00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Sales Impulse.

00:00:04: Heute gebe ich euch eine Struktur mit, eine weitere Struktur.

00:00:08: Diesmal nicht für Vertrieblerinnen und Vertriebler selbst sondern geht es hier um die Meeting-Struktur.

00:00:15: Und ich werde Euch jetzt nicht sagen wie man Meetings aufbaut.

00:00:17: Du brauchst immer nur eine Agenda und dann machst du das... Da bin ich nicht der richtige Führer!

00:00:23: Dafür sind meine Meetings nicht strukturiert genug.

00:00:26: Das müssen sie auch gar nicht sein weil die Inhalte, der Fokus Redezeit von Vertriebsmetings.

00:00:34: Der dominiert fast alles!

00:00:36: Weil wenn wir auf die richtigen Dinge fokussiert sind, dann folgen unsere Handlungen auch danach.

00:00:43: Einer der ersten CFOs mit denen ich zu tun hatte in meinem ersten Job hat immer gesagt, you get what your measure.

00:00:49: So und wenn du eine KPI für etwas hast und alle wissen das diese KPI eingeschaut wird, dann liefern sie diese KBI auch.

00:00:57: Ist auch gefährlich, weil man über die falschen Dinge misst konzentrieren sich die Leute da drauf.

00:01:02: Wir hatten das ja glaube ich schon beim Thema Commission, also Bonuszahlungen.

00:01:06: Du aktivitäten bonifizierst dann machen die Leute viele Aktivitäten und denen ist der Output egal.

00:01:11: Dann haben wir das Beispiel mit den Cobras erzählt wo die Leute für tote Cobras bezahlt wurden.

00:01:16: plötzlich haben die Cobras gezüchtet damit sie mehr Cobras zeigen können Und haben so mit Geld verdient natürlich gegenläufig zu der Idee die CoBas auszuordnen.

00:01:27: Was wir heute machen es Ich gebe euch meinen Blueprint mit, den ich den meistens Unternehmern gründern von Unternehmen mitgebe.

00:01:36: Die sich mit mir in Verbindung setzen, die mich reinholen weil sie nicht so genau wissen wie Sie ihr Vertriebsteam strukturieren und führen sollen.

00:01:44: Mit Strukturierend meine ich jetzt nicht die Struktur innerhalb des Teams sondern wie überprüfe ich die?

00:01:48: Wie viele Meetings mache ich?

00:01:49: Mache ich einen Daily?

00:01:50: Mach ich ein Stand-up mit denen?

00:01:51: Mach ich das oder brauche ich es nicht?

00:01:54: Dazu würde ich euch heute gerne meine Standard herangehensweise geben auch da wieder jedes Unternehmen so unterschiedlich.

00:02:01: Und vor allem die Frage ist, passt es zu euch oder nicht?

00:02:06: Variiert extrem danach wie schnell sich eure Realität verändert.

00:02:10: also wenn ihr ein Produkt habt das sich jeden Tag dreht wo ihr morgens was reinkriegt mittags verkauft ist abends ist hoffentlich das lager leer braucht eine andere struktur als wenn ihr in zwölf monatigen selbstzyklus habt und insgesamt vielleicht nur dreizig vierzig kunden pro Jahr abschließt.

00:02:26: aber die logik dahinter ist die gleiche.

00:02:30: Die Frequenz wird bei euch ne andere sein.

00:02:33: Das einmal gesagt, die meisten von euch werden irgendwie in der Mitte sein.

00:02:36: Ich werde jetzt Beispiele nennen, die hauptsächlich für Unternehmen sind, die so Vertriebszyklen von zwei bis sechs Monaten haben.

00:02:43: Meistens eher IT-lastigere und genau auf diesem Beispiel werde ich jetzt heute das Aufbauen was ich euch zeige.

00:02:52: zum Thema Daily Stand Up.

00:02:54: vielleicht kurz mein Gedanke dazu.

00:02:57: also wenn es Inhaltlichen Grund gibt das zu tun, weil ihr zum Beispiel morgens Produkte reinkriegt die im Laufe des Tages verkauft werden müssen.

00:03:05: Ihr müsst euer Sales Team dazu briefen.

00:03:07: dann macht das Sinn.

00:03:10: Wenn ihr sehr remote arbeitet und ein Team habt dass ich noch nicht so richtig gefunden habe Dann können Dailies morgenliche Viertelstunde zehn Minuten Calls durchaus Sinn ergeben um sich einmal zu synchronisieren.

00:03:22: Vollkommen richtig.

00:03:25: Ich bin aber nicht per se in Fan davon Vor allem nicht, wenn wir selbstständige Vertrieblerinnen haben wollen die ihre Arbeit tun.

00:03:34: So mit der Selbstständigkeit meine ich jetzt nicht rechtlich selbstständig sondern wir wollen ja dass sie selbstständigen arbeiten.

00:03:38: Wir wollen ihr nicht hinterherin, nicht kontrollieren kann Micromanagement machen und Die Leute die da gut drin sind, die hassen es um neun Uhr in irgendeinem Call zu sitzen um sich kurz abzudehnen check-in zu machen.

00:03:48: Ja das ist so.

00:03:50: Das machen HALA Für alle HALa die das sehen tut mir leid.

00:03:54: Die brauchen das aber mehr, die müssen mehr im Team arbeiten.

00:03:56: Wir Vertriebler müssen nicht so im Teamarbeiten in der Regel.

00:03:59: Deswegen ist meine Sicht darauf Wenn du unsicher bist lass es weg und führst nur ein wenn Du's wirklich brauchst, wenn du einen Vorteil daran siehst Und vielleicht eine Notiz da noch.

00:04:10: wenn einer der Gründe ist Es einzuführen dass du nicht weißt was deine Leute tun Dann ist das Stand-up des daily stand up nicht das richtige Modell.

00:04:18: Dann geht es darum, dass du das Vertrauen in deine Leute nicht hast und dass sie dich vielleicht verarschen und Arbeitszeitbetrug machen.

00:04:25: Das wirst du mit dem Daily Stand abnicht lösen.

00:04:27: Dann sollten wir sowieso unterhalten.

00:04:29: also melde ich.

00:04:30: So jetzt zeige ich euch mal meine Struktur für die dies wieder nur als Audio hören.

00:04:38: Das wird reichen werde ich immer erklären für die anderen.

00:04:40: Ich habe so ein bisschen Visual hier mit aufgebaut.

00:04:43: Also... ...das wöchentliche Sales Meeting Die Routine einmal die Woche.

00:04:49: Es gibt Leute, die machen das lieber Montags quasi als Wochenvorbereitung.

00:04:52: Manche machen es gerne Freitag, als Rückblick ganz ehrlich ist mir völlig wurscht dass ich machs tendenziell eher Montags weil ich freitags gar keine Lust mehr habe so viel mich auf die Dinge zu konzentrieren.

00:05:05: aber egal das ist völlig wusch wann ihr's tut.

00:05:07: der Inhalt ist der gleiche und zwar Ganz simpler Fokus keine inhaltliche Diskussion sondern Fokus auf die KPIs.

00:05:16: Top of Funnel, wie viele neue Leads haben wir generiert.

00:05:19: Wie viele von denen haben wir qualifiziert und wie viel davon sind zu Verkaufschancen geworden?

00:05:24: Drei simple KPIs an der Stelle!

00:05:27: Dann, wie ich schon gesagt habe, die Nummer haben wir jetzt.

00:05:33: Wieviele sind insgesamt in der Pipeline?

00:05:35: Und dann, wieviel haben wir gewonnen verloren oder disqualifiziert?

00:05:39: Auch ein wichtiger Faktor den alle meisten nicht machen.

00:05:43: Wir machen eine Verkoffschance auf Und dann gibt es nur zwei Stati, die Sie haben können.

00:05:47: Mit den drei offen verloren gewonnen.

00:05:52: Aber es gibt noch einen vierten der ist so wichtig disqualifiziert.

00:05:55: Ihr habt entschieden das der nicht mehr drin sein soll.

00:05:58: Wenn ihr die Kappie einig habt führt sie ein Weil.

00:06:00: wenn ihr sie habt werdet ihr danach agieren.

00:06:03: So keine Geschichten Das kann schnell gehen.

00:06:06: Wichtig ist dass ihr ein Dashboard habt wo ihr jetzt nicht endlos Zahlen zusammen suchen müsst sondern das mit einem klick habt.

00:06:11: Ein gutes CRM hat das Wenn ihr da import braucht sagt bescheid.

00:06:16: ich gebe euch gerne mal ein bisschen input zum thema.

00:06:18: wie baut man eigentlich Wie wählt man das richtige cm für sich rein aus?

00:06:23: Wie bauten wir uns dann ordentlich auf?

00:06:25: zweites meeting Ich nenn es das monatliche meeting.

00:06:29: Wie gesagt die frequenz kann bei euch anders sein.

00:06:31: Es bietet sich aber an, dass monatlich zu machen hier ist natürlich auch der abgleich der monatsziele Planzahlen vs.. Ist.

00:06:38: was hatten wir vor was haben wir geschafft?

00:06:40: Rückwirkend Was ist der plan für nächsten Monat?

00:06:42: Dann ist die Pipeline so voll, dass wir mit unserer bekannten Conversion Rate diesen Plan auch schaffen.

00:06:50: Also wenn der Umsatzplan Deckungsbeitragsplan... ...fünfhunderttausend ist und wir wissen, wir müssen mindestens die doppelte Anzahl von Verkaufsschancen drin haben damit wir auf die Fünfhunderte kommen also muss sie der Wert der Pipeline eine Million sein.

00:07:04: sind wir auf einer Million?

00:07:05: Wenn ja gut!

00:07:06: Wenn nein was müssen wir tun um da hin zu bekommen?

00:07:11: Hier kann man auch mal ein bisschen detaillierter auf einzelne Verkaufschancen eingehen, gerade die großen, die strategischen.

00:07:17: Aber es ist trotzdem eher ein Fokus auf Aktion.

00:07:21: Rechtzeitig Dinge erkennen.

00:07:23: sind wir on track?

00:07:24: müssen wir uns verändern?

00:07:25: ich habe jetzt hier vom Monat gesprochen.

00:07:27: Es macht auch durchaus Sinn die nächsten zwei drei Monate da anzuschauen weil gerade wenn ihr längere Vertriebszyklen habt dann ist der Blick in vier Wochen auch egal Weil ihr werdet nicht innerhalb von vier wochen das dann verändern können.

00:07:39: Der Fokus darf ein anderer sein.

00:07:41: Wichtig hier ist Reflexion von was war, gucken sind wir on track oder müssen wir etwas tun um das zu erreichen?

00:07:47: und was steht uns im Weg?

00:07:48: Das Thema Blocker Hindernisse abbauen.

00:07:52: auch Hier haben wir keine wirklich inhaltliche Diskussion mit den Leuten über einzelne Deals.

00:07:59: Das nicht der richtige Forum.

00:08:01: Dann drittes Teamformat, das Quartal-Meting.

00:08:07: Hier ist Strategie natürlich der Fokus.

00:08:10: Vorkommen klar die erste viertel stunde.

00:08:12: gucken wir uns wieder kpi sein letztes quartal nächstes quartal.

00:08:15: Nicht nur Quartal sondern bitte auch bis zum ende des jahres oder sogar immer ein Jahr rollierend damit wer gar nicht erst in dieser blöden december endet das ganze denke landen.

00:08:25: Plan zahlen ist die pipeline groß genug?

00:08:28: sind wir im lead flow gut genug?

00:08:30: all diese ganz ganz klassischen kontroll zahlen die uns rechtzeitig zeigen dass am hinten hinten raus vielleicht irgendwann problem entsteht Und hier bitte auch viel Zeit lassen.

00:08:39: Das wird am Anfang gemacht mit KPIs, aber danach viel Zeitlassen für inhaltliche Diskussion.

00:08:45: Sich dann einfach mal zu unterhalten.

00:08:46: wir haben jetzt immer conversion rates angenommen.

00:08:49: wie können wir die denn optimieren?

00:08:50: Also wenn wir eine Million drin haben konnten wir also in der Pipeline konnten wir in den letzten Jahren immer fünfhunderttausend buchen.

00:08:58: Also haben wir quasi ne Win-Rate von fünfzig Prozent gehabt.

00:09:02: um es mal ganz simpel zu sagen Jetzt können wir natürlich sagen, wir brauchen mehr und mehr damit die Win-Rate gleich bleibt.

00:09:09: Mit fünfzig Prozent wenn mal zwei Millionen drin haben machen wir einen Million.

00:09:12: man kann aber auch sagen vielleicht fokussieren wir uns weniger auf diese.

00:09:17: diese zwei Millionen sind wir bleiben bei einer Million achten aber drauf dass wir auch dieser ein millionen siebhundert tausend machen.

00:09:24: welch ist eine qualitative Diskussion statt quantitativ an der Stelle mal ganz gut.

00:09:28: also das sollte hier der Fokus sein.

00:09:30: wie können unsere conversions verändern?

00:09:32: brauchen wir mal einen anderen Angang, wollen wir mal den anderen Kanal testen.

00:09:37: Das bitte auch alles sauber vorbereiten lassen.

00:09:39: also nicht blind in diesen Termin laufen sondern als Vertriebsverantwortlicher hat man das vorzubereiten.

00:09:45: nimmt sich einige Leute aus dem Team und sagt können wir zu?

00:09:47: Wir haben noch nie Cold Calling gemacht.

00:09:48: Bitte bereite doch mal eine halbe Stunde Präsentation zum Thema Cold Calling vor.

00:09:52: Du hast es im alten Job gemacht.

00:09:54: Was könnte uns das bringen?

00:09:55: Wie wird das ausschauen?

00:09:56: wie würden wir's tun?

00:09:57: oder LinkedIn Akquise Haben wir noch nicht gemacht.

00:10:00: Gucken wir uns da jetzt mal zwei Stunden intensiv an.

00:10:02: Diskutieren das, ob wir das bei uns einführen wollen?

00:10:05: Das ist quasi das Format genau zu diesen Themen.

00:10:08: Strategie, KPIs und Prozesseoptimierung.

00:10:12: Und dann gibt es noch den letzten Teil.

00:10:15: Das sind die eins-zu-eins-Meetings.

00:10:17: Eins-zu-"Eins"-Meetnings dürfen aus meiner Sicht einmal im Monat sein... Manchmal macht's Sinn, die einmal die Woche zu haben!

00:10:23: Es kommt darauf an wie groß euer Team ist, wie viel Zeit ihr habt und wie gut ihr coachen könnt weil das ist jetzt nämlich der Punkt wo ihr nicht mehr Vertriebsleiter und KPI hängt.

00:10:34: Sondern hier seid ihr die Deal Coaches, weil da geht es natürlich auch darum, die Performance der einzelnen Mitarbeiter zu besprechen so ich bin kein großer Fan davon im großen Runde zu sagen wer hier gerade der schlechteste war.

00:10:47: in den meisten Vertriebesrunden ist das nicht wirklich sinnvoll.

00:10:51: Hier hat das zu suchen.

00:10:53: ja dass was zu suchen.

00:10:54: hier kann man sich ganz entspannt hinsetzen mit der Person sein.

00:10:56: mal zugucken wenn ich mir die Zahl aller zehn Vertriebler anschauen, du bist einfach immer unter den letzten zwei.

00:11:02: Was ist los?

00:11:03: Was kann man

00:11:03: tun?".

00:11:05: Wenn diese Problembereiche erst mal besprochen sind dann kann man hier mit den Leuten wirklich in Stilcoaching gehen.

00:11:12: Diese Diskussion über Medic, Med-Pick, Neat Beat, whatever, die ganzen Qualifizierungsframeworks.

00:11:19: Einfach mal reingehen in einen Deal und zu sagen hey was hast Du da gemacht?

00:11:22: Kennst Du alle Stakeholder?

00:11:23: Hast Du gefragt wie der zeitbahn ausschaut?

00:11:26: was ist für die?

00:11:27: was sieht bei denen gut?

00:11:29: also was ist gut für die?

00:11:30: wann ist das ein projekt erfolgreich?

00:11:32: weißt du das überhaupt?

00:11:33: Was kostet denn den kunden wenn sie sich nicht für uns entscheidend oder nichts tun Für niemanden entscheiden und dieses problem einfach nicht lösen?

00:11:42: na kostoff in action Ganz ganz wichtige qualifizierungs frage, die ganz ganz selten gestellt wird.

00:11:48: Das sind die fragen die du hier stellst in diesem deal coaching Dessen auch Dinge, die wir manchmal begleiten.

00:11:57: Weil viele Vertriebsleiter gar nicht in der Lage sind diese Coaching so richtig zu machen.

00:12:00: und das ist auch nicht schlimm weil du kannst wenn du es nie gelernt hast weißt auch nicht wie's geht.

00:12:05: Und manchmal sind auch die besten Vertriebler einfach nicht die besten Vertriebscoachers ganz einfach.

00:12:10: Deswegen ist ein Thema wo ich sehr tief drin bin und dass ist wichtig.

00:12:13: das würde ich auf eins-zu-eins Ebene machen.

00:12:17: Und damit habt ihr ich so mal wieder heraus vier wichtige Routinen.

00:12:24: vier Vertriebsroutinen nenn ich die, das wöchentliche Sales Meeting.

00:12:28: Ganz simpel wichtigste KPIs, die euch sagen wie ihre Performance läuft, schnelles Abhaken gucken.

00:12:34: was steht diese Woche an?

00:12:37: natürlich darf da auch mal inhaltlich besprochen werden Leute wie geht es euch?

00:12:40: Natürlich dürft ihr auch im Weekly auch mal sagen Was steht noch heute diese Woche inhaltlich besonders spannendes an?

00:12:46: wer von euch hat ein spannenden termin vor Ort?

00:12:48: das darf da durchaus drin sein Das macht sogar Sinn.

00:12:52: Wichtig ist aber dass die kpi's nicht vergessen werden.

00:12:54: Ich würde immer mit KPI starten wenn wir damit durch sind und wir haben noch Zeit.

00:12:57: dann rede mit den Leuten was sind Die geilsten termine die ihr diese woche habt oder welche geilsten Termine hattet ihr diese Woche?

00:13:04: Was können wir inhaltliche uns miteinander austauschen?

00:13:07: Wichtig ist, die Diskussion kommt dann wenn die KPIs gut genug sind.

00:13:11: Wenn sie nicht gut genug sind müssen wir eh inhaltlich dran arbeiten!

00:13:16: Das war mein Impuls für heute.

00:13:18: ich hoffe dass ihr ganz ganz viel davon schon umgesetzt habt und wenn nicht es ist vielleicht der Impulz für euch eure Meetingstruktur mit dem Team mal zu überdenken.

00:13:27: wie immer wenn er da Support braucht stellt mir Fragen schreibt mir kriegen wir alles geklärt?

00:13:32: viel Erfolg beim Umsetzen.