00:00:00: Und auch heute wieder willkommen zu einem weiteren Vertriebsimport.

00:00:05: Warum kaufen deine Kunden?

00:00:10: Wenn du jetzt selber Vertriebler bist, dann ist es natürlich eine wahnsinnig relevante Frage für dich weil du im Alltag diese Diskussion haben wirst!

00:00:21: Wenn Du Vertriebler Managed Teamleiter-Vertriebsleiter Geschäftsführer bist Dann solltest du dir die Frage stellen warum kaufen denn die Kunden bei euch beide ein Team?

00:00:35: Und ich stelle euch heute mal ein Thema vor, das viel zu selten diskutiert wird.

00:00:40: Aber einen massiven Impact darauf hat wie erfolgreich ihr verkauft.

00:00:46: Menschen bewegen sich doppelt so schnell zweimal schneller wenn sie ein Schmerz vermeiden können im Vergleich dazu dass sie ein Gewinn haben können.

00:01:00: Das sind psychologische Gründe in die gehe ich heute nicht hier tiefer rein.

00:01:05: Wir machen sowieso mal ein paar Folgen zum Thema Vertriebspsychologie als meine Lieblingsthemen, aber heute bleiben wir bei dem Thema Schmerz vermeiden.

00:01:15: Und zwar nennen wir es Cost of inaction.

00:01:19: Schöner englischer Begriff die Kosten der Inaktivität des Nichts-Tunes.

00:01:27: ROI RETURN ON INVEST.

00:01:30: Das ist eine Sache auf die wir uns extrem oft stützen.

00:01:33: im Verkauf Geht zu einem Kunden und sagt, guck mal wie viel mehr du haben kannst wenn du das machst.

00:01:39: Du investierst das und hast dann den... also du machst diesen Invest und dann hast du diesen Return davon.

00:01:46: Der COE Cost of Inaction zeigt auf was zum Problem du jetzt gerade hast.

00:01:54: ROI ist, wenn du es nicht machst ja vielleicht entgangener Gewinn.

00:01:59: Es kann sein dass du die Gewinne nicht realisierst.

00:02:00: Du hast aber deinen Status quo gehalten.

00:02:03: Beim COI zeigen wir den Leuten, guck mal du verbrennst gerade laufend Geld.

00:02:07: Indem du nichts tust!

00:02:09: Wenn du jetzt was tust hast die Chance das zu verändern.

00:02:12: Was kostet es deinen Kunden wenn er sich nicht verändert?

00:02:18: Wenn du das rausarbeiten kannst... ...wenn du das mit Zahlen belegen kannst und vor allem ganz wichtig wie du es schaffst dein Kunden das spüren zu lassen dann hast du einen wahnsinnig guten Hebel.

00:02:31: Wir sprechen hier im Vertrieb von Dringlichkeit Urgency, Dringlichkeit kreieren.

00:02:38: Wenn du die Kosten des Nichtstuens beim anderen spüren lässt und der andere das spürt hast du eine der stärksten Dringlichkeiten dir vorstellen kannst.

00:02:50: Wir gehen gleich mal rein in ein paar Beispiele wie man das quasi im Alltag oder wie das wirklich im direkten Gespräch in den Verkaufsverhandlungen funktionieren kann.

00:02:59: Vorab aber noch eine Sache.

00:03:01: wenn ihr jetzt ja da sage gut ich bin gar nicht jeden Tag in Verkoffsgesprächen weil ich bin Teamleiter für Tripsleiter Geschäftsführer, sonst was?

00:03:08: Das Thema ist wahnsinnig hilfreich im Führen von Vertrieblern.

00:03:14: Weil ihr habt wahrscheinlich und das hoffe ich für euch regelmäßige Routinen mit euren Vertriebler.

00:03:18: Das heißt, ihr setzt euch hin in Gruppen auch mal eins zu eins und bespricht deren aktuelle Opportunities Verkaufsschancen, die jetzt egal wie er sie nennt woran arbeiten die gerade?

00:03:29: Und wenn ihr fortgeschritten seid dann stellt ihr qualifizierende Fragen Weißt du schon, wer da richtig Ansprechpartner bei den Leuten oder bei dieser Organisation ist?

00:03:39: Oder weißt du ob sie Budget haben was deren Timeline diese klassischen Qualifizierungsfragen.

00:03:45: Was aber fast niemand fragt es!

00:03:47: Was ist eigentlich mit dem Kunden wenn er nichts tut?

00:03:51: Versucht das mal.

00:03:52: Das ist eine kleine Frage und ich möchte nicht dass ihr das den Leuten diese frage stellt um sie bloßzustellen.

00:03:59: die Wahrscheinlichkeit ist ziemlich hoch dass sie's nicht beantworten können weil you get what your measure.

00:04:04: Du bekommst dass die Leute machen das was gemessen wird.

00:04:09: Und wenn die normalen Qualifikationsfragen, sie sind eben Budget und Need und Time oder sonstwas dann werden Sie das rausarbeiten.

00:04:17: Die richtig guten Leute machen es von selbst vollkommen klar.

00:04:20: Aber nicht jeder hat das immer auf dem Schirm.

00:04:23: Das heißt bringt es auf den Schirm eurer leute fragt sie weil wenn Die Antwort nämlich ist habe ich nachgefragt die haben keine kosten Dann haben sie kein problem.

00:04:36: Das heißt, was kostet das dann gegenüber?

00:04:38: oder was kostete es unsere Kunden wenn sie nicht mit uns arbeiten?

00:04:43: Wenn die Antwort nicht raus zu bekommen ist oder die Antwort ist gar nicht so viel Dann habt ihr keine Dringlichkeit.

00:04:49: Dann ist die Wahrscheinlichkeit dass der Kunde kauft relativ gering.

00:04:53: Im Verkaufsgespräch gibt es meistens drei Phasen.

00:04:57: also ihr habt mit den Kunden Kontakt aufgebaut.

00:05:00: Phase eins Der Kunde weiß gar nicht dass er ein Problem hat.

00:05:04: Das gehört dann bei euch dazu, dass ihr Fragen stellt.

00:05:06: Dass ihr den Kunden vielleicht aufweckt dahingehend.

00:05:08: Es ist eine blöde Situation.

00:05:10: Ich würde in der Regel immer vermeiden mit Leuten zu sprechen die gar nicht wissen das sie irgendwo ein Problem haben.

00:05:14: Passiert aber!

00:05:15: Phase zwei ist Sie realisieren, dass sie ein Problem habe?

00:05:19: Das ist Ihnen aber nicht ganz so wichtig oder Sie sind noch unsicher?

00:05:23: Sie vertrauen auch nicht wirklich in sich selbst und das Gespräch und in dich, dass Sie da jetzt irgendwie eine Handlung drauf aufbauen.

00:05:30: Phase drei ist, dass eure Kunden spüren dass da ein Defizit ist, das Sie Kosten haben wenn sie nichts tun.

00:05:40: Lassen Sie mal ein Beispiel nehmen, das auch leicht jeder nachvollziehen kann und das ist Recruiting.

00:05:45: Wenn Ihr jetzt Recruitting-Dienstleistungen anbietet egal ob jetzt Hättern der Personalvermittler oder Stellenanzeigen verkauft an Leute.

00:05:53: Wenn ihr Einfluss darauf habt, dass eure Kunden schneller gute Kandidaten finden, egal in welchem Kontext dann ist natürlich eine Cost of Inactivity auf der Seite eurer Kunden.

00:06:04: Guck mal!

00:06:05: Das Beispiel von einem Vertriebler.

00:06:06: Du willst jetzt einen Vertrieble einstellen?

00:06:08: Was macht ein Vertriebler bei euch im Monat, wenn er up-and running ist und funktioniert?

00:06:13: Macht hunderttausend Euro Umsatz.

00:06:15: Wunderbar!

00:06:16: Wenn du so weitermachst wie bisher, wirst du wahrscheinlich drei bis vier Monate brauchen um die Person zu finden, bis sie denn eingearbeitet ist und dann wirklich das liefert.

00:06:26: D.h.,

00:06:27: der Fünfzigte oder bei hundert tausend euro Umsatzziel im Monats sind das bei vier Monaten vierhundert Tausend eure Umsätze ... die der liegen bleiben.

00:06:35: Versus, wenn du mit uns arbeitest... ... wir versprechen den einem Monat jemanden einzustellen.

00:06:40: Plakatives leichtes Angebot aber das ist die Cost of Inactivity.

00:06:45: Kannst du es dir denn leisten lieber Vertriebsleiter?

00:06:48: Weitere vier Monate für auf eine neue Vertriebsperson zu warten!

00:06:54: Das ist die costofinactivity!

00:06:57: Ist gleiche bei der IT.

00:06:59: Wenn jemand IT-Leute sucht und sagt wenn du willst wirklich noch deinen Backlock Deine Code-Probleme.

00:07:05: Noch vier Monate weiter vor dir her schieben oder willst du es jetzt lösen?

00:07:09: Und in vier Wochen hast du jemanden, der dir hilft.

00:07:11: Kost of Inactivity.

00:07:13: Oder wenn ihr zum Beispiel eine Software verkauft die in der Produktion besonders hilfreich ist Dann kann man sich die Kost auf Inactity auch so anschauen und sagt guck mal wie lange brauchen deine Leute gerade in der Fabrik, in einer Produktion diesen einen Arbeitsschritt zu machen?

00:07:29: Ach das dauert fünf Minuten.

00:07:31: Siehst Du mit dieser Software, dieser Maschine

00:07:33: etc.,

00:07:34: können wir von vier auf eine Minute runter kommen.

00:07:36: Das heißt du verbrennst gerade so und so viele Minuten pro Tag damit dass die Leute einen ineffizienten Prozess nachlaufen.

00:07:46: das sind die Cost of Inactivity.

00:07:49: natürlich da gehen wahrscheinlich viele rein genau diesen Punkt und versuchen eine ROI Kalkulation zu machen weil sie sagen guck mal die verlierst also ne?

00:07:58: Du investierst hier zwanzigtausend Euro hast das aber nach ca.

00:08:02: eineinhalb Jahren schon wieder drin, weil diese vier Minuten auf eine Minute pro Tag das wieder reinspielt.

00:08:06: Aber das ist ROI-Kalkulation!

00:08:08: Das heißt nicht dass ihr den nicht tun sollt, macht die ruhig... ...aber als allererstes lasst den Gegenüber doch mal spüren was er gerade an Minuten verbrennt, was es an Kosten sind.

00:08:18: Die Cost of Inactivity ist einfach ein sehr viel stärkerer Treiber als der ROI.

00:08:24: So und jetzt nochmal ganz konkretes Vertriebscoaching für dich heute.

00:08:30: Du brauchst deine Kunden in einem Zustand des vollen Vertrauens.

00:08:36: Wir haben schon ein paar mal dazu gesprochen, dass wir immer vertrauen in das Produkt die Firma und den Verkäufer haben.

00:08:42: Das sind drei ganz wichtige Vertrauensebenen Die dein Kunde haben muss und die kannst du zum Teil echt gut beeinflussen.

00:08:50: Es gibt auch noch eine vierte der vierten Ebene die ganz selten auch von mir zu selten erwähnt wird und zwar das Vertrauen in sich selbst, dass der Kunde sich wirklich auf sich selbst verlässt.

00:09:02: Dass er weiß, dass seine Entscheidungen, seine Informationen, die er gerade gegeben hat relevant genug sind, dass sein Problem echt genug ist und dass er in der Lage ist das jetzt anzugehen aber auch – und es ist wichtig – deine Hilfe dafür braucht.

00:09:17: Dazu das zu erreichen.

00:09:20: Manchmal nennt man das auch die Bias Pocket muss im richtigen Mindset sein So, und jetzt willst du den gegenüber man nicht sofort mit den schlechten Neuigkeiten konfrontieren.

00:09:31: Also das ist nicht schlau dem Kunden die ganze Zeit im Anfang des Gesprächs um die ganze zeit zu sein.

00:09:35: Guck mal!

00:09:35: Du verlierst Geld!

00:09:37: Das ist nicht so gut.

00:09:38: D.h.,

00:09:39: als Allererstes natürlich sprich es über Probleme fragst diese Variablen ab wie man sich bei euch eben dann die die Kost auf Inactivity berechnen kann.

00:09:48: Und dann malst du das große Bild.

00:09:51: Dann malst du das Zielbild aus.

00:09:53: Was ist die Zukunft?

00:09:55: Wie schön sieht die Zukunft aus?

00:09:57: Wenn der Kunde das verstanden hat, dann gehst du wieder einen Schritt zurück und sagst ja ganz ehrlich was hast du das Gefühl?

00:10:03: wie weit davon seid ihr denn gerade entfernt?

00:10:05: Wie groß ist dieses Gap?

00:10:08: Wie gross ist dir Lücke von da wo jetzt seit?

00:10:10: zu dem was wir gerade beschrieben haben?

00:10:12: Da sind wir nicht so weit.

00:10:14: Siehst Du?

00:10:15: Und... ...was is in die Auswirkung davon wenn du das jetzt so behältst?

00:10:22: Also du siehst Schritt eins, du meinst das große Bild.

00:10:25: Dann Reality Check mit dem Kunden dahingehen.

00:10:28: wo ist er jetzt gerade?

00:10:29: Wie schwierig ist das Leben denn jetzt gerade?

00:10:31: und vor allem und dann kommt die quasi die Impact Frage was passiert wenn du nix tust?

00:10:37: Und damit vergrößerst Du diese Lücke einfach noch viel mehr und der Kunde spürt dasselbe.

00:10:44: So jetzt habe ich euch ziemlich viele Input gegeben auf quasi direkter Kommunikationsebene bei den Kunden.

00:10:50: wichtig Wenn ihr Vertriebler führt führt diese COI Betrachtung in euer Deal-Coaching mit ein.

00:10:57: Nutzt das, fragt eure Vertriebler wenn es um konkrete Kultensituationen geht.

00:11:02: Kunden die jetzt verkaufschausen!

00:11:04: Was passiert mir dem Kunden wenn er's nicht tut?

00:11:06: Wenn deine Vertriebe das nicht beantworten können ist erst mal nicht schlimm bis sie das raus bekommen.

00:11:10: Wenn Sie es nicht herausbekommen können habt ihr sehr wahrscheinlich keine wirkliche Verkaufsschaus.

00:11:16: Viel Spaß beim Umsetzen.