00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:04: Heute besprechen wir das Thema Recruiting und zwar nicht wo kriegst du die her, wo findest du gute Leute?

00:00:09: Sondern wenn dir ein Vertriebler in der Vertrieblerin gegenüber sitzt woran erkennst Du dass sie gut sind?

00:00:15: Wenn Du selber Vertieblerin bist oder Vertriebler dann ist die Folge auch für Dich weil ich heute mal auf die Aspekte eingehen werde von denen ich glaube Dass Sie die stärksten Indikatoren dafür sind dass Leute besonders gute Vertriebler sind.

00:00:32: Also jetzt haben wir natürlich im Vertrieb eigentlich eine ganz deutliche Welt, weil wir wissen ja was gut ist.

00:00:39: Wir wissen ja das Ziel,

00:00:40: d.h.,

00:00:41: wenn jemand Umsatz generieren kann oder wenn wir vorne im Vertriebsprozess Termine legen und Leute erreichen können, aber egal was, wir können es ja im Nachhinein sehr gut messen.

00:00:53: Was ein Riesenvorteil ist, wenn wir es bei unserem Unternehmen messen können Was wir nicht messen können ist, wie gut war die Person irgendwo anders?

00:01:00: Und wie waren die Rahmenbedingungen.

00:01:03: Ich kenne extrem gute Vertriebler, die selbst in Jobs waren, wo sie sehr gut waren zu einer Firma gewechselt sind, wo Sie absolut misserabel waren und nichts funktioniert hat.

00:01:13: Ende der dritten Firma hat es wieder sehr gut funktioniert also das natürlich nicht immer schwarz weiß.

00:01:19: Wenn wir aber jetzt über so ein Vorstellungsgespräch uns unterhalten oder überhaupt Gespräche mit Vertrieblerinnen und Vertrieblern.

00:01:25: worauf achte ich?

00:01:27: Gleiche mache ich übrigens auch, wenn ich bei Kunden von uns bin und mit deren Vertrieblern spreche.

00:01:32: Es gibt so ein paar klassische Kriterien auf die Ich achte.

00:01:37: Bevor ich euch die aber sage würde ich gern mal noch kurz zwei ne vier Punkte nennen Von denen ich glaube dass sie keine guten kriterien sind zumindest nicht schwarz-weißkriterien.

00:01:48: allerdings sehe ich die in vielen stellenausschreibungen Noch als schwarz weiß kriterian.

00:01:53: Punkt Nummer eins akademischer hintergrund.

00:01:56: ich weiß nicht warum Aber es gibt noch extrem viele Stellen-Ausschreibungen im Vertrieb, wo Uniabschluss gefordert wird.

00:02:05: Warum?

00:02:07: Ich kenne keine Uni!

00:02:08: Denn wenn man nur Deutschland... ...keine einzige Uni, wo Vertrieb wirklich beigebracht wird.

00:02:16: Selbst dann, wenn's beigebracht wurde die Welt ist der Vertrieb einfach sehr vielfältig.

00:02:22: Die Wahrscheinlichkeit dass deine Art Vertrieb genau da gelehrt wird das sehr gering.

00:02:26: aber in Deutschland gibt es fast keine Vertriebslerstühle und praktische Anwendung, das Beibring von Vertrieb findet quasi in der Stadt.

00:02:34: Das heißt schon mal ein Kriterium warum Vertrieb?

00:02:37: Warum Uniabschluss im Vertrieb.

00:02:39: Punkt Nummer zwei.

00:02:40: Akademiker im Schnitt tendieren ja auch durchaus dazu Dinge sehr gut durchdenken zu können.

00:02:47: Das lernt man ja.

00:02:48: Sehr kritisches Denk, analytisches Denken wunderbar!

00:02:51: Und im gewissen Maße ist das ja auch im Vertrieb notwendig.

00:02:55: Man muss aber auch ins Handeln kommen können Und je nachdem von welchen Unis.

00:02:58: die Leute kommen und ich schließe mich da nicht aus, die Tendenz hatte ich auch ist Vertrieb wenn du in einer guten Business School warst.

00:03:07: Nicht ein Ziel!

00:03:09: Ich habe mich vor meinem ersten Vertriebsjob ein kleines bisschen geschämt dass ich Vertriebe auf der Visitenkarte stehen hatte und hatte das dann verändert durch Strategic Business Development Manager oder so einen Quatsch.

00:03:20: Die anderen sind alle Consultants, Investmentbänke und sonst was geworden.

00:03:24: man ist nicht unbedingt sofort stolz drauf.

00:03:26: die Wahrscheinlichkeit, dass sich Leute von sehr guten Unis Lust haben, sich die Hände schmutzig zu machen indem sie hundert Leute am Tag anrufen.

00:03:33: Die ist gering!

00:03:34: So wie gesagt ich habe zwei Uni-Abschlüsse Bachelor und Master.

00:03:39: Ich hab ein MBA in UK gemacht.

00:03:40: auch da wird Vertrieb nicht gelehrt.

00:03:42: Deswegen heißt es nicht das Akademiker schlechte Verriebler sind.

00:03:45: Es heißt nur wenn Akademika sein.

00:03:48: Ausschlaggebend ist, dass Leute im Bewerbungsprozess rein rutschen.

00:03:51: Vorsicht Vorsicht ganz große Falle.

00:03:56: Punkt Nummer zwei, Berufserfahrung.

00:03:59: Klar!

00:04:00: Natürlich ist es hilfreich zu wissen die Person auf meine Produkte verkaufen, die macht er schon seit zwanzig Jahren hervorragend.

00:04:07: aber was ist denn Berufserfahrung?

00:04:09: Erstens gibt auch sehr schlechte Vertriebler, die seit zwantig Jahren schaffen vertriebler zu sein und trotzdem nicht wirklich gut verkaufen können.

00:04:17: Und vor allem nur weil das in der Einfirma, in der ein Branche im einen Segment gut funktioniert hat heißt es nicht dass es bei dir auch funktioniert.

00:04:24: Und da gehe ich sogar soweit zu sagen, je mehr Berufserfahrung Vertriebler in einem gewissen Segment haben, desto schwerer tun sie sich im Schnitt den einer neuen Industrie anzufangen.

00:04:36: So wenn du sagst naja ich will aber Leute die genau bei mir beim Wettbewerber waren und diese Wett-Bewerbstory erzählt haben und jetzt machen sie einfach quasi anderes Label Minds.

00:04:44: das kann funktionieren?

00:04:46: Aber trotzdem Vorsicht!

00:04:49: Seid ihr wirklich vergleichbar?

00:04:51: Die allermeisten Wettbewerber sind ja eben doch nicht wirklich vergleichtbar, nie eins zu eins.

00:04:57: Wahrscheinlichkeit sich anzupassen ist schwierig.

00:05:00: Die Wahrscheinlichheit dass sie die Dynamiken im neuen Markt nicht ganz verstehen, ist auch noch mal relativ wichtiger Punkt.

00:05:07: Ein weiterer Klassiker ist das Mittelständler oder auch Start-ups, Scale Ups versuchen erfolgreiche Vertriebler aus Konzernen rauszuholen.

00:05:17: also der Wire by Salesforce für zwanzig Jahre, der muss ja vertrieb können.

00:05:23: Ganz ehrlich er würdet euch wundern!

00:05:25: Es gibt Leute die im Corporate Kontext, im Konzernkontext sehr gut funktionieren weil sie einen kleinen Teil des Prozesses beherrschen.

00:05:34: Je kleiner das Unternehmen desto breiter muss das Ganze funktionieren und das Thema Ownership wird wichtig.

00:05:38: sage ich gleich noch was zu.

00:05:40: also da Vorsicht.

00:05:42: So nächstes Thema Kontaktbuch oder Adressbuch.

00:05:46: Wir stellen den ein, weil der hat krass gute Branchenkontakte.

00:05:51: Der hat ein wahnsinnig gutes großes Adressbuch von Leuten die er direkt anrufen kann.

00:05:55: Erstens ist das wirklich so groß dieses Adressbuch?

00:06:00: Zweitens freuen sich die Leute wenn derjenige anruft.

00:06:03: Nur weil jemand in der Industrie viel Wüste hinterlassen hat und die Nummer der Leute aufgeschrieben hat heißt es nicht dass er die Anrufe darf und dass die noch positiv vor wenig reagieren.

00:06:15: selbst wenn sie das telefonat annehmen kaufen die schon wieder von ihm diesmal ein anderes produkt oder von einer firma ist auch die frage.

00:06:22: und viertens fast das aller wichtigste selbst wenn die ersten Komponenten alle in ordnung sind der verkauft erst mal über sein altes adressbuch was es, wenn das leer ist.

00:06:30: Ist er denn in der lage neues adressbuch aufzubauen?

00:06:32: Ist er dann in der laage oder auch sie neue kontakte aufzubauern neue liedlisten zu bauen?

00:06:37: dass die große frage.

00:06:39: Und das vierte kriterium das ganz oft schlecht behandelt wird.

00:06:43: Das ist Thema extrovertiv, extravertierte kommunikative Menschen Leute die so Rampensauer im G-Namen, die super stark sind in der Kommunikation und sofort am Netzwerken sind und immer gut sich ausdrücken können und das auch gerne tun landen auf dem Vertrieb.

00:06:58: aber das ist ein Trugschluss.

00:06:59: Das sind Leute diesen sehr guten ad hoc und kurzfristigen Situationen auf der Bühne und die können sie erst mal überall durchquatschen.

00:07:05: Aber sind es wirklich?

00:07:06: Die Leute die dir konstant jeden Monat deine Umsatz holen den du brauchst Wage ich zu bezweifeln.

00:07:13: Wenn ich mal so die Top-Fünfzig Vertriebler mir anschaue, die ich in den letzten Jahren kennengelernt habe... ...die wirklich immer top of the line waren, ne?

00:07:21: Maximal!

00:07:22: Maximal.

00:07:23: zehn von diesen fünfzig sind so klassische Rampensäume.

00:07:27: Maximal.

00:07:28: Die anderen vierzig waren natürlich durchaus kommunikative Menschen Aber sehr viel bedachter, sehr viel präziser.

00:07:37: Sehr, sehr gute Vertriebler können natürlich gut kommunizieren aber mit einem klaren Ziel.

00:07:42: die kommunizieren nicht um likeable zu wirken mag mich oder sich darzustellen oder viel zu reden.

00:07:48: sehr gute vertriebler ich meine das thema ist eklat hören mehr zu als dass sie reden.

00:07:52: aber selbst dann wenn sie reden sehr, sehr gute vertreibler können sehr präzise fragen stellen und wissen ganz genau warum sie die frage stellen und was sie daraus haben möchten.

00:08:01: also nicht auf diesen trick reinfallen dass so die extrovertierte personen die sich gut präsentieren kann automatisch eine gute vertriebe vertriebsperson ist.

00:08:08: nein an die person kann sich gut darstellen ein wichtiger faktor.

00:08:11: Das allein macht noch keinen Umsatz.

00:08:14: Also das sind so meine vier Themen, wo ich immer ein bisschen kritisch bin, wenn ich da sehe nach welchen Kriterien die Leute aussuchen.

00:08:23: Worauf achte ich?

00:08:24: Ich gebe euch jetzt mal die drei Hauptpunkte auf die ich nicht achte.

00:08:27: Punkt Nummer eins ist Ownership.

00:08:30: Kann mir der Kandidat oder der Vertriebelt, der mich gerade gegenüber sitzt, kann dir mir zeigen dass er Ownership also Verantwortung übernehmen kann wird oder übernimmt, führt das was er tut.

00:08:42: Und je stärker ich sehe dass jemand sich verantwortlich fühlt für das was der tut, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit dass das wirklich zu Erfolg führt.

00:08:53: weil wenn wir im Vertrieb eins brauchen es selbst Verantwortung selbst Verantwortung für.

00:08:59: Das ist meine Pipeline, das sind meine Kunden, das ist meine Ziele und da gibt's nicht.

00:09:03: ja ich würde gern mehr verkaufen aber der Preis ist so hoch.

00:09:05: Ich würde gerne aber die Kollegen eine Technik kommt nicht hinterher.

00:09:09: Das sind alles Aspekte, wo ich extrem aufhör, Heuche.

00:09:13: Wenn Vertriebler mir das erzählen.

00:09:15: Richtig gute Vertriebler machen es trotzdem oder finden Umwege.

00:09:20: Finden andere Wege, trotzdem ans Ziel zu kommen.

00:09:23: Also Ownership!

00:09:24: Was ist das, wofür ich verantwortlich bin und das ziehe ich dann durch?

00:09:28: Das darf auch bedeuten dass man die Hand heben sagt Leute Ich will das erreichen aber ich habe hier ein Problem.

00:09:32: Das ist nicht gemeint, dass sich die Leute nicht melden dürfen Aber sie haben die Verantwortung dafür und die Verantwortung heißt auch Dass Sie sich melden wenn sie Probleme haben Und nicht erst auf Nachfrage.

00:09:41: Der zweite Punkt hat eine große Überschneidung mit dem Thema extrovertiert, kommunikativ zu sein und zwar ist es die Konsistenz.

00:09:49: Konsistenzen im Vertrieb sind so viel wichtiger als Motivation.

00:09:55: Vorsicht ich meine jetzt nicht dass wir auf uns Zivil gucken sollten.

00:09:58: wie oft hat derjenige denn Jobs geändert?

00:10:00: Das ist nicht unbedingt ein Zeichen dafür kann ein Indikator sein das aber nicht eins zu eins zu übersetzen sondern Kann die Person mir zeigen dass in der Lage ist konsistent über mehrere Tage, Wochen, Monate hinweg die gleichen Dinge zu tun.

00:10:14: Ist die Person eher über Motivation angetrieben oder über Konsistenz sich an Regeln und Prozesse zu halten?

00:10:21: Was wir brauchen sind Leute, die natürlich sich motivieren können.

00:10:24: aber wichtig sich motiviert ist nicht unsere Aufgabe dass wir Vertriebler motivieren ganz ganz wichtig sondern ist die Person dann in der Lage ein Prozess, einen Weg zu finden von der die Person weiß dass es zum ziel führt und den dann auch wirklich durchzuziehen Und immer immer wieder zu wiederholen?

00:10:42: Eigentlich im Kern sind Vertriebler sehr sehr gute prozessfolger.

00:10:48: Wenn sie einmal wissen was funktioniert machen Sie das hundertfach tausendwoch immer wieder.

00:10:52: Das bringt ein umsatz planbar.

00:10:56: und jetzt der dritte punkt.

00:11:00: Es ist gar nicht so leichtes zum schreiben.

00:11:02: ich habe das vor ein paar Monaten in einem Sparring mit einem Geschäftsführer, der gerade einen frischen Vertriebler eingestellt hat.

00:11:08: Mit ihm so rausgearbeitet und zwar seitdem achte ich da sehr stark drauf.

00:11:13: bringt die Person Energie mit oder braucht die Person Energy?

00:11:19: Und das ist eine Frage, die ihr euch auch meinen Bestandsteam stellen dürftet Wer von euren Vertrieblern bringt Energie und wer braucht Energie von Euch?

00:11:29: Wer braucht Anschieben?

00:11:30: Wer kann das auch sich selbst produzieren.

00:11:36: Er ist ja so ein bisschen ein Wischi-Washi Fluffy Esotericram vielleicht, aber vielleicht werden manche von euch verstehen was ich meine?

00:11:45: Ist die Person jemand der Energie und Fakten schafft oder braucht die Person Energie?

00:11:53: Ich lass das mal so stehen wenn ihr Fragen habt meldet euch!

00:11:56: Und ich freue mich euch nächste Woche wieder zu sehen bis dann.