00:00:00: Heute sprechen wir zum Thema Schmerz.

00:00:05: Warum ist schmerz im Vertrieb so wichtig?

00:00:09: Schmerzen bedeutet nicht, dass wir unsere Produkte nur noch auf Verlust und Schmerze beim Kunden hinverkaufen sollen.

00:00:16: Da gibt es ja auch Vertriebstechniken die darauf hingehen, sie konnten immer zu zeigen was für Riesenprobleme ihr Leben hat wenn Sie nicht unser Produkt nutzen gerade im Versicherungsvertrieb.

00:00:26: ein wichtiges Thema.

00:00:27: Was wir mit Schmerzemeyen sind uns reinzudenken in die Personas, mit denen wir zu tun haben und zu wissen wann wir einen relevanten Fall haben wo wir eine Vertriebschance haben und woh nicht.

00:00:40: Weil nur weil wir wissen an wem wir grundsätzlich verkaufen heißt es nicht dass die Person gerade wirklich Systemart.

00:00:46: ganz klar Und genau dazu würde ich heute gern diesen Impuls machen Schmerz was ist eigentlich schmerz?

00:00:55: Schmerzen heißt in einem Business Kontext und wir sind ja hier hauptsächlich im BtoB Kontext aber auch im btc funktioniert das identisch, wenn ich sogar noch leichter bedeutet.

00:01:03: Ich habe als Person ein Problem.

00:01:07: Biturbi bedeutet eigentlich nur persönlich im Biturby hast du immer noch die zwei Ebenen das geschäftlichen Problems in des persönlichen Problemes.

00:01:14: und da ein Beispiel zu geben Geschäftlich aus der Business-Problem bedeutet.

00:01:21: wir können ja sagen wir machen mal Buchhaltung vor ein paar Monaten mal neue Buchhaltungssoftware bei uns eingeführt, mein Business-Problem war diese blöden Belege leicht durchsuchbar schnell zugeordnet am besten automatisiert.

00:01:33: Das ist einfach wichtig und vor allem wenn meine Prüfung kommt dass ich da nicht das Problem aber wo kriege ich die ganzen Auswertungen?

00:01:38: Sondern es ist einen Knopf drucken!

00:01:39: Ich habe das Ding.

00:01:40: Das ist quasi die Business-Sicherheit.

00:01:42: Mein persönliches Thema war, die Sorge davor, dass wenn die Prüfung kommt ich dann weiß, da muss sich ein komplettes Wochenende statt mit der Familie im Büro verbringen und mich Belege suchen.

00:01:52: Dieser Stress am Ende des Monats, wenn wir die Umsatzsteuer gemacht werden müssen, oh Gott!

00:01:56: Wir haben diese blöden Belege noch nicht eingelesen.

00:01:58: Wo sind sie jetzt?

00:01:59: Da muss ich wieder nochmal einscannen unseren Quatsch.

00:02:01: Wie kann ich das vereinfachen und automatisieren?

00:02:03: Mittlerweile muss ich nichts mehr einscann.

00:02:05: Ich muss einmal einscannon aber dann ist das Thema erledigt.

00:02:10: Das ist der Unterschied.

00:02:10: Das war mein Business-Problem, das war mein persönliches Problem und genau so haben wir es mit unseren Kunden immer!

00:02:16: Jetzt hatte ich ein Problem.

00:02:18: Und zwar dass meine Buchhaltung nicht funktioniert hat.

00:02:19: Es gibt aber Unternehmen die eine tolle Buchhaltungen haben wo alles wunderbar funktioniert.

00:02:24: Wir haben das Problem gar nicht.

00:02:25: wenn du da jetzt reinkommst als Lexwear oder sonst wer und versuchst dein Produkt zu verkaufen wird schwierig.

00:02:32: Ohne echten Schmerz gibt es kein Gespräch.

00:02:36: Das heißt Wenn wir Versuchen jemanden anzusprechen, um mit dem ins Gespräch zu kommen über unser Produkt muss ein Schmerz fort sein.

00:02:44: Das heißt alle unsere Fragen die wir im Vertrieb haben ziehen darauf hin hat der da ein Problem Wenn weniger einen schmerz ein problem hat kompens gespräch und jetzt wichtige unterscheidung Umsatz Machen wir nur wenn es konsequenzen gibt.

00:03:01: was genau meine ich damit?

00:03:04: Es gibt Oberflächen schmerzt es gibt dass darunter liegende Schmerzthema und es gibt eine Auswirkung, die Konsequenz.

00:03:15: Nehmen wir diese Sachen auseinander.

00:03:18: Oberflächeliges Thema ist Wir brauchen mehr Leads!

00:03:21: Wir brauchen neue Kunden.

00:03:23: Das ist ein Thema mit dem wir oft konfrontiert werden Der drunter der Ursachenschmerz darunter liegende ist.

00:03:32: Wir haben kein gutes System Wir haben keine Struktur.

00:03:34: Wir brauchen ein gutes System Dass uns hilft das uns hilft mehr Kunden zu finden.

00:03:42: Die Situation haben wir ganz ganz oft.

00:03:44: Das ist schön, weil die Leute haben ja schon einen Schmerz, sie haben ein Problem.

00:03:47: Also die haben den Schmerzen.

00:03:48: bei uns fehlen in die Kunden oder zumindest die Leads oben im Kanal und wir haben kein gutes System zu erreichen, die abzuarbeiten und daraus Verkaufschancen machen.

00:03:58: Die Konsequenz auf die ich warten muss bevor wir realistischen Chancen haben ins Geschäft zu kommen ist wenn dem gegenüber klar ist was er da verliert.

00:04:09: Ist die Auswirkung das Aus der Auswirkungsschmerz?

00:04:13: Wenn er weiß Nicht genug reinkippen, verlieren wir hier unten jeden Monat hunderttausend Euro Umsatz.

00:04:23: Weil diese hundert tausend euro Umsatz gegen die?

00:04:27: holen sie uns rein!

00:04:29: Jeden Monat den Sie jetzt warten jemandem wir uns reinzuholen damit wir denen helfen da wieder hinzukommen verlieren sie hundert Tausend.

00:04:36: ja sie müssen einmal Geld für uns in die Hand nehmen.

00:04:38: das steht aber im Verhältnis von wenn es ein Jahr lang nicht machen sind's eins.

00:04:41: Komma zwei Millionen Euro so teuer sind wir nicht.

00:04:46: Das ist der Auswirkungsschmerz und diese finanzielle Auswirkungen, die rauszuarbeiten.

00:04:52: Das ist ja Aufgabe vom Vertrieb!

00:04:54: Und das wäre heute mal so ein bisschen meine Frage an euch wenn ihr entweder macht ihr selber den Vertrieb oder ihr habt einen Team das Vertrieb macht fragen sie Punkt eins nach dem Payne ganz oft fragen Sie nicht nach diesen... Entschuldigung ich bleib im Deutsch.

00:05:08: diesen Schmerz diesen Oberflächenschmerz.

00:05:09: damit kann man erstmal starten weil der ist schnell ersichtlich.

00:05:12: Habt ihr genug Glieds?

00:05:15: Habt Ihr das Problem?

00:05:16: Ist bei Euch die Buchhaltung leicht?

00:05:18: Bereitet ihr euch Kopfschmerzen?

00:05:19: Nee, ist alles easy.

00:05:20: Okay habt ihr keinen Oberflächenschmerz.

00:05:24: Punkt eins da scheitern manche Unternehmen schon dass sie das nicht richtig fragen.

00:05:30: Die nächste Frage wäre das warum?

00:05:32: okay Warum tut er sich wie?

00:05:33: oder warum ist es so dass der darunter liegende Grund Der schmerzer darunter liegt?

00:05:39: Den machen schon die für sagen achtzig prozent der vertriebler nichts sauber und was fast Niemand sauber macht nur wirklich die besten Vertrieb ist diese Auswirkungen sauber zu definieren.

00:05:50: Was ist denn die Auswirkung des Ganzen, wenn du es nicht tust?

00:05:53: Was sind die Kosten der Inaktivität.

00:05:56: Was sind den Kosten des?

00:05:57: Ich bleib dabei was ich jetzt gerade tu und wer das berechnen könnte.

00:06:02: Und das muss nicht immer ein exakter Euro wert sein.

00:06:05: Das können auch kumulierte Schmerzen sein.

00:06:09: Die Kosten der Nicht-Aktivität in einem Konzern für nicht gerade vertriebliche Themen haben wir natürlich leichter.

00:06:16: zum Beispiel in einer Personalabteilung kann auch sein riesig Risiko auszusetzen Wenn es zum Beispiel geht, dass man gewisse Daten länger vorhalten muss, speichern muss.

00:06:26: Sich dem Risiko auszusetzen diese Daten irgendwann nicht mehr zu haben oder weil die in Papierform sind wenn das abrennt etc.

00:06:31: sich da strafbar zu machen Das sind auch krasse Auswirkungskonsequenzen und die kann man auch beziffern.

00:06:38: Da gehen die allermeisten nichts sauber mit rein.

00:06:41: Wenn wir das jetzt mal konkret machen Was bedeutet das?

00:06:46: Wenn wir Kunden ansprechen im Erstgespräch klar werden, hat da jemand überhaupt ein Oberflächenproblem.

00:06:54: Im Erstgespräch muss das rauskommen.

00:06:56: Wenn das im Erstgesprech nicht rauskommt darf es keine Demo geben.

00:07:00: Demo steht mal als Platzhalter für... kann auch eine Produktvorführung sein, es kann detaillierteren Gespräche sein.

00:07:07: Das darf nicht stattfinden.

00:07:09: In dieser detailleren Gesprächen kann man übrigens in die Ursache mit reingehen.

00:07:12: Wunderbar!

00:07:13: Aber dass die Zeit nehmen wir uns erst, wenn wir wissen, dass da wirklich erstmal ein Ober- flächenproblem ist.

00:07:18: Da müssen wir die Intensität des Problems erkunden.

00:07:20: Gibt es einen darunter liegenden Problem?

00:07:24: Ganz wichtig, Angebote stellen wir erst wenn wir wissen, es gibt eine Kostenauswirkung oder was ist die Konsequenz dieser Probleme, die wir vorbehandelt haben.

00:07:34: Wenn sie dem gegenüber nicht klar sind brauchen wir kein Angebot stellen und ich würde sagen diese Daumenregel gilt für neunzig Prozent der Unternehmen.

00:07:43: Es gibt ein paar wo das ein Ticken anders ist aber in den allermeisten Fällen muss es so funktionieren.

00:07:50: Hat der Kunde ein Problem?

00:07:51: Wie tiefgreifend ist das?

00:07:52: Hat er verstanden, wo's herkommt?

00:07:54: Nur weil erst wenn der Kune verstanden hat, wo sie herkommen... Übrigens!

00:07:57: Das muss er nicht schon vorher wissen.

00:07:58: Es können wir dem beibringen.

00:07:59: Nicht falsch verstehen.

00:08:00: Aber erst wenn er das verstanden hatte, versteht er auch, dass er vielleicht Hilfe braucht und wie viel Wert diese Hilfe sein darf.

00:08:07: Das geht über die Konsequenz, über die Auswirkung.

00:08:11: Also überlegt doch mal ob euer Vertriebsteam das so klar und deutlich macht.

00:08:15: Adressiert alle Schmerzen fragen die nachem Warum und besprechen mit den Kunden auch, was die Auswirkung ist wenn sie nichts tun.

00:08:23: Wenn Sie weitermachen wie bisher.

00:08:26: Viel Spaß vom Ausprobieren!

00:08:27: Ciao.