00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Vertrieb Sympols, ich bin Morten und heute ist das Thema Tagestruktur.

00:00:07: Ich hätt's glaube schon mal irgendwo und garantiert habe ich es rechts links schon ein paar Mal erwähnt die Tagesstruktur von Vertrieblerinnen und Vertrieblern ist extrem wichtig!

00:00:20: Wenn dich blind in der Organisation gehen müsste ohne KPIs zu kennen, ohne den Leuten zuhören zu dürfen wie sie verkaufen würde ich wahrscheinlich spätestens nach zwei Stunden ziemlich schnell erkennen können, ob die Leute eher zu den Ziele reichern oder Ziele nicht erreichern gehören.

00:00:37: Einfach nur indem ich beobachte was sie am Stück tun.

00:00:41: weil Fehlerquelle Nummer eins und das gilt nicht nur für den Vertrieb das gilt wahrscheinlich überall sonst auch.

00:00:46: nur da ist es nicht ganz so gravierend.

00:00:48: Fehlerquelle Nr.

00:00:49: Eins Für echte Produktivität und dadurch Erfolg im Vertrieb ist Fokus.

00:00:55: Fokusszeiten Es gibt dieses Modell des Time-Boxings, dass man sich Zeitblöcke im Tag nimmt für gewisse Tätigkeiten und dort einen Schwerpunkt an Tätigkeiten vollführt.

00:01:08: Weil der Kontextswitch also das Verändern von privaten Telefonat an und jetzt schreibe ich eine wichtige E-Mail.

00:01:19: Der Kontext ist schon anstrengend für den Kopf.

00:01:21: aber was noch viel anstrender ist die unterschiedlichen Tätigkeit Arten zu variieren Und deswegen bin ich ein sehr, sehr großer Fan davon von einer sehr klaren Tagesstruktur.

00:01:34: Wenn ich euch jetzt gleich mein vierstufiges Framework zeige ist das die richtige Struktur für jeden von euch hundertprozentig?

00:01:40: Wenn ihr jetzt Vertriebsleiter seid und im Team natürlich unterschiedliche Vertriebstypen habt vor allem auch Schwerpunkte in der Tätigkeit werdet ihr nicht eins zu eins die exakte stundenanzahl an Tätigkeiten so übersetzen können wie ich es euch gleich zeige und darum geht's auch gar nicht.

00:01:58: Worum es geht ist, dass ohne Tagesstruktur je deutlich schlechter dran seid als wenn ihr wenigstens eine Struktur nehmt.

00:02:07: Und aus meiner Sicht ist meine Tagesstrukturen ein sehr guter Standard von dem ihr abweichen könnt, wenn es gute Gründe gibt.

00:02:16: Jetzt habe ich aber vier davon gesprochen und ich zeige es euch jetzt mal!

00:02:19: Ein klassischer Vertriebsalltag sollte in vier Slots eingeteilt sein.

00:02:25: Slot Nummer eins sind neue Aktivitäten.

00:02:28: Wir können es auch Outbound nennen.

00:02:30: Was charakterisiert diesen Slot?

00:02:33: Das sind Tätigkeiten, wo wir als Vertriebler neue Dinge anstoßen.

00:02:39: D.h.,

00:02:39: wir kontaktieren Menschen die noch nie von uns gehört haben.

00:02:43: Ob wir das per LinkedIn tun, ob wir das Per Telefon tun, per E-Mail oder ob wir auf eine Messe gehen – das ist völlig egal!

00:02:51: Hier geht's darum Neue Dinge anzustoßen, Tätigkeit Fakten zu schaffen, die es vorher noch nicht gab nicht reaktiv, sondern aktiv.

00:03:01: Auch da ist natürlich jeder Mensch ein bisschen anders aber die allermeisten Menschen, die ich kenne tun das am besten.

00:03:06: vormittags heißt nicht dass ihr um sieben damit starten müsst aber vormitags weil er habt ihr noch die meiste energie wenn ihr sagt ihr schafft es nachmittags besser macht nachmittag.

00:03:15: aus meiner sicht ist das aber der teil der arbeit vor dem die alle meisten sich drücken und prinzip eat the frog fang damit morgens an.

00:03:24: zieht das durch konzentriert wunderbar.

00:03:27: Na jetzt ist hier zum Beispiel acht bis zwölf, ihr könntet z.B.

00:03:31: so ein Slot sein wenn Akquise für euch ein wichtiger Bestandteil der Arbeit ist.

00:03:39: Wenn natürlich SDR Cold Caller seid, solltet bitte nicht im Zwölf aufhören.

00:03:43: macht ihr bitte weiter bis sechzehn, siebzehn Uhr.

00:03:46: aber nicht jeder von euch ist natürlich hundert Prozent im Outreach tätig gilt aber auch für die Leute die sagen ja ich bin gar kein Cold-Caller Ich mach ja gar nicht Cold Calling, ich krieg hier meine Termine von meinen SDRs und BDRs gesetzt.

00:04:01: Vorsicht!

00:04:02: Ich würde sagen jeder, jeder jeder Vertriebler sollte wenn er nicht Bestandskunden betreut, sollte unbedingt einmal am Tag und wenn es eine halbe Stunde ist solche Tätigkeiten tun mit Leuten Kontakt aufnehmen die mich noch nicht kennengelernt haben.

00:04:21: Und wenn das bedeutet, dass ihr in Organisationen mit denen ihr schon sprecht einfach neue Leute kennenlernt dann ist das die Tätigkeit.

00:04:28: Aber das gehört überall rein.

00:04:30: Das ist das was euch langfristig die Pipeline voll macht!

00:04:33: Diese Aktivitäten sind die Grundaktivitäten Wenn ihr jetzt Vertriebsleiter oder Unternehmer seid mit dem Vertriebsteam.

00:04:40: schaut mal drauf.

00:04:41: Sind die Leute strukturiert in diesem Slot eins unterwegs?

00:04:45: Meistens springt sie viel zu sehr springen von slot eins in slot zwei.

00:04:49: Weil was ist slot zwei?

00:04:51: Das ist das, wo sich die meisten gerne drin verstecken.

00:04:54: Da ist die reaktive Zeit!

00:04:55: Ja der Kunde will noch schnelle Informationen haben.

00:04:57: Er hat hier einen Kunde geschrieben.

00:04:58: ich muss mir erst darauf antworten.

00:05:00: Bullshit!

00:05:02: Reaktive zeit damit meine ich nicht Inbound Lease.

00:05:05: also wenn jemand über eure Website eine Anfrage stellt dann sollte sie schnell verarbeitet werden.

00:05:09: dafür gibt es ein Prozess.

00:05:10: dass darf durchaus im slot eins stattfinden.

00:05:15: Hier ist wirklich gemeint, ihr habt Informationen rausgeschickt.

00:05:18: Ihr habt vielleicht meine Demo gegeben.

00:05:19: nach der Demo wurden den Infos zugeschickt ein Angebot geschickt Leute haben Fragen dazu Terminabstimmungen was auch immer Dinge wo ihr inhaltlich mit potenziellen Kunden reaktiv unterwegs sein müsst.

00:05:33: das meistens ist das E-Mails Bearbeiten von Kunden Das die reactive Zeit Die bedarf nicht viel Kapazität im Kopf.

00:05:43: Das ist relativ simpel, wunderbar für nach dem Mittagessen.

00:05:46: Dann slot drei die administrativer Arbeit.

00:05:51: Manchmal vermischen das manchmal mit der reaktiven Zeit.

00:05:53: da wäre ich jetzt nicht allzu katholisch an der Stelle Mein Gott kann man von mir aus mal auch mal vermischen.

00:05:58: Ich teils trotzdem ganz gern weil die schon die Unterschiede schon Die Schwerpunkte schon unterschiedlich sind.

00:06:03: also Im slot drei in der administrativen zeit machen wir interne Aufgaben wie chm pflege Angebote erstellen Wir stellen Präsentationen für irgendwelche Demos, die wir machen, Termine, die vor Ort irgendwo haben.

00:06:18: Das ist administrative Zeit!

00:06:19: Das ist reaktive Zeit, Leuten was schicken und das sind Dinge zu kreieren – das ist quasi der Unterschied.

00:06:26: Und dann sollte es auf jeden Fall Slot vier geben und vier ist die Vorbereitung für den nächsten Tag.

00:06:33: Ich kann euch gar nicht sagen, was für ein Gamechanger das war als ich damit gestartet bin.

00:06:38: Jeden Abend bevor ich das Ding hier zuklappe Da wird man irgendwann sehr effizient drin, den nächsten Tag wenigstens grob zu planen.

00:06:46: Mit Grobplan meine ich... Ich mache mir jetzt nicht alle dreißig Minuten in einen anderen Slot, irgendeine Timeboxing-Technik oder so was.

00:06:52: Das funktioniert bei mir gar nicht!

00:06:54: Ich habe meine groben Blocke.

00:06:56: nach denen arbeite ich in der Regel auch immer ganz strukturiert.

00:07:00: aber vor allem geht es hier um die top drei wichtigsten Tagesziele.

00:07:04: das ist die Übung, die ich jedem ans Herz legen würde und ich ziehe das mal noch ein bisschen anders her.

00:07:10: Dann könnt ihr es auch als... Ah, kommt's hier!

00:07:12: Auf einen Blick sehen.

00:07:15: Das ist die Übung, die ich jedem ans Herz legen würde euch abends überlegen.

00:07:19: Welche drei Tätigkeiten sind die Must-Haves für morgen?

00:07:23: Wenn irgendetwas passiert, ihr werdet gerufen und müsst Kind von Akite abholen und ihr habt genau drei Tältigkeiten, die erledigt werden müssen oder ihr habt nur noch eine Stunde Zeit am nächsten Tag und ihr könnt drei Dinge tun.

00:07:33: Welches wären die, die euch am weitesten bringen?

00:07:36: Schreibt ihr auf ein ganz, ganz simples... doofes Posted.

00:07:42: Posted, von Hand drauf geschrieben auf dem Bildschirm kleben.

00:07:45: wenn ihr morgens ins Büro kommt seht ihr das Ding und sagt stimmt das meine top drei Prius für diesen Tag?

00:07:51: Wenn Ihr Akquise macht also ganz starken slot eins habt dann ist das die Zeit wo Eure Liedlisten vorbereitet.

00:07:58: so ich hoffe dass ihr in der Organisation arbeitet wo ihr als selber als Aquisiteur nicht die Lieglisten selber recherchieren müsst.

00:08:05: Wenn doch, ist jetzt die Zeit dafür.

00:08:08: Aber idealerweise dauert das wirklich nicht länger als dreißig Minuten.

00:08:11: da geht's einfach drum ins CRM gehen gucken.

00:08:12: habe ich für morgen genug Telefonnummern die ich anrufe?

00:08:14: hab' ich genug E-Mail Adressen die ich angehen kann?

00:08:17: habe ich einen Plan was ich morgens auf LinkedIn mit den Leuten mache?

00:08:20: na das ist quasi die Vorbereitung für den nächsten Tag.

00:08:22: weil eins ist auch klar wenn ich morgens ins Büro komme und erstmal eine stunde langen Liedlisten recherchieren wie mir die irgendwie zusammenklicke dann habe ich ganz ganz wenig Energie übrig um die Leute wirklich anzurufen.

00:08:35: Die Wahrscheinlichkeit, dass ich dann wirklich tue ist relativ gering.

00:08:38: Muss ich ganz ehrlich sagen und so geht es einfach den allermeisten Menschen.

00:08:41: deswegen diese vier Slots Dinge anstoßen die mich weiterbringen Aktivitäten zu tun von Leuten mit Leuten die mich noch nie gehört haben die mich nicht kennen Wirklich neue dinge kreieren neue Dinge neue Kontakte kreiern.

00:08:56: slot zwei reaktive zeit Agieren, das ist meistens in E-Mails und LinkedIn Nachrichten.

00:09:01: Slot drei die Administration, CRM pflegen, Präsentationen bauen Angebote schreiben.

00:09:06: und slot vier die Vorbereitung für den nächsten Tag weil nur umsetzen bringt Umsatz und Das ganze ist keine Raketenwissenschaft.

00:09:17: wir machen im Vertrieb Keine Atomphysik.

00:09:21: Wir machen hier Dinge die funktionieren und die sehr oft hintereinander.

00:09:25: wichtig ist dass wir wissen was funktioniert Selbst wenn ihr es noch nicht tut, weil ihr vielleicht noch nicht so einen klaren Vertriebsprozess habt.

00:09:31: Schaut doch mal ob euch das nicht hilft, das zu strukturieren!

00:09:36: So jetzt kommt manchmal noch der einwandjahr im Orten aber bei uns wir sind ja unterwegs in den Außendienst.

00:09:41: Ja ich sage immer dass ein Tagesstruktur das darf auch eine wochen Struktur sein ist mir völlig wurscht.

00:09:46: Hauptsache ihr habt eine Struktur und Ihr springt nicht von einer Tätigkeit in die andere.

00:09:51: also der schlimmste der schlimmsten zeit Räuber is Lot zwei Der ist wenn er konzentriert gemacht wird Ist das eine Sache von einer Stunde am Tag?

00:10:01: Aber die allermeisten Leute verbringen drei bis vier Stunden in diesem Ding, weil es halt so leicht ist.

00:10:05: Ihr bekommt Anfragen, könnt darauf reagieren!

00:10:08: Das ist das Leichteste im Kopf, quasi die leichteste Tätigkeit.

00:10:14: Deswegen springt nicht von links nach rechts, springt nichts von Tätigkeiten zu.

00:10:18: Tätigkeitsersetzungslots Die Zeit, die Länge macht das wie ihr wollt.

00:10:23: Wenn ihr ein Team habt, dass ihr verantwortet... Analysiert das doch mal, wie die sich strukturieren und organisieren.

00:10:32: Und vielleicht könnt ihr mit diesen vier Slots ein bisschen den Puls geben, dass sie sich auch besser strukturierend.

00:10:38: Weil am Ende hilft es allen!

00:10:41: Wie hier unten so schön steht nur umsetzen bringt Umsatz.

00:10:45: viel Spaß beim Umsetzen.