00:00:01: Heute will ich mit dir bei Schnitzel sprechen.

00:00:05: Bevor wir zum Schnitzeln kommen, einmal Value Proposition.

00:00:10: Lass uns über Value Propositions sprechen!

00:00:11: Was ist das auf echtem Deutsch?

00:00:13: Auf echtem Deutsch ist value proposition so was wie Werteargumentation Die Argumente die du bringst wenn du beim gegenüber eine gewisse Situation ein Gefühl auslösen möchtest beziehungsweise umgekehrt.

00:00:25: Wenn dich jemand fragt was habe ich denn davon dein Produkt, deine Service, deinen Dienstleistung zu nutzen.

00:00:32: Wie beantwortest du diese Frage?

00:00:35: Und das ist natürlich keine rein vertriebsstrategische Frage.

00:00:41: Es sollte jetzt nicht der Vertrieb allein entscheiden.

00:00:43: Das ist wirklich eine Topmanagement in Unternehmensentscheidungen.

00:00:46: Value Proposition wieder fürs Unternehmen oder mindestens mal verschiedene Cluster im Unternehmen, verschiedene Produktsorten, Branchen, Spaten

00:00:54: etc.,

00:00:55: zu definieren.

00:00:57: Die Value Proposition hilft es mir, zum einen klar zu formulieren für wen ich warst.

00:01:04: Und zum anderen natürlich auch mal im Gegenüber zu verstehen was er davon hat wenn er mich nutzt oder wenn er dein Produkt nutzt.

00:01:12: aus meiner Erfahrung sind siebzig achtzig prozent der Unternehmen haben haben entweder gar keine ordentliche value proposition die beschreiben Sie mit lauter featuren Oder sie haben sie mal geschrieben Aber sie ist uralt und sollte definitiv mal wieder an den aktuellen Stand angepasst werden.

00:01:33: Und genau da würde ich heute gerne mit dir einmal den Impuls dieser Woche starten, weil Value Proposition – selbst wenn du jetzt selbst nicht dafür verantwortlich bist die Value Propositions zu schreiben kannst du ja mal den Impulsemunternehmen setzen, die man zu überdenken.

00:01:47: Weil löst diese Value Propossition, diese Werteargumentation bei eurer Zielgruppe die richtigen Gefühle aus, die richtige Gedanken.

00:01:54: Deswegen ist es wieder wichtig, dass wir uns überlegen wer ist in der dieses ICP?

00:01:58: bei welche Person soll dann sollen diese Gedanken ausgelöst werden?

00:02:02: und Wichtenschmerz spreche ich dabei an.

00:02:07: Wo in welches Problem tappe ich denn da mit meinem Finger rein?

00:02:10: Und jetzt kommen wir zum Schnittsel.

00:02:13: was genau ist in dieser value proposition?

00:02:15: Was ist das Ziel des Ganzen?

00:02:19: Kleine Story dazu.

00:02:20: in mein erster so ein richtiger Fest angestellter Job war Assistent der Geschäftsführung bei Arvato, das ist ein Battlesmann Konzernunternehmen.

00:02:29: Und der damalige Geschäfts-Hörer hatte mir die Aufgabe gegeben sollte mal seine Präsentation bauen.

00:02:32: da ging es um zwar so entweder vertrieblich oder es ging um Merger & Acquisition mit einer anderen Firma.

00:02:37: für mich ging es zum Vertriebsstory zu schreiben warum das sinnvoll ist zu machen.

00:02:42: Ich habe irgendwie siebzehn zwanzig Slides gebaut wahnsinnige Kalkulationen tolle strategische Analyse Keschlo, was auch immer ich da alles gerechnet hatte.

00:02:51: Wenn er ziemlich coole Details macht und alles cool.

00:02:54: Aber wo ist der Schnitzel?

00:02:56: Was meinst du mit dem Schnitzeln?

00:02:58: Du erklärst mir hier gerade... ...was von Schwein das ist!

00:03:02: Wie es aufgewachsen ist, dass es auf einer grünen Wiese gelebt hat, Eichern gefressen hat, schön rumgerannt ist, siebzehn Freunde hatte, Demitterschwein.

00:03:11: Ich will aber wissen, wo ist das

00:03:13: Schnitzell?!

00:03:15: Und das hat relativ lang gedauert bis sich das wirklich drin hatte.

00:03:18: deswegen Ich nutze dieses Beispiele mal ganz gerne, weil das auch anderen helfen kann zu verstehen was in so einer Werteargumentation wirklich das Schnitzel ist und was es die Beschreibung der Schweine, der Herkunft etc.

00:03:31: Und wir sprechen viel zu oft darüber in welchem Stall, in welchem Demeter-Kontext dieser Schwein aufgewachsen ist anstatt zu sagen auf welchem Teller da Schnitzeln liegt.

00:03:41: Hier ist er Schnitzelt.

00:03:42: Das bekommen viele im Unternehmen auch nicht sauber hin.

00:03:46: Was ist das Ergebnis?

00:03:47: Was ist dass, was ich genießen kann wenn ich dann Service, Dienstleistung, Produkt etc.

00:03:52: nutze?

00:03:55: Es gibt so vier Felder die für seine Value Proposition erstmal sinnvoll sind.

00:03:58: das erste ist zu wissen Für wen schreibe ich die überhaupt Thema Idealkunde?

00:04:03: Dann welches konkrete Probleme hat denn die Person?

00:04:08: wie setzen wir an das zu lösen und was ist das Ergebnis Wenn du diese vier Themen hast wenn Du diese vier Bereiche abgedeckt hast Hast Du schon eine sehr solide Value Propositions wenn Du sie gut beantworten kannst.

00:04:22: Und ich habe jetzt mal ein paar Beispiele dabei, wie so eine Value Proposition aussehen kann.

00:04:27: Ich lese die mal vor und ich hab dir jetzt einmal eine mitgebracht von DocuSign.

00:04:30: Docu-Sign ist eine Software mit der man Verträge online unterschreiben kann.

00:04:34: Man kann es einfach verträglich hin und her schicken und Leute muss nicht ausdrucken, von Hand eins gehen

00:04:38: etc.,

00:04:38: etc.

00:04:39: Und deren Value Propositions ist.

00:04:42: Docu Sign verkürzt Vertragsabschlüsse um durchschnittlich siebzig Prozent und eliminiert manuelle Fehler ... ohne Implementierungsaufwand.

00:04:53: Und ist rechtsgültig in über hundert und achtzig Ländern.

00:04:57: Ziemlich smart!

00:04:58: Was Sie nicht drin haben, ist die Zielgruppe... weil ich glaube sie sind schon so präzise unterwegs dass nur die relevante Zielgruppen da überhaupt auftauchen diese Value Proposition quasi konsumiert.

00:05:10: Das wäre noch ein Thema das man da besser machen könnte.

00:05:12: aber wie immer bei so Regeln oder bei so Frameworks macht es für Dich passend und ich finde das schon ziemlich klar.

00:05:18: Verkürzt Vertragsabschlüsse worum geht's?

00:05:20: Vertragsabschlüsse verkürzen, siebzig Prozent in die Zahl dabei.

00:05:23: Eliminiert manuelle Fehler ist ein Pain den Verschein vieler haben ohne Implementierungsaufwand und rechtsgültig.

00:05:30: Thema Risiken vermeiden über hundertunddachzig Länder.

00:05:33: anderes Beispiel HubSpot.

00:05:34: großes CM CM Folge machen müssen wir unbedingt noch machen.

00:05:40: HubSpots hilft wachsenden Unternehmen ihren kompletten Vertriebsprozess zu strukturieren und diels um bis zu dreien zwanzig Prozent schneller abzuschließen alles in einem zentralen system ohne komplexe implementierung.

00:05:52: also auch da wieder dieses thema weg vorn vermeidung von implementierungsaufwand scheint den dieser ziehgruppe die beide unternehmen tagitieren sehr relevant zu sein sehr wichtig zu sein aber auch da weder die ziehgrupper wurde beschrieben mit habsport hilft wachsenden Unternehmen ihren kompletten vertriebsprozess zur strukturieren und wie der zeit rein seins prozent schnell abzuschließen gibt aber noch kürzere.

00:06:14: also value proposition muss nicht immer so ein langer satz sein.

00:06:18: Es gibt auch noch kürzer, ich habe da noch von Dropbox dabei und zwar Business also Dropbox Business.

00:06:24: Keep your files safe, sinkt und easy to share.

00:06:28: Also and easy-to-share.

00:06:30: keep your files Safe, Sinkt & Easy To Share.

00:06:33: Das sind die drei wichtigen Komponenten wenn man über so ein File Sharing also DropBox sowas wie SharePoint OneDrive etc.

00:06:42: Safe, Syncd & EasyToShare.

00:06:44: das sind wahrscheinlich die drei Paints die man hatte Wenn man andere Lösungen nutzt und sich da entscheidet, fähig für Dropbox zu gehen.

00:06:51: Shopify ist ein Online-Shop Anbieter, du kannst quasi ganz schnell einen online Shop zusammen klicken.

00:06:57: The easiest way to start run and grow your business.

00:07:02: Wahnsinnig gut!

00:07:03: Da fehlt so ein bisschen der Kontext zum Thema... Für wen ist das?

00:07:05: Also natürlich muss eine eCommerce Interesse dahinter sein.

00:07:08: Aber das wird sehr wahrscheinlich dann im folgenden Prozess oder im Prozess vorher schon deutlicher für wen es hier überhaupt was ist, für wen nicht.

00:07:17: Ganz ehrlich, diese kurzen Sätze sind deutlich schwerer zu arbeiten als diese lang ausführlichen Sätze wie es bei Hubspot hat.

00:07:24: Ich habe noch mal eins beigebracht für so klassisches mittelständisches Unternehmen anstatt zu sagen wir digitalisieren Angebotsprozesse könntet ihr auch zum Beispiel schreiben Für Handwerksbetriebe von bis zu zwanzig oder dreißig-achtzig Mitarbeitern beschleunigen wir den Angebots Prozess um vierzig Prozent ohne zusätzliche Bürokräfte also Arbeit Ego Labeling für Handwerksbetriebe bis... ...fünfzig, achtzig Mitarbeiter damit du weißt bin ich da drin oder nicht.

00:07:52: Beschleunigen wir den Angebotsprozess um vierzig Prozent also vierzig prozent schneller an Gebote schreiben.

00:07:58: und jetzt wichtig ohne zusätzliche Bürokräfte weil in deren Kopf ist ja wenn man schneller Angebote schreiben brauche ich ja mehr Leute im Büro die die Sachen abarbeiten.

00:08:05: Ich will euch heute aber auch noch ein konkretes Tool mit der in die Hand geben wie ihr das bei euch mal überprüfen könnt.

00:08:11: vielleicht habt ihr schon eine Value Proposition.

00:08:12: wenn nicht Sich einfach mal mit diesem Framework, dass ich euch gleich gebe, mal so durchzuhangeln.

00:08:17: Muss nicht eins zu eins befolgt werden aber es wird euch helfen wenn ihr diese vier Bereiche die ich Euch gleich gebe einmal durch die Klinik, einmal sauber durchgeht zu überprüfen.

00:08:27: sind wir in der Lage eine Value Proposition zu formulieren?

00:08:30: also Schritt Eins Für wen?

00:08:33: Also welche Zielgruppe?

00:08:34: ne?

00:08:35: Branche Industrie Personen.

00:08:40: Lösen wir Pain oder Schmerz X, also welches Problem?

00:08:45: welchen Schmerz vermeidet ihr in dem ihr das arbeitet auf welche Art und Weise.

00:08:50: Und da sind wir auch schon mal spannend wie viele Unternehmen nicht klar sagen können wie sie etwas lösen ohne in riesen Geschwafel auszubrechen mit Ergebnis XYZ.

00:08:58: Also was ist das Resultat daraus?

00:09:03: Für wen lösen wir welches problem auf welche art und weise mit ergebnis XYZ?

00:09:11: und je klarer ihr natürlich Ergebnisse auch beschreiben können mit zahlen dass du besser weil das schlechteste machen was man kann ist wir machen x y z besser schneller.

00:09:22: ja was heißt schneller?

00:09:23: ein prozent schneller ist auch schon.

00:09:25: Schneller.

00:09:26: nur einmal Prozent ist auch schnell als vorher.

00:09:28: also was ist schneller?

00:09:29: was ist besser?

00:09:31: zahlen helfen uns menschen immer sehr gut.

00:09:33: Relation zu schaffen.

00:09:35: wenn die mir sagst du ihr schaffen dir sieben prozent mehr umsatz für einen super schnell wachsendes Start-up ist das gar nichts, aber von etabliertes Unternehmen sind sieben Prozent mehr wahnsinnig viel Geld.

00:09:45: Wenn euch ja schon etablierte Strukturen haben, ist wahrscheinlich die sieben prozent Wachstum fast gleich Deckungsbeitrag nach dem was es während deren Konzept ist.

00:09:52: also insofern wichtig für welche Zielgruppe ist welches Messaging da das Richtige und wie formuliert ihr's?

00:09:58: Also ich wiederhole es nochmal falls ihr gerade nicht gut geschrieben habt Für wen lösen wir Problem?

00:10:04: auf welche Art und Weise mit welchem Ergebnis?

00:10:07: Schreibt euch das mal auf Checkt das mal und wenn ihr die Fragen habt, meldet euch.

00:10:12: viel Spaß umsetzen.