00:00:00: So, willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:03: Das Thema heute.

00:00:05: Ein strategisches Thema auf der anderen Seite relativ operativ und zwar geht es darum mal zu überlegen warum verlieren wir?

00:00:15: Und warum gewinnen wir manche Kunden?

00:00:22: Und mal ganz ehrlich wenn ihr euer Vertriebsteam jetzt fragt wird die Antwort wahrscheinlich der Preis sein Ja warum haben bei den Kunden nicht gewonnen?

00:00:28: Wir waren zu teuer?

00:00:29: ja Wettbewerb wäre günstiger.

00:00:32: So, das ist natürlich auch eine Antwort.

00:00:35: Wir uns als Verkäufer natürlich ganz gerne irgendwie hinlegen weil es bedeutet ja wir sind nicht schuld.

00:00:40: Das hat nichts mit uns zu tun.

00:00:41: Ja gegen den Preis können wir nix.

00:00:42: Jetzt haben wir ziemlich schwache Ausrede.

00:00:45: Weil in den Andermald aller meisten Fällen ist preis nicht der Grund für die Absage.

00:00:49: Es ist vielleicht ein vorgeschorbener Vorwand.

00:00:53: Meistens wird er noch nicht mehr wirklich erwähnt sondern wenn wir uns jemand anderen entschieden es hat besser gepasst und auf der einen Seite müssen wir aber unterscheiden zwischen ist es wirklich der Preiss der nicht gestimmt hat.

00:01:04: Der Betrag war einfach viel zu hoch als das, was der Kunde möglich hat oder hat der Knde den Wert nicht verstanden, der dem Preis gegenübersteht?

00:01:12: und der Wert muss immer größer sein als der wahrgenommenen, der Wert höher sein muss als der Preis.

00:01:16: Aber erst mal eine Diskussion für ein anderes Video!

00:01:21: Was ich heute gerne mit euch durchsprechen möchte ist wie könnt ihr das denn strategisch bei euch im Vertrieb mal sauber analysieren?

00:01:28: Der allererste Schritt wäre jetzt natürlich ins DM zu gehen und mal für die verlorenen Verkaufschancen, verlorene Opportunities.

00:01:35: Mal zuschauen was wurde denn da angeklickt als Verlustgrund?

00:01:39: Und ich glaube die meisten werden eine schlechte Datenlage haben weil wenn das nicht von vornherein ein Pflichtfeld ist und Die Auswahl dahinter sauber gepflegt ist ist es total nicht aussagekräftig.

00:01:52: Klappt die Standardsachen in vielen also die Standard-Absagegründe in vielen CRMs so etwas wie Preistiming oder sonstiges.

00:02:00: Das sind so richtig nervige Sachen, wo du keine Aussage dahinter hast.

00:02:04: Allein schon beim Preis müssen wir unterscheiden ist es die der Preishöhe oder das ist der wahrgenommene Wert denn nicht gestimmt hat.

00:02:10: Wettbewerber besser am Feature was auch immer die Gründe sind warum das nicht gekauft wurde?

00:02:16: Also Schritt eins ist das schon mal sinnvoll dass im CRM sauber zu hinterlegen?

00:02:20: hundert Prozent macht das und übt mit eurem Vertriebsteam das sauber einzuschätzen Weil wenn sie die Sachen nämlich auch verloren setzen, müssen Sie das sozusagen geprompt.

00:02:31: Es muss kommen diese Meldung und das kann jedes CRM System kann das zwingen.

00:02:35: Du kannst den Deal nicht als verloren markieren, wenn nicht ein Grund angegeben ist.

00:02:39: Und ganz wichtig nimmt kein Freitextfeld.

00:02:41: Viele haben da so Freitexfelder wo dann so Texte reingeschrieben werden können.

00:02:44: Erstens schreibt er keine ordentlichen Text rein.

00:02:46: Zweitens kannst du es nicht auswerten.

00:02:48: Das ist total Quatsch!

00:02:49: Deswegen Vorgaben gut überlegen was sind Gründe warum?

00:02:53: Wir verlieren und dann das als Liste hinterlegen.

00:02:55: Aber das ist erst mal für die Zukunft, da kannst du jetzt in Zukunft irgendwie den paar Monaten, ein paar Jahren dann das auswerten für dich.

00:03:01: Du brauchst aber jetzt eine Aussage!

00:03:04: Und eine Möglichkeit ist... dass wir die Leute einfach fragen.

00:03:09: Und Leute heißt es nicht die Vertriebler weil die werden wahrscheinlich nicht, ich will gar nicht sagen, dass sie nicht ehrlich sind.

00:03:14: Die Vertriebe sind ja nicht unehrlich sondern wir schieben uns die Welt natürlich auch so hin wie sie uns gefällt Und ist auch okay, weil das müssen wir auch.

00:03:22: Weil im Vertrieb hat man so viel mit Ablehnung zu tun und so viel... ...mit Druck und man muss damit umgehen lernen dass man wahrscheinlich auch irgendwann sich die Realität einfach so schafft wie man sie haben möchte.

00:03:34: aber das ist ja auch eine Stärke die uns immer wieder nach vorne bringt und uns plötzlich auch Verkaufschancen gewinnen lässt an die keiner mehr gelobt hat.

00:03:41: also insofern frag mal Vertriebsteam aber bewertet das mal mit ein bisschen Vorsicht.

00:03:47: der wirkliche Schritt, den ich meine ist, frag doch mal Kunden die nicht gekauft haben.

00:03:53: Und so schwierig ist das gar nicht!

00:03:55: Weil... Ich würde immer so ein-zwei Wochen warten.

00:03:59: Maximal drei Wochen, da wird langsam zu weit her.

00:04:03: aber nach den ersten Tagen nach der Absage sind die Emotionen runter.

00:04:06: Falls es wirklich ein emotionaler Grund war hat er's ein bisschen nachgelassen und ich würde auch nicht das Vertriebsteam anrufen lassen sondern Kollege oder ihr selbst oder jemand aus dem Produktmanagement, der einfach einen ganz Entspannten Auftritt hat.

00:04:18: Hey, lieber Müller!

00:04:19: Ich habe gesehen sie hatten das... Hätten unseren Auftrag abgesagt.

00:04:23: ist völlig noch keine Sorge dass es kein Rückrufaktion.

00:04:26: ich hab keinen Interesse daran.

00:04:27: Ich kriege auch kein Geld dafür, dass Sie jetzt nachträglich bei uns kaufen.

00:04:30: Ich hätte fünf kurze Fragen an Sie.

00:04:31: wäre das in Ordnung wenn ich sie instellen dürfte?

00:04:34: und dann stellte den einfach mal ein paar Fragen und zwar als allererstes was war der Entscheidungsprozess bei Ihnen intern?

00:04:42: Welche Kriterien haben dazu beigetragen, dass die entschieden haben?

00:04:46: Selbst wenn sie jetzt für jemand anderen entschieden haben, ist es völlig okay.

00:04:49: Wie war die Interaktion mit unserem Team?

00:04:51: Wie fanden Sie sozusagen die Vertriebsperformance unseres Teams?

00:04:55: Haben die sich gut genug gekümmert?

00:04:56: Hätten die öfters sich melden sollen oder... Also gebt das mal nicht zuvor lasst ihr erst einmal kommen.

00:05:00: aber dass die Idee dann hätten die sich öfter melden soll haben sie sich zu viel gemeldet?

00:05:04: waren sie technisch zu wenig technisch?

00:05:06: Das sind alles Informationen die wir sonst nicht bekommen.

00:05:08: werden die Leute nicht fragen Was macht der Wettbewerber besser?

00:05:14: Was ist unser Produkt, was macht ein andere Produkte besser als unsere Produkte?

00:05:18: Um zu gucken ist es vielleicht ein Product Fit Thema.

00:05:21: Und wenn da der Gegenüber immer wieder auf den Preis zurückkommt mal zu überlegen Ist das denn wirklich der Preis also die Höhe oder ist es quasi des wahrgenommene Wertverhältnis dass nicht stimmt.

00:05:34: Lein mit diesen fünf Fragen Die sind nicht komplex, die sind nicht schwer werde dir einen wahnsinnigen Vorteil haben Wenn ihr das in den nächsten Monaten bei vier fünf sechs verlorenen Kunden macht.

00:05:45: Dann habt ihr eine unglaublich gute Datenlage, gutes Feedback um euer Vertriebsteam die noch mal einen guten Impuls zu geben.

00:05:52: Vielleicht brauchen sie Unterstützung in gewissen Bereichen, wenn ich dir passt euer Vertreibsprozess gar nicht zu dem was die Kunden eigentlich brauchen und das gleich übrigens kann man natürlich viel sehr viel leichter bei Kunden machen die gekauft haben.

00:06:04: Da einfach mal ansuchen und sagen hey herzlichen Glückwunsch freut mich total dass ihr mit einem Bord seid.

00:06:08: darf ich euch für ein Fragen stellen wie war das Erlebnis im Verkaufsprozess?

00:06:12: warum?

00:06:12: Genau, habt ihr euch denn für uns entschieden?

00:06:14: Weil die Antwort auf diese Frage... Das ist euer USP.

00:06:19: Wenn da zehn Leute in den zehn acht gleiche Aussage treffen Ja das Verhältnis von X zu Y war besonders gut bei euch oder was auch immer Sondern das tolle Vertriebsprozess ja dann macht mehr davon.

00:06:31: Aktuell wisst ihr es wahrscheinlich nicht.

00:06:33: Deswegen mein Appell an euch Und da müsst ihr jetzt nicht vertriebsleider Geschäftsführer sein Das kann doch jeder Vertriebler, jede Vertrieblerin selber machen.

00:06:39: Einfach mal in die verlonen Kunden reingehen und fragen warum hat es eigentlich geklappt, warum habt ihr nicht bei uns gebucht?

00:06:45: Und dann mal hören was ihr da rausbekommt.

00:06:48: Also ich hoffe das war ein gut operativer Impuls für euch!

00:06:52: Ich freue mich von euch zu hören bis nächste Woche.

00:06:54: Ciao.