00:00:00: So willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls!

00:00:04: Heute habe ich mal das Thema Pipeline mit dabei.

00:00:09: Was mit Pipeline gemeint?

00:00:09: Mit Pipeline ist das gemeint, dass ihr euch anschaut wie viele offene Verkaufschancen haben wir denn jetzt gerade bei mir und Verkaufen in manchen Unternehmen Opportunities genannt, Deals genannt oder Verkoffschancen auf gut Deutsch eben.

00:00:24: Das heißt wie viel Kommunikation Potenziellen Kunden haben wir denn, wo wir einen Bedarf ermittelt haben.

00:00:31: Wo wir es gefühlt haben.

00:00:32: Da könnte etwas dahinter stecken da könnte Umsatz lauern für uns und gute Vertriebsorganisationen haben ein cm-System in dem diese Verkaufschancen darin stehen.

00:00:42: Jetzt haben wir Anfang des Jahres Und Anfang des jahres ist ein perfekter Zeitpunkt um sich genau diese Diets nochmal anzugucken.

00:00:51: und je nachdem welche Position ihr seid wenn ihr selber Vertriebler seid Teamleiter, Vertriebesleiter oder eben Geschäftsführer Unternehmer die auf die Pipeline schauen sollten.

00:01:01: Ihr habt alle das gleiche Thema, ihr wisst nicht wie viel davon ist Hoffnung außer ihr seid Vertriebler selbst.

00:01:10: dann könntet euch selber fragen wieviel davon ist Hoffnung?

00:01:13: weil was meine ich damit?

00:01:14: Hoffnung?

00:01:15: es ist Thema dass wir im lauf des Jahresgespräche anfangen.

00:01:19: hinterher gehen ja klingt ganz spannend.

00:01:22: Lassen Sie uns im Herbst noch mal sprechen dann rufe dem Herbst nochmal an.

00:01:25: so ja das ist ganz ehrlich.

00:01:26: jetzt ist Ende des Jahres.

00:01:28: lassen sie ja nur bei Februar auch mal reingucken.

00:01:30: Und jetzt ist Januar-Februar.

00:01:33: Wie viele dieser Deals sind Hoffnungsdeals?

00:01:38: Auf Englisch gibt es das Wort Easy Ear, diese leichten Ohren.

00:01:44: Eigentlich ist es so quasi dass man gerne hören möchte und man hört gerne vom Kunden ja das ist relevant ein wichtiges Thema aber ja jetzt gerade nicht.

00:01:51: und dahinter verstecken sich viele Vertrieblerinnen und Vertriebler und das gar nicht weil sie Blödsinn sondern weil Sie sich die Hoffnung haben dass sich daraus mal was entwickelt.

00:02:01: Das heißt, was wir jetzt tun können ist sauber durch die Pipeline gehen.

00:02:05: Sauber durch unsere Verkaufschancen durchlaufen und die Einzent anschauen und darauf zu prüfen sind das denn alles?

00:02:14: Verkaufschancen, die wirklich kommen oder wie viel Hoffnung es dabei und dass er eine ist realistisch mit den Vertrieblerinnen und Vertrieblern sprechen zu fragen hey warum hast du das überhaupt so eingestellt?

00:02:30: Warum glaubst du, ist das eine relevante Verkaufsschance?

00:02:33: Wie lange ist der Deal schon drin?

00:02:36: und wenn ihr bei einem guten Deals, keine Ahnung, ich sag mal sechs Monate durchschnittlichen Verkoffszyklus habt.

00:02:42: Und das Ding ist seit zwölf Monaten drinnen da muss es schon sehr gute Gründe geben warum das überhaupt noch drin ist.

00:02:49: Nur die Anzahl der verschiedenen Opportunities der verschiedenen Deals ist auch nicht immer ein gutes Signal, wenn jemand sehr viele offene Themen hat heißt es nicht, dass der Vertriebler besonders guter ist die sauber zu Ende zu führen.

00:03:02: Deswegen immer drauf schauen wie viel Valide die jetzt sind da drin.

00:03:06: und eine Frage, die ich auch immer wieder Vertrieblern stelle, die bei mir im Coaching habe, ist was passiert wenn der Kunde nicht bei uns kauft?

00:03:18: Also der Kunda hat jetzt immer wieder verschoben.

00:03:20: Was für ne Auswirkung hat das, wenn die's nicht tun Wenn die's am Ende nicht kaufen Und wenn wir darauf keine saubere Antwort haben Dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der Bedarf nicht gut oder nicht groß genug ist.

00:03:34: Das Problem nicht groß genug?

00:03:36: Oder wir kennen es nicht gut genug?

00:03:39: Und dann haben wir ein Thema!

00:03:41: So wenn jetzt eine Verkaufsschance da seit zwei Wochen drin ist und wir können die Frage nicht beantworten das kann schon passieren.

00:03:46: Wir haben noch nicht genug Zeit gehabt uns mit den Kunden auseinander zu setzen über deren Nöte sozusagen.

00:03:54: Aber wenn das Ding seit sechs bis zwölf Monaten da drin steht und schon zweimal verschoben wurde, die Frage kann nicht beantwortet werden.

00:03:59: Dann haben wir ein echtes Problem!

00:04:01: Sollte das keine Vertriebschance sein, die noch in der Pipeline ist.

00:04:06: Das heißt was heute mein Appellanarchi ist egal ob selber Vertriebler oder leitende Funktionen die die Verantwortung für diese Pipelines mittragen geht reine die Deals Schaut, wo spielt Hoffnung mit?

00:04:20: Weil Hoffnung macht keinen Umsatz.

00:04:22: Hoffnung bringt nur Verschieben bis sie sein hinterher telefonieren von Dingen die eh nichts mehr bringen.

00:04:29: und genau das würde ich euch raten jetzt Anfang des Jahres zu tun weil ihr werdet Q-Eins halb Jahr Ende des Jahres projekzieren müssen.

00:04:39: Ihr müsst projizieren was da auf euch zukommt was ihr realistisch schaffen könnt.

00:04:43: wenn ihr mich seht mit den aktuellen Diets über Diets Davon dreißig Prozent rausschmeißen, schaffen wir das nicht.

00:04:48: Er dann wisst ihr woran ihr arbeiten müsst und wisst, wo ihr hingehen solltet.

00:04:53: Damit will ich nicht sagen dass ihr nicht saubere Salesmanager seid und eure Pipelines nicht im Griff habt.

00:04:57: Ich will einfach nur Hinweis geben, dass wir Menschen manchmal uns in Hoffnungen verstrickten und denken ja er wird schon leider kommen.

00:05:05: Ich schreibe da mal zehn verschiedene rein.

00:05:07: wenn einer davon kommt passt dann schauen.

00:05:09: Ja was ist das?

00:05:09: Das ist keine gesunde Pflege.

00:05:11: so kriegt ihr auch keine saubre Zauber KPI-Pläge hin damit ihr auch zukünftig auf die KPIs genau voraussagen könnt, wie viel Umsatz ihr macht.

00:05:21: Das war mein Impuls heute für euch und ich freue mich auf nächste Woche!