00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Vertriebsimport.

00:00:04: Stell dir mal vor, du gehst zum Arzt oder zur Ärztin und sagst ja ich habe irgendwie voll die Kopfschmerzen.

00:00:11: Und dein Arzt setzt sich hin, nimmt eine Packung Ibo, legt sie auf den Tisch und sagt hier nehm lieber Profin alles klar tschau Wie würdest Du Dich fühlen?

00:00:19: Erstens wahrscheinlich... Hä?

00:00:21: Was soll das?

00:00:22: Erstes ich weiß was ibo ist.

00:00:23: sehr wahrscheinlich hast Du schon ausprobiert bis aber nicht weitergekommen.

00:00:26: damit und Vor allen Würdest du dich nicht gesehen fühlen?

00:00:31: Du wirst das Gefühl haben, warum bin ich hierhergekommen.

00:00:32: Du scheinst ja schon alles zu wissen.

00:00:36: Du brauchst mich hergekommen!

00:00:37: Warum bin ich überhaupt

00:00:37: hier?".

00:00:39: Und das ist ein Verhalten, dass viele Verkäufer im Vertrieb immer wieder zeigen.

00:00:44: Dadurch, dass wir jeden Tag Leute mit Kopfschmerzen vor uns sitzen, haben wir im ersten Gespräch.

00:00:49: Haben wir eben ganz, ganz oft dieses Thema... Ich weiß eigentlich schon längst was du brauchst.

00:00:53: also leg' ich's dir hin, komm, nehm' mit, kostet noch nicht viel.

00:00:57: Das Problem ist Eure Interessenten sind da noch nicht.

00:01:01: Die sind wahrscheinlich noch nicht an diesem Punkt und du verpasst die Chance, wirklich rauszubekommen was das Problem ist um ein größeres Projekt daraus zu machen.

00:01:11: weil bei diesem Bild von Dr.

00:01:14: Bleiben vom Arzt wer wegen Kopfschmerzen zum Arzt geht hat meistens mehr Sorgen dahinter weil sie sind vielleicht schon besonders lang.

00:01:22: der arzt hat nicht gefragt wie lange die schön sind.

00:01:25: Die sind nicht besonders stark, besonders an einer Stelle.

00:01:27: Diejenige macht sich vielleicht Sorgen wegen etwas und das sind Dinge die wir rausarbeiten müssen Und dafür brauchen wir im Vertrieb auch die richtige Herangehensweise.

00:01:37: dieses analysieren dessen Ich meine jetzt nicht die technische Bedarfsmittelung Das ist eine Sache, die brauchen wir heute nicht in diesem Video machen Sondern ich spreche davon erstmal in jedem Verkaufsgespräch zu die Fundamentals abzuarbeiten die ohne die.

00:01:55: Ganz ehrlich, habe ich echt schlechte Karten im Verkaufsgespräch!

00:02:01: Wir haben natürlich Frameworks, die man ganz wunderbar nutzen kann.

00:02:03: Ich werde jetzt heute nicht teilen weil sie komplett unterschiedlich sind.

00:02:07: Ich weiß nicht ob das bei dir passt.

00:02:08: Deswegen gibt es verschiedene Frameworks für verschiedene Gesprächsarten in verschiedenen Industrien und Stufen dem Verkoffsprozess.

00:02:15: Was ich dir jetzt heute einmal mitgebe sind so die Mindestanforderungen.

00:02:20: gerade in einem typischen Erstgesprächen.

00:02:23: Fangen wir mal an Schritt Nummer eins Du musst diesem Gespräch einen Rahmen geben.

00:02:29: Manche nennen es Agenda-Settings, Setting the Scene wie auch immer.

00:02:34: Aus meiner Sicht hast du da zwei Möglichkeiten.

00:02:36: Du kannst entweder eine Projektion machen und sagen so schön dass du da bist.

00:02:40: folgendes haben wir heute vor Wir machen halt ABC kleine Agenda.

00:02:43: mein Ziel ist das wir beide uns am Ende ins Auge gucken können und dann entscheiden ob wir weitermachen oder nicht.

00:02:52: So ne Art von Projektion So, die kann man natürlich etwas intelligenter machen als das wie ich es gerade formuliert habe.

00:02:57: Aber das ist die Idee dahinter.

00:02:58: Jeder weiß genau woran er ist.

00:03:01: Die zweite Variante ist also zu dem was ich gerade gesagt hab wichtig ist.

00:03:05: du musst dann sehr genau wissen was du willst.

00:03:07: Wichtig!

00:03:07: Du musst dich sehr gut vorbereiten.

00:03:09: Viele können nämlich am Anfang des Gesprächs gar nicht sagen was sie im Ende wollen.

00:03:12: Ganz ganz großes Probleme vertrieb dass die Vertriebe oft nicht wissen wo sie überhaupt hinwollen mit dem anderen.

00:03:18: Zweite Möglichkeit die du hast.

00:03:19: offene Frage Hey schön dass ihr da bist.

00:03:23: Sag mal Warum hast du dir heute die Stunde Zeit genommen, dich mit mir zu unterhalten?

00:03:27: Warum bist du hier?

00:03:30: Offene Frage!

00:03:31: So wenn du Glück hast kriegst du wahnsinnig viele Informationen.

00:03:34: Unglaublich viel Inhalt, das du natürlich nutzen kannst um besser verkaufen zu können.

00:03:37: Wenn du Pech hast fängt ja dein Gegenüber an zu schwafeln und findest dich irgendwo im Nirvana wieder.

00:03:45: Wenn Du die Person eingefangen hast, wenn Du dann gute Inhalte bekommen hast Dann stell unbedingt die Frage Okay, jetzt hast du mir beschrieben was dein Problem ist.

00:03:56: Was bisher passiert ist.

00:03:56: aber wo willst du denn hin?

00:03:59: Wie willst du das?

00:03:59: dein Leben in zehn Monaten, zwölf Monaten einem Jahr ausschaut oder wenn Zeit nicht das Richtige ist für dich dann vielleicht... Wenn das Problem gelöst ist wie soll es dann funktionieren?

00:04:09: welcher Situation willst du dann sein?

00:04:10: und wenn du richtig gut bist fragst du danach wie fühlt sich das denn dann für dich an wenn's gelöstes das Problem also ins Gefühl des gegenüberzugehen ist?

00:04:19: aber speziell schafft man nicht immer Ist auch nicht immer angebracht, das zu fragen, je nachdem wie im Kontext du verkaufst.

00:04:27: Das ist quasi der erste Schritt.

00:04:28: Erste Schritt?

00:04:30: Frage stellen, Agenda Setting, warum wir hier sind rausbekommen.

00:04:33: Warum ist die andere Person da?

00:04:34: Zweiter Schritt?

00:04:36: Einmal das Zielbild aufmalen.

00:04:38: Am besten lässt du dein Gegenüber das Zielbild malen und kannst dann ein bisschen justieren mit Information.

00:04:42: Und dann ganz wichtig frag doch einfach mal was hast Du denn bis jetzt schon versucht?

00:04:48: Das ist nämlich eine Frage von Ärzten Die gute Ärzte können, aber die ganz viele Vertriebler absolut nie machen.

00:04:55: Die fragen nicht was hast du denn schon versucht?

00:04:57: Und das ist unglaublich verschenkte Chance!

00:05:01: Weil basierend darauf was dir sagen was sie schon getan haben weißt Du wie weit dem Verkaufsprozess hier schon sind?

00:05:08: Sind die gerade erst aus Problem aufmerksam geworden?

00:05:11: Haben die vielleicht schon intern etwas versucht hatten die schon externe Dienstleister?

00:05:14: Dementsprechend weißt du wie du dein Offering aufbauen musst?

00:05:17: Diese Frage hat unfassbar viel Potenzial für dich.

00:05:20: Ganz ganz viele vergessen sie zu stellen.

00:05:23: Was hast du denn schon versucht?

00:05:25: Und wenn dein Gehung über das dann auch noch dir preisgegeben hat, dann ist Zeit dass du zeigst das Dänige beim Profi ist!

00:05:32: Du ich habe voll verstanden was dein Thema ist, du hast Problem X, du willst zu Y hast auf dem Weg schon das und das probiert.

00:05:40: kein problem wir kriegen das gelöst.

00:05:42: wie es genau funktioniert erkläre ich dir entweder gleich oder wir machen neuen Termin aus je nachdem was euer Verkaufsprozess da ist.

00:05:47: Geht es erst mal nicht direkt ins Detail, sondern spiegel erstmal deine Credibility.

00:05:52: Am besten schaffst du, indem du vielleicht eine Kostprobe gibst.

00:05:55: Wenn's um Wissen geht, sagst du von dem was ich gehört habe das könnte sein dass das und das vielleicht ein Thema ist?

00:06:00: Nicht zu viel, nicht das Problem lösen selbst wenn du es lösen kannst.

00:06:05: Löse nicht gleich das Problem dann gib erstmal dem anderen das Vertrauen, dass er hier bei der richtigen Person ist.

00:06:10: Und dann gehts in den nächsten Step, dann geht sie den nächsten Schritt rein, indem ihr bespricht wie es jetzt weitergeht so... Wenn ihr schnell verkaufen könnt, könnt ihr auch direkt close'n.

00:06:20: Also dann ist der nächste Schritt quasi zu sagen so ich habe Problem verstanden.

00:06:23: Du hast jetzt meine Lösung gesehen Hier Preis und dann still einfach mal den Preis liegen lassen.

00:06:30: In den allermeisten Fällen werdet ihr nächste Schritte haben Und dann ist das eben was ausmachen.

00:06:34: Das folge Termin ist dann der relevante Close.

00:06:37: Der Call to Action ist dann Den folgetermin festzumachen.

00:06:40: Ich schwöre dir wenn du nur diese Hygienemaßnahmen die ich gerade beschrieben hab Mit diesen vier Fragen oder mit den vier Bereichen, wenn du die machst wird die Frage nach dem folgetermin deutlich leichter.

00:06:54: Die Wahrscheinlichkeit ist ziemlich hoch dass dein Gegenüber sagen würde ja klar wir machen ein Folgeterming weil du ihn sauber abgeholt hast.

00:07:00: Wenn du aber am Anfang direkt mit Evo Profen rüberschmeißt und dann sagst er aber für die genauen Details brauchen wir noch einen folgetterminer sagt der andere auch so wofür?

00:07:08: damit mir dann Parazitamol rüber schmeißt kein Bock.

00:07:11: Aber in dem Gefühl lassen wir oft unsere Kunden Und das egal ob du jetzt selber Vorkäuferinnen und Verkäufern bist, um die Gespräche selber machst oder ob du Leute führst, die diese Kaufgespräche führen.

00:07:23: Diese Frameworks sind unfassbar mächtig!

00:07:27: Ich habe euch jetzt einen kleinen Ausschnitt davon gegeben was da möglich ist allein wenn ihr das anwendet.

00:07:32: Das sind mal die absoluten Hygienemaßnahmen.

00:07:36: Wenn ihr jetzt sagt oh dann haben wir noch nie so beachtet is ja nicht schlimm.

00:07:39: Deswegen hört er hier zu Und deswegen könnt ihr es ja jetzt anders machen.

00:07:44: Schritt eins wäre Schnappt euch entweder vergangene Verkaufsgespräche oder zukünftige Verkoffsgesprächen und messt doch mal euren Redeanteil.

00:07:54: Euer Redeanteil muss unter vierzig Prozent liegen, in so einem Erstgespräch zum Kennlern-Gespräch.

00:08:00: Wenn ihr über vierzig prozent sprecht weiß ich jetzt schon habt ihr zu viel gesprochen und habt nicht genug zugehört weil es geht hier eher um den Bereich des Zuhörens.

00:08:09: also sechzig Prozent musste andere sprechen.

00:08:12: Ihr dürft gerne noch weniger sprechen, aber das wäre jetzt mal die Mindest-Mindestanforderung an euch.

00:08:18: Zweiter Schritt ist macht euch eine mini kleine Checkliste.

00:08:22: Drei Fragen habt ihr gefragt warum da andere da ist?

00:08:26: Habt ihr gefragt wo er hin will und was er schon probiert hat?

00:08:29: Allein diese drei Fragen werden euch so viel helfen im Erstgespräch!

00:08:34: Das kannst du dir gar nicht vorstellen.

00:08:36: So deswegen aufgabendig.

00:08:38: Probier das aus schreibt ihr es runter gibt deinem Team eine Checklist mit setz dich mit Kolleginnen und Kollegen in die Gespräche.

00:08:46: Und gib Feedback auch darauf hin, wie sie an nur diese Bestandteil-Liniengesprächen eingebaut haben.

00:08:52: Und wenn du Fragen hast, melde dich!

00:08:55: Viel Spaß beim Umsetzen.