00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Sales Impulse.

00:00:03: Heute möchte ich über eine neue Akquise Methode sprechen, und zwar eine Akquisemethode die die meisten nicht auf dem Schirm haben!

00:00:12: Und ich rede es nicht davon dass wir wieder fancy kaput das Papier verschicken oder irgendwelche verrückten Guerillataktiken fahren oder vollautomatisierte E-Mail Kampagnen die den Leuten die Postfächer voll ballern.

00:00:22: Ich spreche von der Sache die komplett offline funktionieren kann und die bei jedem Jedem, jedem, jedem von euch funktioniert.

00:00:31: Egal BTOC, BTOB, Enterprise, Mittelstand völlig egal!

00:00:35: Ihr könnt das tun wenn ihr eine Voraussetzung habt.

00:00:40: Ihr habt glückliche Kunden.

00:00:42: So da schmeißt schon mal die ganzen jungen Start-ups raus den noch keine einzigen Zahlenkunden haben.

00:00:46: aber Wenn ihr auch nur einen glücklichen Kunden habt habt ihr die Chance dieser Quiz Methode zu nutzen.

00:00:52: wovon spreche ich?

00:00:53: Klingt erstmal langweilig.

00:00:54: Empfehlungsumsatz Empfehmungsumsat bedeutet dass euch Leute empfehlen.

00:01:03: Jeder freut sich, wenn er eine Empfehlung bekommt und jeder kennt das auch.

00:01:06: es gibt Anfragen über Website, LinkedIn über das Handy.

00:01:09: hey ich habe mir die X-Lipselung gequatscht meinte ihr ist voll zufrieden mit euch.

00:01:12: wir haben ein ähnliches Problem.

00:01:13: können wir mal sprechen?

00:01:14: ja natürlich können wir einmal sprechen Das Satz aber voraus dass sich jemand Gedanken macht und an euch denkt.

00:01:20: Und wie immer im Vertrieb wenn wir anderen Leuten das Denken überlassen funktioniert das nicht.

00:01:26: Wir müssen denken!

00:01:26: Wir müssen die Aktion in die Hand nehmen.

00:01:29: Deswegen Tiesel Nummer eins Die allermeisten tun es nicht, weil sie es nicht auf den Schirm haben.

00:01:35: Nicht weil Sie doof sind sondern einfach nicht da auf dem Schirm waren.

00:01:39: Sie geben sich sehr viel Mühe im Vertrieb bis zum Abschluss und beim Abschluss freuen Sie sich.

00:01:45: übergeben das an die Kundenbetreuung ans Operations was auch immer.

00:01:48: Und dann ist der Kunde erst abgeschlossen.

00:01:50: Sollte zur Vertragsverhandlung kommen gucken wir nach einem Jahr wieder mal drauf und dann beschäftigt man sich wieder mit dem Kunden.

00:01:55: Ist ja völlig in Ordnung!

00:01:56: Es gibt manche dieses Empfehlungsmarketing schon integriert haben in ihrem Prozess aber aus meiner Erfahrung an der falschen Stelle und zwar immer nach dem Abschluss.

00:02:06: Der Abschluss ist nicht, der im Moment nach Empfehlung zu fragen weil es gibt so etwas wie eine gefühlte Kaufreue der Kunden die haben was entschieden zu kaufen völlig schon bezahlt aber die haben mir die Leistung in der Regel noch nicht bekommen.

00:02:20: Ist nicht den moment nach Empfehlungen zu fragen!

00:02:22: Der richtige Moment ist wenn der Kunde das erste mal glücklich ist Wenn eure Produkt angekommen ist wenn ihr mehr wert gezeigt habt dann ist der Moment nach dieser Empfehitung zu fragen.

00:02:34: Tese Nummer zwei, die allermeisten fragen falsch.

00:02:37: Manche fragen ja auch nach Umsätzen und wir sind nicht noch umsetzend nach Empfehlungen, nach Referenzen.

00:02:44: Komm aber ganz stark aus der Ich-Perspektive.

00:02:46: Hey ich bin auf der Suche nach anderen Unternehmen, die ein Problem haben oder sagen mal fällt da noch jemand ein mit dem ich Umsatz machen kann?

00:02:53: Das ist sehr stumpfer!

00:02:54: Aber die Leute gibt's.

00:02:56: Viel smarter werde ich, folgende Frage zu stellen.

00:02:58: Sag mal Markus du bist doch super glücklich mit dem was wir hier tun.

00:03:02: Super happy total dem Mehrwert gezeigt.

00:03:06: Du kennst doch vielleicht in deinem Netzwerk andere Personalleiter wie dich, die ähnliche Themen haben... ...die wir vielleicht auch glücklich machen könnten?

00:03:14: Wärst du so lieb und überlegst da mal oder fählte er fähig immer dahin?

00:03:20: Bring's den anderen dazu über seine eigenes Glück nachzudenken!

00:03:23: Weil wir haben jemanden gefragt von dem wir sehr stark wissen dass er glücklich ist gerade und sagen Mensch kennst du nicht jemanden der ein Problem hat der vielleicht auch den wir auch glücklich machen können.

00:03:30: So Formierung überlasse ich komplett euch.

00:03:32: das könnt ihr besser formulieren schlecht es mir völlig wurscht Aber immer wichtig, aus deren Perspektive zu denken nicht aus eurer bzw.

00:03:38: zu kommunizieren.

00:03:40: Und dann legt er mal los.

00:03:43: Dann macht das doch und ich empfehle den Vertriebsleitern immer dass sie sehr strukturiert das Ganze machen.

00:03:48: Das heißt legt ihr auch erstmal jetzt eine Liste an Von zehn, fünfzehn, zwanzig oder noch mehr Kunden von denen ihr wisst von denen Ihr wisst Dass Sie glücklich sind mit dem was ihr tut.

00:04:00: Und ich schwöre euch, ihr habt die.

00:04:02: Natürlich habt ihr die.

00:04:03: Und wenn ihr dann auch noch einmal im Monat, einmal im Quartal je nachdem wie schnell sich bei euch die Geschäfte drehen.

00:04:08: Diese Listen reviewed und mal drüber schaut sind neue Kunden dazugekommen.

00:04:12: Sind welche herausgefallen?

00:04:13: Welche?

00:04:13: gibt es auch Kunden?

00:04:15: Wollen wir nicht anrufen sollten weil ist vielleicht gar nicht so geil was wieder gemacht haben.

00:04:18: Passiert auch.

00:04:20: Hoffentlich nicht zu oft!

00:04:22: Dann werden sie einfach ab jetzt strukturiert angegangen.

00:04:25: Wir gehen gerade davon aus dass es in jeder Unternehmen einen Kontaktpersonen gibt.

00:04:28: Aber in den meisten Kunden von euch in den Organisationen habt ihr doch mehrere Ansprechpartner.

00:04:34: Also habt ihr mehrere Multiplikatoren, die glücklich sein könnten.

00:04:36: Sprecht sie strukturiert an und dann alle x Wochen x Monate guckt ihr nochmal auf die Listen drauf und geht das strukturieren durch.

00:04:45: wenn er es nicht tut lasst dir Umsatz legen weil es gibt nichts wärmeres als eine Empfehlung von einem Kunden der glücklich ist.

00:04:53: Und ich sage euch eins Die Überzeugungsarbeit auf der anderen Seite Wenn die auch wirklich das Problem haben.

00:04:58: nicht jeder hat dann das problem der empfohlen wird.

00:05:01: aber wenn das Problem auf der andern seite da ist Die Überzeugungsarbeit ist so viel leichter, weil ihr eine sehr sehr positive Referenz habt.

00:05:10: Also umsetzen... Umsatz kommt von umsetzten!

00:05:14: Viel Spaß dabei!