitments reinholen.

00:02:30: Und das ist eine Sache, die du denen beibringern kannst und das muss man den Leuten manchmal klar vor Augen führen und sagen guck mal an dieser Stelle hast Du die Person verloren!

00:02:39: So ich werde es nicht mit dir ein komplettes Gesprächsaufbau hier simulieren und zu sagen guck mal so baut man Vertriebsgespräche auf ne?

00:02:44: Gibt's verschiedene Frameworks die extrem gut funktionieren sondern mir geht heute um genau eine Sache und zwar das Ende.

00:02:52: Am Ende eines Gesprächs weißt du zu hundert Prozent, ob das was wird oder nicht.

00:02:57: Weil es gibt genau vier Ergebnisse aus dem Verkaufsgespräch.

00:03:01: Die ersten zwei sind simpel.

00:03:02: Das eine ist ein ja ich will kaufen und das zweit ist ein nein Ich würde von dir nichts mehr hören.

00:03:07: Na das macht gar keinen Sinn.

00:03:08: so.

00:03:09: Ja ich will kaufen das wirst du in den wenigsten btb Kontexten sofort haben außer Du hast einen super schnell drehen.

00:03:14: des produkt gibt's aber manchmal.

00:03:16: aber Wenn du das kommen geklärt machst, mach einen Sack zu und schreibst die Rechnung vollkommen klar.

00:03:21: Die Nummer zwei ist NEIN!

00:03:23: Ist zwar sehr klar aber viel zu selten.

00:03:27: Meine These ist... ...die Vertriebler suchen viel zu Selten nach dem echten NEIN.

00:03:32: Weil wenn wir ein klares NEIN bekommen natürlich machen meine Einwandbehandlung natürlich fragen wir warum.

00:03:37: Natürlich gehört jetzt zum Handwerkszeug.

00:03:39: Aber wenn es wirklich ein fundiertes gutes NEIN ist Das doch mega Dann kann ich das Ding schon mal abhaken.

00:03:46: Ich weiß, ich muss ja nicht nervige Follow abschreiben!

00:03:48: Ich muss nicht demjenigen hinterherrennen... ...ich habe den Bratangebot Nein zu sagen, hat Nein gesagt.

00:03:53: Alles klar!

00:03:54: Move on!

00:03:54: Gehe ich zum nächsten Deal?

00:03:57: Der schlimmste was passieren kann ist dass du Leuten nicht die Möglichkeit lässt und dass eure Vertriebler den Leuten nicht.. ..die Möglichkeit geben, nein zu sagen.

00:04:05: Die Drucks sind dann rum und da gibt es nämlich die weiteren zwei Ergebnisse.

00:04:08: Das eine ist ein ganz klares Commitment Ja, ich gehe mit ihr den nächsten Schritt und das zweite ist so ein Ja, das war eine Verschiebung.

00:04:17: Macht irgendwie einen nächsten Schritt aber ist nicht klar definiert und dabei unterscheiden.

00:04:22: also das eine klares commitment.

00:04:24: super es geht weiter.

00:04:25: so könnt ihr eure quasi euren deal aufbauen dass der vierte punkt dieses diese verschiebung ist das was die meisten vertriebsorganisationen schwächt.

00:04:34: Das macht euren vorkast im funnel in der pipeline, macht den extrem unpräzise weil es irgendwelche Diets sind die so mal kurz wieder aufleben wieder abflauen.

00:04:44: irgendwie tut sich da nichts.

00:04:45: und ja der grund liegt weiter vorne wahrscheinlich der Schmerz auf der anderen Seite nicht da ist, der Bedarf und das Bedürfnis nicht gut genug da ist.

00:04:53: Das würden die Leute mehr Commitment zeigen.

00:04:55: Es ist also ein handwerkliches Thema dass hier Leute das nicht gut genug rausarbeiten.

00:05:00: Du kannst dir aber von deinen Vertreplern die letzten zehn Gespräche geben lassen und nur die letzten fünf Minuten dieser Gespräche dir anschauen und du wirst sehen, du kannst sehr wahrscheinlich eine Schablone darüber legen.

00:05:12: Wie viele sind nach eins?

00:05:13: Ja, das haben wir wahrscheinlich nicht viele gesagt.

00:05:16: Nach zwei, nein leider zu wenige.

00:05:18: die meisten werden entweder ein echtes Commitment oder ne Verschiebung sein.

00:05:21: Und wenn Du Glück hast, hast Du ne fifty-fifty Verteilung zwischen Verschibung und echtem Commitement.

00:05:26: Die Frage ist wie cremen wird die Leute jetzt in dieses echte Commitments rein?

00:05:30: Echtes Committments heißt.

00:05:31: der andere sagt hey bis hierhin ziemlich cool.

00:05:34: ich habe verstanden was Du für mich tun kannst.

00:05:36: Wir müssen noch ein paar Dinge erruieren, wir müssen noch reinarbeiten und gucken woran es liegt oder was auch mal.

00:05:40: wie genau könnte das lösen.

00:05:41: Wir müssen Kollegen dazu holen

00:05:42: etc.,

00:05:42: etc.

00:05:44: Und allein einmal darauf zu achten und das Vertriebsteam darauf hinzuschärfen dass es deren Aufgabe ist am Ende zu entscheiden.

00:05:53: war das jetzt ein Commitment?

00:05:54: Oder war das eine Verschiebung?

00:05:56: Klassische Formulierungen für Verschwiebungen sind so Ja Herr Müller also ist zum Ende gekommen.

00:06:02: ich würde vorschlagen wir wann hören wir uns das nächste Mal?

00:06:06: Super schlechte frage total war ich.

00:06:07: wann hören wir uns das nicht.

00:06:08: Wann soll man das nächste mal sprechen?

00:06:09: also warum schlägst du erstens nicht sofort was vor?

00:06:12: Warum lässt es den anderen entscheiden?

00:06:14: und dass ist kein wirkliche, keine wirkliche Auswahl.

00:06:18: Das so eine echte auswahl wäre zu sagen hey hat sie ihn bisher gefallen?

00:06:23: wenn ja weiter machen haben Sie los weiterzumachen oder sagen sie hat vielen dank ich hab's verstanden worum es geht.

00:06:28: Ich brauche das nicht.

00:06:29: das wer ne echte Auswahl ist auch noch keine optimale optimale Satzstellung von mir jetzt gewesen, aber deutlich besser als sie wann Schlangen sind.

00:06:37: Vorher reden wir das nächste Mal.

00:06:39: Bei derjenige hat wenigstens die Option rauszusteigen.

00:06:43: und wenn ihr darauf mal achtet wie formulieren eure Vertriebler denn diesen Konto-Action am Ende?

00:06:47: Sind Sie klar genug?

00:06:49: schlagen Sie Termine vor?

00:06:51: Und wenn dann von der anderen Seite auf man kommt Ja ja Nik, oh ja schon macht schon Sinn da nochmal rein zu sprechen.

00:06:57: Wir müssen uns mal mit IT brechen.

00:06:59: Ja, ich muss erst mal mit den Kolleginnen aus dem Marketing sprechen.

00:07:01: Wissen Sie was?

00:07:02: Ich spreche mir mit der Kollegin aus dem Marketing und habe eh nächste Woche meine Routine mit ihr.

00:07:06: Dann bespreche ich das mit ihr und dann melde ich mich bei Ihnen wegen einem weiteren Termin.

00:07:10: Ich schwöre, in achtzig Prozent der Fälle kommt kein weiterer Termin zustande.

00:07:13: aber dein Vertriebsteam hat ein Deal in der Pipeline stehen, in dem steht... Oh ja da hat gesagt er meldet sich!

00:07:18: Der spricht es mit einer Kollegin durch.

00:07:20: Wer das mit der Kollegen durchsprecht ist das ein gutes Zeichen.

00:07:22: Nein überhaupt kein gutes Zeichn.

00:07:26: Und deswegen mein Appell heute.

00:07:29: Schau dir die Liehe die Aufnahmen an, also wenn ihr remote sales macht.

00:07:33: Also wenn eure Leute viel über Teams und Sugen und sowas verkaufen nutzenden Notetaker auch eine mentale Notiz dann mich das Thema noch aufzugreifen.

00:07:41: aber es gibt ja diese die Möglichkeiten diese Telefonate aufzuzeichnen und keine Zustimmung geben und es wird aufgezeichnet.

00:07:47: guckt euch die letzten fünf Minuten der Gespräche an.

00:07:51: Und in einem anderen Impuls sprechen wir da mal rüber wie ihr die ersten fünf Minuten euch angucken könnt und eine starke Korrelation sehen könnt zwischen erster fünf Minuten und letzten fünf Minuten eines Vertriebsgesprächs, weil da wird Geschäft gemacht.

00:08:03: Da wird festgelegt ob etwas klappt oder nicht klappt.

00:08:08: Wie das funktioniert schauen wir uns ein anderes mal an.

00:08:10: heute war mir wichtig dass ihr den Puls mitnehmt.

00:08:13: formulieren eure Vertriebler das Ende eines Gespräch so gut Dass der potenzielle Kunde die Möglichkeit hat, zu sagen hey ganz ehrlich vielen Dank für deine Zeit aber das passt bei uns wirklich nicht rein.

00:08:23: Dann geht sie da in die Anwandbehandlung und fragst nach einem warum oder dass er sagt hey was ist ja der nächste Schritt?

00:08:30: der macht auf jeden Fall Sinn.

00:08:31: dann hast du auch kein Problem mehr dass Leute zu Termin nicht auftauchen weil es klares Commitment gibt.

00:08:37: Viel Spaß beim Umsetzen bis dann.