00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:05: Thema Preis, hatten wir schon wahrscheinlich schon mehrmals hier in diesem Podcast-Format durchgesprochen.

00:00:11: was wir in der letzten Folge gemacht haben wenn ich mich richtig erinnere war das Thema Preis.

00:00:19: warum empfinden andere Menschen das anders?

00:00:22: Manche Kunden reagieren positiv.

00:00:24: manch reagieren negativ auf das was du sagst.

00:00:26: Der gleiche Preis, gleiche Dienstlastung.

00:00:30: kurze Recap dazu Es hat immer was mit dem gefühlten Mehrwert zu tun.

00:00:34: Und Mehrwert, also die Argumentation des Wertes deines Preises, deines Produkt an der Dienstlastung ist nicht dem Kunden so sagen ja wir müssen aber so viel tun.

00:00:44: Soviel Stunden investieren, Dienstleister engagieren und das in unserem Material kosten Das ist nicht der Wert deiner Leistung sondern die Leistung ist das was beim Kunden ankommt Die Zeit die er sich spart den Mehrwert der er oder sie damit gewinnt.

00:00:59: Diesen Punkt müssen wir treffen, deswegen ist es so extrem wichtig eine gute Discovery also Bedarfsermittlung zu machen.

00:01:04: Weil nur weil deine Dienstleistung diese Auswirkungen als Potenzial hat wenn dein Gegenüber überhaupt nicht das Problem hat der braucht diesen zusätzlichen Wert gar nicht zu diesem Preis dann hast du kein Deal und brauchst auch keinen Preis kommunizieren oder dich wundern warum der andere da vielleicht negativ reagiert.

00:01:23: Heute gehen wir einen Schritt weiter.

00:01:24: mir geht man davon aus Du hast ne ordentliche bedarfse Ermittlungen also Discovery gemacht die Paints und Gains, also die Chancen... ...die Wünsche, Räume, Schmerzen deiner Kunden rausgearbeitet.

00:01:35: Und bist jetzt der feste Überzeugung dass das was du hast dazu passt.

00:01:39: Du hast quasi dein bestes getan!

00:01:42: Und jetzt nennst du den Preis?

00:01:44: Und jetzt kriegst du trotzdem einen U-Disk mehr aber zu teuer!

00:01:46: Boah ist viel zu teurer!

00:01:48: So Punkt eins.

00:01:52: Das wirst du wahrscheinlich fast immer hören.

00:01:53: Wenn wir im BtoB unterwegs sind keiner nicht keiner, das ist falsch.

00:01:59: Viele sind es gewohnt In dieser Diskussion definitiv mal ein Pushback zu geben.

00:02:04: Die Frage ist, wie gehst du oder wie gehen deine Vertrieblerinnen und Vertrieblerinnen damit um?

00:02:10: Zwei typische Reaktionen sehe ich.

00:02:12: das eine ist siegende preis runter?

00:02:15: Ja ja klar ne da können wir also zehn prozent sind schon drin können machen können machen.

00:02:20: schrecklich Punkt zwei.

00:02:23: Fehler Nummer zwei Sie fangen an den Preis zu argumentieren ja aber Ja verstehe ich, es wirkt vielleicht das mal teuer.

00:02:31: Aber schauen Sie mal... Wir investieren ja zehn Tage rein und wir machen ja das!

00:02:35: Und wir machen das!

00:02:37: Absoluter Fehler!

00:02:38: Niemals den Preis rechtfertigen.

00:02:41: Den Job hast du vorher zu tun Also die Argumentationsgrundlage zu liefern Und vor allem nicht im Nachhinein dann nochmal sagen Ja aber das was ich vorhin gesagt habe ist ganz wichtig.

00:02:51: Deswegen ist es so viel wert.

00:02:53: Das Allerschlimmste ist wenn sie dann wieder in diese... also zäh?

00:02:56: In dem Fall die Vertrieblerinnen-Vertriebler Wir Vertrieblern dann reinrutschen in diese Argumentation.

00:03:01: Ja, aber wir haben ja so viel Aufwand oder das ist halt so viel.

00:03:03: deswegen kostet es soviel.

00:03:05: Absolut tödlich!

00:03:06: Dann lieber nichts sagen.

00:03:09: Bringt mich gleich zum ersten Tipp was tun wir denn jetzt?

00:03:12: Wir haben jetzt alles getan.

00:03:13: wie kommunizieren den Preis?

00:03:17: ein Fehler die meisten beim kommunizierendes preises machen ist dass sie dem preis nennen auf die rüber was kostest und ja koste zwölf tausend euro.

00:03:24: da sind dann dabei drei Tage vor Ort.

00:03:27: wir haben einen workshop hier haben die maschinen teile wir führen sie da ein und machen das onboarding mit ihnen.

00:03:33: Das ist schlecht.

00:03:34: das wirkt wie eine rechtfertigung weil preis plus erklärung ist immer schlecht.

00:03:39: deswegen immer erst zusammenfassungen der vorteile.

00:03:43: also habt ihr die gespräche gehabt mit dem kunde sagt es haben was kosten eigentlich oder wenn ich auch großer fände von ihr sprecht aktiv den preis an.

00:03:50: liebe kunde du wirst dich sicherlich jetzt fragen was kostet das ganze denn?

00:03:56: kann ich dir gleich mal erklären?

00:03:57: also in der konfiguration die wir besprochen haben mit den den vorteilen der auswirkung für dich sind wir hier bei.

00:04:07: Bist du bitte still?

00:04:11: Ist das was funktioniert?

00:04:14: Erstens, wir erklären nicht.

00:04:16: Wenn Du Dir verbietest nach dem Preis einen Satz zu sagen musst Du ja zwangsläufig alles davor sagen.

00:04:22: und das andere geniale ist Diese Stille zwingt den anderen zur Reaktion.

00:04:27: Außer Du hast es selbst im Vertriebler zu tun Der den Trikent hat die sogenannte Silver Bullet Stille.

00:04:34: Wer als erstes reagiert?

00:04:38: Allermeistens ist es der potenzielle Kunde Der dann nämlich die Information, zwölftausend Euro verarbeitet und dadurch dass du ein bisschen Druck aufbaust durch die Stille kommt eher eine Kultschussreaktion raus drauf.

00:04:50: Und du möchtest dir eine echte Reaktion haben.

00:04:52: selbst wenn sie wirklich zu teuer ist möchtesst du die Informationen gerne haben.

00:04:56: in der Regel kriegst du ne sehr wahrhaftige Reaktionen und dann kannst du damit arbeiten.

00:05:01: also Punkt eins erst Argumente liefern dann den Preis und dann shut up.

00:05:06: still sein kann natürlich trotzdem passieren das jetzt Trotz deiner tollen Vorbereitung und einer Silver Bullet.

00:05:12: Der andere sei, oh das ist aber teuer!

00:05:18: Alle Erste was du da tust oder ein Team da tun sollte... ...ist nachfragen.

00:05:25: Ganz Simpler.

00:05:25: Da brauchen wir jetzt nicht die komplexesten Vertriebstechniken herausholen.

00:05:30: Nachfragen?

00:05:31: Was genau?

00:05:33: Was findest du denn teuer hier?

00:05:34: Oder womit vergleichst du es dann?

00:05:37: Zu teuer im Vergleich wozu?

00:05:41: Das sind total relevante Frage im Vergleich zum Kaffee, den er sich gerade gekauft hat oder im Vergleich zu einem Wettbewerber der eins-zu-eins das gleiche liefert anscheinend.

00:05:49: Wie ihr die Informationen braucht ihr und wenn ihr richtig stabil seid und wisst wie man Verkaufsgespräche führt könnt ihr einfach mal diese.

00:06:00: also diese Information bekommt ihr aber ist aber echt zu teuer!

00:06:05: Zu...zu teuer?

00:06:08: Einfach mal dass das Spiegelprinzip benutzen.

00:06:10: Einfach den letzten ein zwei Worte des Satzes wo die quasi das vermittelt wurde mit dem teuren das wiederholen.

00:06:17: Mit so einer interessierten frage, zu teuer?

00:06:22: Nach einem Motto habe ich dich gerade richtig verstanden?

00:06:24: und dann wieder still sein!

00:06:25: Der andere wird sich erklären, warum er glaubt oder sie glaubt dass es zu teurer ist.

00:06:31: Dann bekommt ihr jetzt eine ehrliche Antwort idealerweise und könnt jetzt damit umgehen.

00:06:36: Ist immer noch nicht der Moment wo ihr einfach einen Preis reduziert sondern jetzt habt ihr die Möglichkeit zu überlegen was ist denn wirklich der Treiber?

00:06:44: Ist der Treiber, dass der andere de facto nicht das Budget hat?

00:06:48: Für das was du liefern möchtest und was du brauchst?

00:06:51: oder Hat das was mit dem gefühlten wert zu tun wenn es der geführte Wert ist.

00:06:57: Der glaubt einfach er kriegt nicht genug für das Wasser Wenn mein erste Option immer mehr liefern.

00:07:05: also du machst eine dreingabe legst was drauf sagst.

00:07:07: im andern weißt Du was.

00:07:09: ich verstehe dich.

00:07:10: Ich kann am preis jetzt keine nix machen.

00:07:12: unsere preise sind fest.

00:07:14: was ich dir aber anbieten kann, ist das und das kriegst du einen Top.

00:07:17: Da kümmere ich mir persönlich drum, kriegste ein Top drauf geliefert oder naja das kann ich dir so mitgeben.

00:07:23: Diese ganzen Dreingabetechniken, Draufgabetechniken machen wir in einem anderen Video mal ganz speziell dazu diesen Technik, aber dass es die eine Möglichkeit ist.

00:07:31: wenn der andere wirkliches Budget nicht hat reduzierst Du das Budget indem Du Leistung raustreichst.

00:07:38: Und Du kannst Dir nicht vorstellen wie viele Situationen Ich schon hatte wo ich gesagt habe klar können wir den Preis reduzieren.

00:07:43: Was sollen wir rausnehmen?

00:07:46: die zu eins Betreuung, die Just-in-Time-Lieferung.

00:07:50: Das und das... Ach so!

00:07:52: Ja, nee, ist schon okay.

00:07:56: Ich würde sagen im mindestens zwanzig Prozent der Fälle war diese Reaktion ausreichend des Preisthema zu erledigen.

00:08:05: Weil ihr sofort gemerkt habt, ja die sind flexibel im Preis wenn man halt die Leistungen runterzieht.

00:08:08: aber auf die Leistung wollen sie in den allermeisten Fällen nicht verzichten.

00:08:11: Wenn doch hast du vorhin einfach die Leistungsmittel sauber ... aufgebaut für die Leute.

00:08:15: Hast du denn was verkauft, das sie gar nicht brauchen?

00:08:17: Zack!

00:08:17: Hast dir dann Deal trotzdem fertig

00:08:19: gemacht.".

00:08:21: Also... Das war jetzt ein kleiner Crash Course im Thema Geprächspreis.

00:08:27: Preisgespräch.

00:08:31: Sauberer Erarbeitung der Probleme der Situation des Kunden.

00:08:34: Wenn das sauber erarbeitet ist,... Dann zeigen, wie ich einen Wert eure Lösung habe.

00:08:38: Dann den Preis kommunizieren und... Fresse halten.

00:08:41: Einfach mal still sein.

00:08:43: Nicht sagen.

00:08:43: Den Kunden kommen lassen.

00:08:45: Wenn er dann doch negativ kommt, mit uuh das ist aber teuer.

00:08:47: Denn erst mal nachfangen, womit vergleichst du denn zu teuer?

00:08:52: Und wo genau ist es denn zu Teuer?

00:08:54: Wenn Du da eine inhaltliche Antwort hast, dann gut überlegen.

00:09:00: Wo könnte der andere?

00:09:01: Dann orientiert sich vielleicht manchmal einfach zu sagen, du, dann ist es halt nicht.

00:09:05: oder du gehst hinter einer dieser zwei Wege die ich gerade skizziert habe.

00:09:08: Du bleibst beim Preis und sagst, unsere Preise kann dir nix ändern, aber ich kann dir gerne hier das drauf legen.

00:09:13: oder du sagst gar kein Problem.

00:09:15: was wir auch mal streichen Das sind die Wege, die du hast.

00:09:19: Relativ simpel!

00:09:20: Es ist nicht zu komplex.

00:09:22: aber wie immer wenn es um Geld geht tun sich viele schwer auch deine Kunden übrigens auch die führen ausser.

00:09:29: sie sind total erprobte Einkaufsprofis.

00:09:32: auch die führen nicht gerne preisgespräche darfst dann nie vergessen Deine Vertriebler wahrscheinlich auch nicht.

00:09:39: deswegen bring's ihnen bei.

00:09:41: Bringt ihn bei wie Sie damit souverän umgehen sollen.

00:09:46: Das war es für diese Woche zum Thema Preisgespräch, wenn ihr da Fragen zu habt oder da gerne mehr wissen wollt.

00:09:51: Meldet euch bei mir!

00:09:52: Ihr wisst wo ihr mich findet per E-Mail oder am besten einfach über LinkedIn.

00:09:55: Schreibt mir, ich freue mich von euch zu hören.

00:09:57: Viel Spaß beim Umsetzen.