00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Anfax Sales Impuls.

00:00:04: Diese Woche habe ich ein sehr operatives Thema für euch dabei und zwar wenn ihr hauptsächlich im BtoB unterwegs seid, das heißt eure Kunden andere Unternehmen sind und ihr mindestens mal eurer Sale-Zeig über mehrere Wochen habt.

00:00:18: Für diejenigen die innerhalb von paar Tagen Sachen verkaufen ist es jetzt nicht so relevant.

00:00:22: Für alle die mindestens drei vier fünf Wochen oder sogar Monate verkaufen Je länger der Zelt zeichelt, desto größer wird dieses Problem sein.

00:00:31: Und zwar ist es das Thema des Verrutschens oder des Slippens.

00:00:36: Im Software-Sales nehmen wir jetzt immer Slipping, Deal Sliipping und ich kenne das noch mal in meiner Zeit bei Microsoft.

00:00:41: aber das erste Mal dass sie das wirklich relevant als Problem hatte da waren wir stark Monats aber hauptsächlich Quartals getrieben und wenn wir Deals gemeldet hatten, dass wir sagen ja Abschlussdatum wird, sagen wir mal zwanzigsten März sein hart am Ende des ersten Quartals und die dann nicht gekommen sind.

00:01:02: Dann hat es einen riesen Auswirkung gehabt, zwischen den Monaten vorher.

00:01:04: Januar-Februar ist nicht so ein Riesending gewesen.

00:01:06: aber wenn das Unternehmen natürlich an der Börse gelistet ist, ist die Genauigkeit des Vorkasts extrem relevant.

00:01:14: Es wird aber auch für jeden anderen relevant sein, der seinen Geschäft planen will und soll dass die Deals wirklich zu dem Moment kommen wann sie gemeldet sind.

00:01:22: Und selbst wenn ihr Überhaupt nicht irgendwo geliste Zeit, vielleicht gerade in der Investoren-Suche seid.

00:01:29: Dann wollt ihr den potenziellen neuen Investoren ja auch zeigen wir können ziemlich genau planen und den Umsatz dann auch realisieren.

00:01:36: So, das heißt eure Pipeline sind voll mit, dielt.

00:01:40: Herzlichen Glückwunsch schonmal ist erst mal gut!

00:01:42: Ihr wisst in der Regel braucht ihr so sechs Monate von Erstkontakt zu Vertrag oder vielleicht zur Carpsack ist egal aber Richtung quasi Beschluss des Ganzen.

00:01:53: Jetzt haben wir einfach das Thema, dass diese sechs Monate nur der Durchschnitt sind.

00:01:57: Aber die Varianz ist relativ hoch.

00:01:59: Das heißt manche gehen auch vier monaten durch und manche nach zehn Monaten beispielsweise.

00:02:03: Das ist ein viel zu großer Ablauf.

00:02:06: Da kann viel zu viel passieren.

00:02:07: wenn jetzt jemand schreigt ja in sechs Monaten kommt es dann weiß ich als Vertriebleiter.

00:02:10: Ja gut wahrscheinlich dass es wirklich auch in sechs Monaten kommt ist gar nicht so hoch weil es nur der durchschnitt ist der die jetzt da kommen.

00:02:18: also Wenn ich jetzt planen muss was tue ich?

00:02:22: vor dem problem saßen vor ein paar Monaten Kunden von mir.

00:02:27: Das waren fünf Aes in diesem Team, die genau das als Problem hatten.

00:02:31: Zumindest drei von denen haben großes Problem mit Genauigkeit gehabt und das war auch gar nicht deren Intention.

00:02:37: Die hat's auch gestresst, klar den Vertriebsleiter hat es am meisten gestresste, der hat dann die Information nach unten gegeben an die Leute immer mehr genauer werden und dann haben wir dran gearbeitet.

00:02:44: was können denn tun?

00:02:46: Und eine Idee, die ich mir da reingegeben hatte, war dass wir einen Plan rückwärts bauen.

00:02:53: Das heißt, wir haben auf der einen Seite natürlich die Erfahrungswerte, sagen wir mal sechs Monate.

00:02:57: Und wir wissen, sechs Monate mit dem Kunden kann man ja grundsätzlich mal so ein ganz groben Plan abstecken.

00:03:03: aber da muss gar nicht... Der Kunde weiß ja noch nicht wohin.

00:03:06: wir wissen ja wo der Kunde hin soll wird sich jetzt nicht auf sechs Monate kommenten sondern ihr rechnet zurück.

00:03:12: Wenn in sechs Monaten der Vertrag unterschrieben sein soll dann weiß ich dass sechs Wochen vorher der Vertrages beim Kunden liegen muss weil ich weiß das die in diesem Kontext immer sechs Wochen brauchen.

00:03:25: Vier Wochen davor müssen wir das mit der IT abgeklärt haben, X-Wochen davor müssten wir die technische Sachen geklärt haben.

00:03:31: Da noch mal fünf Wochen zuvor und so baut ihr quasi zurück.

00:03:36: Und das Kritische beim Verschieben von die jetzt verschieben von Verkaufschancen ist ja nicht dass es sich verschiebt.

00:03:44: Das kritische ist ja meistens, dass wenn wir sagen am Ähm, ist quasi das Quartal zu Ende.

00:03:56: Da muss der Umsatz da sein und wir melden es am Vierundzwanzig.

00:04:00: Melden wir dass der Umsatzen nicht kommt?

00:04:01: Das tut halt allen weh!

00:04:03: Aber wenn du's dann vier Monate vorher verschiebst... ...das ist erstmal nicht ganz so wild.

00:04:07: Das heißt dieses Zurückbau-Prinzip, sich mal genau zu überlegen.

00:04:13: Ich weiß anhand meines Fahrplans ich brauche die sechs.

00:04:16: Ich brauch diese sechs Monate.

00:04:18: Weiß aber auch, dass wenn ich in Monat Ende Monat zwei bin, muss ich mal mindestens jetzt Termin vier gehabt haben oder die technische machbarkeit geklärt haben und wenn nicht bin ich im zeitverzug dann schiebe ich doch lieber vorne jetzt schon mal das abschlussdatum auf den datum dass dann vielleicht passt.

00:04:38: so das ist natürlich für alle, die komplexere verkaufsprozesse haben Das sind aber auch die, die das meiste problem damit haben hier simpler Kratleniger euer Verkaufsprozess ist, desto weniger werde ich dieses Slipping haben.

00:04:53: Dieses Verschieben der Prozesse Wenn ihr selber IE-Site oder Account Executives, Verkäufer die das Thema haben setzt doch einfach mal um.

00:05:02: und wenn du jetzt Vertriebsleiter von einem Team bist gebt den doch den Impuls mal mit Setze dich doch mal mit denen hin und sag mal gut lass uns doch mal einfach so einen Standard Template vom Ablaufplan bauen.

00:05:13: wir haben sechs Monate, vier Monate was auch immer.

00:05:16: Wir wissen diese Phasen brauchen in der Regelsohn solange Und macht dann so Check-in Points.

00:05:21: Schreibt euch da einfach in den Kalender, hey deal xy bin ich schon soweit?

00:05:25: wenn nein Dann einfach jetzt schon mal schieben weil ich bin schon im Verzug.

00:05:28: das sehe ich doch schon in monat eins So und wir nennen natürlich merkt ihr seit so viel schneller.

00:05:34: Ich glaube niemand wird euch auf die Finger hauen wenn ihr Umsatz früher macht als es ursprünglich genannt hat.

00:05:40: hervorragend!

00:05:41: Ich hoffe dass war ein guter Impuls.

00:05:43: Ich freue mich auf euer Feedback und bis nächste Woche ciao.