00:00:01: Willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:04: Ich bin Morten Wolf und heute beschäftigen wir uns mal mit dem Pitch.

00:00:11: Wahrscheinlich hat jeder von uns, der in irgendeiner Form schon etwas mit Vertriebstun gehabt hat das Thema Elevator Pitch gehört.

00:00:18: oder was tut ihr denn?

00:00:20: dazu brauche ich eine dreißig Sekunden Antwort?

00:00:23: Und dass auch alles schön und gut ist auch gut wenn man sich das überlegt was man da beantwortet.

00:00:28: Nur falls ihr mal die Trainings mitgemacht hat und dann habt ihr da irgendwie zehn Minuten Zeit gehabt, euren dreißig Sekunden Elevator Pitch zu bauen.

00:00:36: Dann muss ich euch leider sagen das war fast verschenkte Zeit!

00:00:42: Ich habe dir auch schon gebaut in diversen Sales-Training's und ... Das größte Problem ist immer... Wem erzählt du das denn?

00:00:52: Also der Elevater Pitch kommt ja aus dieser Idee.

00:00:55: Du bist in einer Aufzug.

00:00:57: unten im Erdgeschoss steigt zufälligerweise der CEO deiner Company, deines Topkunden Wunschkunden ein und du hast eben dreißig Sekunden im Fahrstuhl um ihm von deiner Idee zu überzeugen.

00:01:11: Das funktioniert wenn Du dir den CEO vorstellst.

00:01:15: das Problem mit diesen Elevator Pitches ist es immer wen gehen sie denn was an?

00:01:20: Dann gibt's die gleiche Übung ja mit Tante Erna.

00:01:23: Dein Pitch muss so leicht sein dass auch Tante erna den versteht.

00:01:27: Aber Tanterna, wer ist denn das?

00:01:30: Ist jemand der null in deinem Bereich irgendwie etwas weiß und dass es für viele Vertriebsnämens ein Thema.

00:01:36: Das heißt du willst eigentlich nicht, dass eine Tante bei dir Umsatz lässt.

00:01:40: Das ist nicht das Ziel!

00:01:41: Die hat nicht die Probleme, die du löst.

00:01:43: also warum brauchst du für sie einen Pitch?

00:01:45: Das kannst du dir gerne überlegen.

00:01:46: um im privaten Kontext auf die Frage zu antworten was machst du eigentlich beruflich?

00:01:49: Fair enough kannst du machen aber das ist völlig unkritisch unwichtig für das was wir tun und zwar auf Messen sein in Gesprächen selbst wenn sie virtuell sind, Leuten beantworten was tun wir eigentlich.

00:02:03: Und ich sehe leider viel zu oft sehr standardisierte vorgeskriptete Pitches.

00:02:11: das heißt die Vertriebsteams haben so... Wenn Sie Glück haben!

00:02:14: Haben Sie den Marketing oder Sales Operations Team?

00:02:17: Dass Ihnen diese Texte so vorgibt.

00:02:19: Wenn jemand fragt was macht ihr eigentlich?

00:02:20: dann sagen wir wie es ist ein Hersteller für... So dieses ok Wir wir wir Das ist das größte Problem.

00:02:29: Und noch viel, viel schlimmer ist wenn ich solche Sachen sehe wie Wir sind ein IT Software Haus mit drei und siebzig Mitarbeitern.

00:02:38: uns gibt es seit achtundzwanzig Jahren und wir sind besonders gut im Managed Service von Microsoft Servern oder whatever.

00:02:46: Das ist leider in total häufiger Fall dass Leute so pitchen.

00:02:50: Das Problem ist nur Ich höre einfach nur ich.

00:02:55: Deswegen würde ich euch heute gerne mal einen Impuls mitgeben, wie ihr euren eigenen Pitch und den eure Vertriebsteams mal vielleicht umdreht.

00:03:05: Und zwar braucht ihr aus meiner Sicht keinen dreißig Sekunden Pitch auf der privaten Seite.

00:03:10: von mir aus könnt ihr das machen aber selbst da braucht ihr den nicht.

00:03:14: weil was ist denn?

00:03:16: Was ist denn die Intention hinter der Frage was machen sie eigentlich?

00:03:20: oder was machst du?

00:03:22: Die Intention dahinter isst erzähl mir etwas was mir ein Mehrwert bringt.

00:03:30: Und gerade im geschäftlichen Kontext, wenn wir auf Messen sind und da kommt jemand auf euch zu und fragt ja was machen sie denn eigentlich?

00:03:38: Dann möchte die Person eigentlich wissen sagt mir bitte ob es sich für mich rentiert mit der Zeit zu verbringen oder nicht.

00:03:45: Und ehrlich gesagt solltest du dir die gleiche Frage stellen Also wie gehen wir jetzt damit um?

00:03:52: Nehmen wir mal ein Beispiel das jeder versteht Kaffeemaschinen also irgendwie Gastro-Messe was auch immer sowas in der Art ihr verkauft Espresso Maschinen So, jetzt kommt jemand daher und sieht nicht sofort den Kontext in dem ihr stehen seid.

00:04:03: Aber was machen sie eigentlich?

00:04:05: Dann kannst du sagen ja wir sind Hersteller von Espresso-Maschinen.

00:04:09: Okay davon gibt es wahrscheinlich dreiundsiebzig andere hier auf dieser Fläche gerade hier In Hannover auf der Messe.

00:04:16: Wenn ihr jetzt aber antworten würdet also bekommt die Frage Was machen Sie?

00:04:20: Und dann sagst Du einfach Kurze Rückfrage Trinken Sie Kaffee?

00:04:24: Ja ja Wann trinken Sie einen ersten Kaffe?

00:04:28: morgens oder mittags?

00:04:29: Ja morgen ist schon immer Espresso-Trinker oder Cappuccino Trinker?

00:04:33: Naja, also ich persönlich trinke immer Espreso und meine Frau gerne Cappucino.

00:04:37: Um mal so ein bisschen dem Stereotyp hier bleiben zu können!

00:04:42: Also... Ich espresso meine Frau eher Cappocino.

00:04:44: Dann sagst du sehen sie?

00:04:46: Und genau das tun wir.

00:04:48: Wir haben Espressomaschinen wo Espresotrinker einen fantastischen auf den Punkt bezogenen Espresco ziehen können und danach über die Dampflanze jegliche Milchgetränke zubereitet werden können ohne weiteren Aufwand und das Ganze, ohne dass Espresso- und Dampflasse dann sehr unterschiedlich beheizt werden müssen.

00:05:09: Seht ihr die Antwort?

00:05:10: Die Antwort habe ich jetzt gegeben, wir stellen Expressomachinen her.

00:05:14: Ich hab aber meine Antwort in die Realität der Person reingepflanzt.

00:05:18: Mein Gegenüber überlegt gerade Zuhause Frau Wohlfühlatmosphäre.

00:05:25: Wo habe ich das Problem der Espressomachine?

00:05:28: Vielleicht habe ich keine, jetzt können wir noch weiterfragen stehen.

00:05:31: Haben sie da schon eine Espresso-Maschine oder haben Sie eine Fallautomatik?

00:05:33: Oder ach, sie machen das von Hand.

00:05:35: ja interessant!

00:05:35: Dann sind es ihr Kaffee-Liebhaber und wie so ein Freak der seine Espresse von Hand bezieht.

00:05:42: Und so kannst du dann ein spannendes Gespräch einsteigen... ...oder auch nicht weil wenn der andere sagt mit Espreso hab' ich gar nichts am Hut, ich trinke am liebsten Filtercafe.

00:05:51: Dann weißt du gut, dann ist er bei mir nicht der richtige.

00:05:53: Das Ganze geht aber nicht nur mit Es presso Maschinen, das ganze kann's auch im BtoB Kontext sehr gut machen, wo es nicht wirklich sofort einen privaten Bezug gibt.

00:06:01: Und zwar stellen wir uns mal vor wie sind Verkäuferhersteller von Personal Software für Zeiterfassung?

00:06:07: und wir kriegen die frage gestellt ja was machen sie eigentlich beruflich?

00:06:10: oder was machen Sie denn?

00:06:11: Dann sagst du ja Bei uns dreht sich also ganz natürlich sagen wir machen das auf der zeit erfassung.

00:06:17: aber wenn Du das sagst software zeit erfassung dann hast Du entweder glückende andere ist gerade jetzt auf der suche nach einer software zeit erfassung Ja und ist vielleicht noch offen für eine weite Alternative.

00:06:28: aber die alle Menschen, meisten Menschen werden das nicht sein.

00:06:31: Heißt aber nicht dass sie nicht relevant sind sondern am besten stellst du eine Rückfrage sagst ja.

00:06:35: Bei uns redet sich viel ums Thema Zeiterfassung, kurze Rückfrage haben Sie einen Außendienst?

00:06:42: Ich habe vorhin gesehen Sie haben produzierendes an Handwerksbetrieb, ja wir haben außen Dienst, da sehen Sie Und genau das haben viele unserer Kunden, hamlen aktiven Außendienst und das Thema Zeiterfassung ist ein Riesenthema.

00:06:54: Das nämlich dass Einstempel morgens kein Problem ist aber so wenn die dann Nachmittags unterwegs sind und danach der Baustelle nach den Terminen direkt nach Hause fahren anstatt in die Firma kommen sie nicht mehr zum Reinstempeln.

00:07:04: da muss am nächsten Tag alles manuell nervig nachgetragen werden freigegeben werden und das zieht einfach unglaublich viel Ressourcen.

00:07:11: Genau ja genau das Thema kennen wir auch.

00:07:13: sehen Sie Genau, da kommen wir ins Spiel.

00:07:16: Unsere Zeit der Fassung funktioniert über eine App und die können dann nach der Tour ganz entspannt sich ausschalten Und nur wenn quasi automatisch das System erkennt dass der letzte Termin mit der Zeit des Ausstempels nicht sinnvoll übereinstimmt.

00:07:28: Nur dann wird es zur HR gespielt und die Personalabteilung guckt ja noch mal drauf oder stellt Rückfragen so dass einfach sehr viel mehr automatisiert ist.

00:07:37: Ja und dadurch hast du quasi durch zwei Rückfragten Die Situation für den anderen greifbar gemacht und der kann sich vorstellen worum's geht.

00:07:47: Das natürlich jetzt zwei von mir intelligent ausgedachte Beispiele gewesen.

00:07:53: Aber ich gehe jede Wette ein, dass das auch bei euch in eurem Use Case, in euren Produkt Sinn ergibt.

00:08:00: Ein oder zwei Nachfragen zu stellen bevor man antwortet gerade wenn ihr vielleicht eine riesige Bauchladen an Produkten habt Ja, bevor ihr die alle einmal auf den Tisch legt frag doch mal kurz nach, in welcher Situation sich der andere befindet.

00:08:15: Dann nehmt euch ein oder zwei Produkt von euch raus und stellt die vor.

00:08:18: Ihr könnt ja sagen unter anderem sind wir dafür da.

00:08:20: Und dann kommt ihr über einen relevanten Ansatz ins Gespräch.

00:08:26: Wunderbar!

00:08:27: Meint ihr, wäre das mal auszuprobieren?

00:08:29: Teilt das mit eurem Vertriebsteam, probiert es einfach mal selber aus... ...und ihr könnt's ja auch erstmal ganz entspannt im privaten Kontext ausprobieren.

00:08:37: Fragt doch einfach mal, wenn euch jemand fragt was machst du denn?

00:08:40: Stell doch mal eine Rückfrage, stell doch mal ne kontextuale Rückfrage und schau ob du rausbekommst.

00:08:46: Ob die Person irgendwie Bezugspunkte zu dem hat bevor du wirklich antwortest.

00:08:51: Ich verspreche dir das wird deutlich leichter sein eurer Nachricht also quasi eure Inhalt rüberzubringen.

00:08:57: und vor allem Lauf dir riesige Gefahr dass ich echtige Sprech entwickeln.

00:09:02: Und das finden wir doch super!

00:09:04: Also viel Spaß zum umsetzen.