00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:04: Stell dir mal vor, ein Vertriebler einer Vertrieblerin ruft zwei potenzielle Kunden an.

00:00:11: Sagt den exakt gleichen Satz und kriegt zwei völlig unterschiedliche Ergebnisse.

00:00:17: Einmal reagiert die Person auf der anderen Seite.

00:00:20: Das ist ja krass, dass sie anrufen.

00:00:22: Super interessant!

00:00:22: Und beim andern Mal sagt die Person was?

00:00:25: Was wollen Sie von mir?

00:00:27: Sind Sie

00:00:27: Verkäufer?!

00:00:30: Der Unterschied hier?

00:00:32: Nicht das Skript.

00:00:34: Ist nicht der Satz, der Unterschied ist das Timing.

00:00:37: Um es mal in einem Beispiel zu machen wenn ein Headhunter bei einer Firma anruft vielleicht bei einem Gesellschaft oder einem Investor und sagt Guten Tag Morten Wolfier von headhuntingx ich hätte hier einen Geschäftsführer der extrem gut zu ihm passen würde.

00:00:53: Folgt die Idee.

00:00:54: darf ich Ihnen den mal kurz vorstellen?

00:00:57: Beim zweiten Gespräch wird exakt das Gleiche gesagt.

00:00:59: einmal reagiert der Investor mit Okay, das ist jetzt was Spooky.

00:01:03: Aber worum genau handelt es sich?

00:01:06: Und beim anderen mal sagt er was wäre wir sind sie sind die Verkäufer.

00:01:08: soll dass So?

00:01:11: ja das ein etwas konstruiertes Beispiel von mir.

00:01:14: Es zeigt aber das Thema Timing Ist enorm wichtig wenn wir uns mit kalter Ansprache überhaupt ansprache von Kunden beschäftigen.

00:01:24: So, jetzt ist natürlich leicht sich zu sagen ja gut ich muss halt im richtigen Momente anrufen.

00:01:28: Das hat natürlich auch von mir jetzt leicht gesagt dass du das tun sollst.

00:01:32: Was ist denn der richtige?

00:01:34: Das richtige timing der richtige moment?

00:01:37: Wir wissen es nicht.

00:01:38: wir werden noch nie hundert prozent sicher sein können.

00:01:41: was wir benutzen können sind sogenannte trigger events oder Signale.

00:01:47: Lassen Sie mal bei dem wort trigger Events bleiben.

00:01:49: das sind Informationen, die wir über unsere kundenpotenziellen Kunden sammeln können.

00:01:55: Die uns eine höhere Wahrscheinlichkeit geben dass wir dort erfolgreich aufschlagen können.

00:02:00: Wir brauchen noch gar nicht unbedingt immer in der Kite Akquise zu bleiben.

00:02:03: Ja es ist auch in der Bestandskundenpflege extrem wichtig weil wenn ihr jetzt Bestands Kunden habt und wahrscheinlich eine Art Account Management Kundenbetreuer Systeme habt je nachdem wie das bei euch aufgebaut ist Zu wissen wann man denn einen bestehenden Kunden mal wieder anruft ist extrem wichtig, weil du willst ja nicht am Ende nur zwei Monate Vorvertragsverlängerung anrufen.

00:02:27: Du willst aber auch nicht einfach nur Frühstückstermine machen und einfach nur vorbeigehen.

00:02:32: So wenn ihr das tut lasst das!

00:02:34: Das kostet euch wahnsinnig viel Geld, weil auch die Zeit einfach drauf geht und den Kunden bringt nichts weiter.

00:02:41: Es heißt dazu überlegen wann es ein guter Zeitpunkt unsere bestehenden Kunden anzusprechen?

00:02:45: Dann werde ich noch gar nicht von Cross & Upsellings sondern einfach nur Bestandsgeschäft halten.

00:02:50: Also, lass uns doch mal über diese Trigger-Events sprechen.

00:02:52: Trigger Events sind Situationen in denen sich Unternehmen in eurem Markt befinden die für euch einen echten Aufhänger bieten.

00:03:00: Leicht ist.

00:03:00: das Beispiel ist natürlich für Headhunter.

00:03:02: bleiben wir bei dabei.

00:03:03: Personalvermittlungen sind natürlich neue Stellenausschreibungen.

00:03:07: so wenn ihr seht bei eurem Zielunternehmen sind plötzlich zwanzig Buchhalter ausgeschrieben.

00:03:13: keine Ahnung ob ich mit zwanziger Buchhalte brauchen sollte aber Wenn das aus geschrieben isst es natürlich ein Trigger-Event, auf das man hin reagieren kann.

00:03:20: Das ist außergewöhnlich!

00:03:23: Weiteres kann natürlich sein wenn plötzlich gewisse Skills in der Ausschreibung stehen also die Stellenauschreibungen wo ganz spezifische Fähigkeiten ausgeschrieben werden, die untypisch sind.

00:03:36: Gerade ich denke gerade so im Entwicklerbereich, IT Bereich, plötzlich sind so ganz spezefische Anforderungen drin, die ja untypfisch sind dann ist es ein sehr guter Trigger irgendwo anzurufen weil ihr könnt das natürlich nutzen.

00:03:49: Wenn ihr jetzt bei dem IT-Leiter anruft oder auch in der Personalabteilung sagt, hey ich habe gesehen ihr sucht spezifisch diese Coding Sprache.

00:03:57: Ich hätte eine Idee habt ihr eine sehr höhere Wahrscheinlichkeit, dass ihr weiter gelassen werdet oder das euch zugehört wird als wenn ihr sagt Hey ich bin Personalberater X und ich vermittel euch gute Leute.

00:04:11: Klassisches Anderes Trigger-Event ist natürlich Wachstum.

00:04:15: So, da können wir uns Umsatzwachstum anschauen an Zahlen neu eingestellte Leute aber auch Informationen die wir beispielsweise in Zeitungen sehen dass wir dort sehen.

00:04:24: Firma XY hat hier gerade ein neues Werk aufgebaut.

00:04:28: Tesla hat jetzt in Potsdam irgendwas aufgebohrt Die Firma Hans Meyer Müller sonst was geben.

00:04:34: bei her hat es dreißig neue LKWs bestellt.

00:04:38: das sind ja durchaus manchmal Informationen.

00:04:41: Medien finden können und sei es irgendwelche lokalen, lokalendorfblätter.

00:04:46: Oft übersehen uns trotzdem sehr gut sind Regulierungen oder neue Vorschriften und das ist gerade in Bereichen wie Lebensmittel also Einzelhandel mit Lebensmitteln Das könnten auch Bauschvorschrifte.

00:04:59: alles was so ein bisschen legal juristisch relevant ist kann dass ein extrem guter Türöffner sein.

00:05:07: wenn es eine neue vorschrift gibt Und die hat etwas mit dem zu tun was ihr an Lösungsvorschlägen bei euren Kunden anbringen könnt.

00:05:15: Dann ist natürlich das ein extrem guter Türöffner zu sagen, hey wie geht ihr denn gerade mit dem Thema um?

00:05:21: Stellt euch das auch vor Herausforderungen.

00:05:25: oder Wie löst ihr denn die Herausforderung mit XY?

00:05:30: Da musst du dein Problem eskalierter dein Produkt noch gar nicht pitschen.

00:05:33: da bekommst Du idealerweise schon eine Information zurück die du dann nutzen kannst um dich gut zu platzieren.

00:05:39: und wenn diese ganzen global galaktischen Trigger-Events erstmal noch nicht funktionieren, dann kannst du natürlich immer noch auf LinkedIn gehen und ihr erst mal... Und ja ich bin LinkedIn Fanboy.

00:05:51: Auf LinkedIn dir die Posts der Unternehmen vor allem der Mitarbeiter mal anschauen.

00:05:57: Was schreiben sie?

00:05:58: Worüber schreiben die?

00:05:59: Waren die irgendwo zu Gast haben die im Blogartikel geschrieben?

00:06:05: Sind die auf einer Messe?

00:06:06: Haben sie irgendwas Neues veröffentlicht, haben die eine Meinung geäußert.

00:06:09: Das sind natürlich auch Türöffner Trigger-Events, die ihr nutzen könnt um euch bei anderen Leuten zu melden weil das zeigt halt einfach dass ihr eure Hausaufgaben gemacht habt.

00:06:18: Wir können ja mal ein Beispiel machen.

00:06:19: nehmen wir mal dieses Thema Expansion.

00:06:20: Jemand hat ne neue Niederlassung aufgemacht So so ein Standard Opener in so einem Gespräch In so einen Kaltanruf wäre Hallo ich bin X von Y. Vielleicht sagt man noch den Namen des gegenüber.

00:06:35: Ich rufe an, weil wir Unternehmen wie ihrem helfen, Expansionsprobleme zu bewältigen oder in Expansionssituationen besser klar zu kommen.

00:06:44: Was auch immer da dann euer Pitch ist!

00:06:46: Das ist halt generisch.

00:06:48: So, klar damit könnt ihr erstmal kalt überall anrufen, weil probieren kannst du es ja?

00:06:54: Wenn du aber sagst hey hier ist x von y. Hallo Herr Name ich habe gerade gesehen sie bauen da grade eine neue Lagerhalle.

00:07:01: Sie expandieren dorthin und dass ich sorry das kann nicht mehr nehmen lassen, da muss sich einmal anrufen.

00:07:07: Ich habe nämlich eine völlig verrückte Idee!

00:07:09: Haben sie zwei Minuten für mich?

00:07:10: Dann erkläre ich es Ihnen.

00:07:13: So die Wahrscheinlichkeit, dass das landet ist einfach sehr viel höher.

00:07:16: also Timing ist enorm wichtig.

00:07:21: bevor ich euch sage wo ihr die ganzen Informationen findet.

00:07:24: vielleicht nochmal eine Einschränkung.

00:07:26: ich sage nicht dass du nur noch irgendwo anrufeln dürft wo Ihr Timing Trigger habt.

00:07:32: nein das ist Quatsch.

00:07:34: Ihr werdet nicht genug Timing Trigger oder irgendwelche Trigger-Events draußen finden, wahrscheinlich um fünf Vertriebe dauerhaft auszulassen über den ganzen Tag.

00:07:43: So viel Informationen habt ihr nicht!

00:07:46: Mein Puls von dieser Woche ist... Schaut doch mal wie viele dieser Events ihr findet und nutzt die als erstes.

00:07:53: Das heißt wenn in der Leadlist davon dreißig vierzigfünfzighundert nachdem wir verkauft Nummern pro Tag habt macht nochmal die ersten zehn mit Event.

00:08:03: Priorisiert sie doch einfach.

00:08:04: macht ihr als erstes und danach könnt ihr immer noch kalt mit dem generischen Pitch anrufen.

00:08:10: So, jetzt wisst ihr ja ich spreche sehr gerne über richtig geile Tools mit denen man all diese Informationen sammeln kann.

00:08:17: Und der kleine Hinweis Ja die gibt's.

00:08:20: Wir helfen euch da sehr sehr gerne dieser raufzubauen.

00:08:22: Der Punkt ist nur das ist für manche einfach noch viel zuviel und ihr solltet nicht darauf warten Mit jemandem wir uns beispielsweise in den kompletten Signalsystem aufzubauen, wo einfach regelmäßig vollautomatisiert jeden Tag diese Trigger-Signalereien bekommt.

00:08:38: Das ist genial weil er direkt noch Telefonnummer mit geliefert bekommt.

00:08:41: aber wenn der darauf wartet lasst ihr Umsatz legen!

00:08:44: Deswegen mein Vorschlag wäre fang heute an.

00:08:48: du kannst heute mit diesen Triggern starten.

00:08:50: Schritt eins ist Nimm dir die top hundert Wunschkunden von dir oder Tophundert Kunden wo du sagst Mit denen will ich unbedingt mal in den Kontakt treten und packt die in Google News rein.

00:09:02: Google News ist ein ganz, ganz simples Tool.

00:09:04: Kannst einfach die Namen reingeben, kannst so ein paar Keywords dazu geben und sagen immer wenn zu dieser Firma, zu diesem Thema irgendwas passiert möchte ich's wissen.

00:09:11: So dann bekommst du jeden Tag deine Alerts und da steht halt drin was passiert.

00:09:15: Das ist schon mal das ist for free, dass es super schnell umgesetzt ist kannste ganz, ganze easy machen.

00:09:22: Nächster Schritt ist natürlich LinkedIn.

00:09:24: Du kannst natürlich einfach mal dir der Liste von Accounts nehmen und sagen also Accounts, also Profilen von Leuten den du gerne folgen würdest.

00:09:33: guckt doch einmal am Tag alle dieser Accounts durch, klickt dich doch mal schnell durch.

00:09:36: Also war kein Problem!

00:09:37: Wenn du den Sales-Navigator hast kannst sie dir ja auch da Listen anlegen und dir ganz spezifisch nur Post diese Leute anzeigen lassen.

00:09:44: das geht aber fast schon so weit weil es bedeutet dass du viel Sales Navigator brauchst.

00:09:48: Aber die meisten von euch haben denn ihr wahrscheinlich schon.

00:09:51: Dann wäre das eine extrem gute Quelle.

00:09:53: also mein konkreter Vorschlag ist jetzt ne Wunschliste von euren.

00:10:03: Legt euch diese Wunschliste an, eine Watchlist.

00:10:06: pack das in Google News als allererstes rein.

00:10:08: Sucht euch... macht euch ne Ex-Liste erstmal mit den Profilen auf LinkedIn dieser Leute so dass ihr einmal die Woche und es reicht auch einmal die Woche Öffnet ihr schnell die Profile.

00:10:19: guckt euch an was haben die leute gepostet?

00:10:21: wenn sie etwas getan haben dann agiert direkt nutzt dieses Trigger Event und wenn nicht macht das halt nächste woche weiter.

00:10:29: Ich garantiere euch, dass ihr in den nächsten drei Monaten bei mindestens zwei eurer Wunschkunden ein realistische Chance auf einen Zugang habt.

00:10:39: Garantier ich euch!

00:10:41: So... Ich höre euch in drei Monaten.

00:10:45: Meldet euch wenn es nicht so war.

00:10:47: Ich bin der festen Überzeugung das es klappt.

00:10:49: Damit startet ihr und wenn ihr seht, dass das funktioniert, dass diese Trigger-Events euch Türen öffnen dann kann man immer noch darüber uns erhalten, dass man das Ganze systematisiert und auch weiter ausbaut damit das automatisiert läuft.

00:11:00: Insofern, viel Spaß beim Umsetzen.