00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:03: Heute habe ich kein klassisches Tool dabei, also keine Software nicht so süßig runterladen können, keine Subscription die ihr irgendwo abschließen könnt und habt dadurch einen wahnsinnigen Vorteil gegen mir den Wettbewerb sondern heute ist es ein Wissen das euch Vorsprung zum Wett Bewerb gibt.

00:00:19: Und zwar spreche ich heute mit euch über das Thema Wie treffen Menschen Entscheidungen?

00:00:25: Wir kümmern uns heute mal bisschen um die menschliche Psyche!

00:00:30: Weil Entscheidungen sind... Also Kaufentscheidungen sind Entscheidungen.

00:00:36: Unsere Kunden treffen jeden Tag Tausende, wenn nicht sogar Zehntausende Entscheidungen!

00:00:42: Wir selbst du ich wir treffen Entscheidungen und das fängt an beim Aufstehen.

00:00:49: ob ich jetzt aufstehe oder nicht doch noch mal den Wecker snoosen oder dann da einfach aufstehen gehe gleich duschen oder mache mir erst einen Kaffee.

00:00:58: Und das sind noch halbwegs bewusste Entscheidungen.

00:01:00: Unterbewusst laufen noch viel, viel mehr Dinge ab.

00:01:03: Und zwar hören wir den ganzen Tag über Geräusche wie Riechendinge, wir Sehndinge und unser Unterbewusstein muss jedes Mal entscheiden.

00:01:12: ist das relevant genug dass ich mich jetzt bewusst damit beschäftige oder kann nicht ausblenden?

00:01:19: Die Art und Weise wie wir Menschen Entscheidungen treffen die unterliegt nach Heuristik also einer Logik die jedes mal gleich verläuft Und es gibt ein wahnsinnig schönes Modell, wie das erklärt wird uns.

00:01:31: Diejenigen von euch die Daniel Kahneman oder Daniel Karnemann gelesen haben der hat das Buch schnelles denken, langsames denken Thinking fast thinking slow geschrieben.

00:01:42: Herzlichen Glückwunsch wenn ihr's gelesen habt.

00:01:43: ich fand sehr anstrengend sehr akademisch Aber ich habe mich da mal durchgewühlt für euch und hab euch da jetzt zumindest einen Ausschnitt heute Mal mit dabei weil dieses Modell wie ihr das erklärt ist so simpel und so einleuchtend dass sich das jedem für Triebler, jeder Vertrieblerin im Vertriebsleiter immer mit an die Hand gebe.

00:02:01: Wir müssen verstehen wie Menschen Kaufentscheidungen treffen.

00:02:04: Wenn wir das verstanden haben nach welcher Logik die das tun dann können wir es beeinflussen und ich spreche jetzt nicht sofort von irgendwelchen Manipulationstechniken wie der Ja-Straße.

00:02:15: Die Leute da irgendwie so rein zu zwingen dass sie nicht mehr rauskönnen.

00:02:18: Das ist eine Technik könnte man anderes mal lernen aber sondern es geht erst einmal darum zu verstehen was braucht mein Gegenüber denn eigentlich um zu entscheiden?

00:02:25: Und wenn ich ihm gewisse Dinge nicht gebe Was passiert dann?

00:02:29: Und dazu habe ich euch ein kleines Schaubild dabei, da springen wir gleich mal rein.

00:02:33: Erklär' euch mal wie das Ganze funktioniert!

00:02:37: Also jetzt stell dem her vor... Wir Menschen sind jeden Tag diesen hunderten von tausenden Entscheidungen ausgeliefert die unser Unterbewusstes jedes Mal neu kalibrieren, justieren muss und entscheiden muss ob wir rational uns damit beschäftigen wollen oder nicht.

00:02:57: Das läuft immer einergleichen Logik ab, und zwar es gibt von extern einen Impuls.

00:03:02: Dieser Impulz kann voraus ein Geruch, ein Geräusch, ein Bild sein, irgendetwas was ums angetragen wird in Gespräch völlig egal.

00:03:10: Es wird meistens immer eins unserer vier wichtigsten Sinne sein.

00:03:14: Diese Impulse trifft auf uns.

00:03:17: Diesen Impuls löst bei uns ein Gefühl aus.

00:03:20: Auf Basis dieses Gefühls wird eine Entscheidung getroffen Und wenn die Entscheidung getroffen ist Dann wird das entweder Unterbewusst weitergeführt oder bewusst rationalisiert und es kommt dann zur Handlung.

00:03:37: Und diese Unterscheidung im unbewusstes Bewusstesdenken, langsames und schnelles Denken bzw.

00:03:46: in dem Fall unterbewusste, dass schnelle denken, bewusst, dass langsame denken.

00:03:53: Diese zwei Systeme sind Grundlegend wichtig, wenn wir verstehen wollen wie unsere Kunden Entscheidungen treffen.

00:03:59: Aber machen wir das mal an.

00:04:00: ein Beispiel hier Wir haben diesen Impuls.

00:04:02: vielleicht erstmal noch keine Kaufentscheidung.

00:04:04: erst mal ein simples Ding Wir sind tagsüber auf in Berlin auf der Gott.

00:04:11: wir heißen diese Straße Kurfürstender Unterwegs.

00:04:14: es ist total voll hunderttausende Menschen da sauviel los.

00:04:17: irgendwo hören Auto Hupen.

00:04:19: Unser unterbewusstes unser Ohr wird das höher und sein Gehirn wird als Hupengestrieren.

00:04:23: aber aus Erfahrung wissen wir Das Ding ist irgendwie hundert Meter entfernt dieses Auto.

00:04:27: Es wird irgendwann eine Ampel stehen, Fußgänger sind im Weg... Da hobt halt.

00:04:30: jemand hat mit mir nichts zu tun!

00:04:32: Das heißt bewusst wird da nichts bei uns einem Kopf ankommen.

00:04:34: wir müssen nicht reagieren.

00:04:38: Nachts sind wir unterwegs auf einer einsamen Landstraße.

00:04:41: kein Mensch, kein Licht, nichts.

00:04:43: Wir sind an dieser Landstrasse laufen dann am Graben entlang und plötzlich hören wir hundert meter entfernt ein Hupen.

00:04:49: Unsere Unterbewusstes wird das extrem schnell nach oben katapultieren weil es lebensbedrohlich sein kann.

00:04:55: Hundert Meter entfernt auf einer Landstraße ist dunkel, sollten wir lieber auf die Seite gehen.

00:05:00: Das heißt abhängig davon wo wir sind in welcher Situation wir sind wird aus einem Impuls ein anderes Gefühl einmal gefühlt von neutral interessiert mich nicht in berlin oder gefühl von u-Achtung.

00:05:12: Aus meiner Erfahrung könnte das echt gefährlich werden allein auf der landstraße nachts zu sein und ein auto hupt.

00:05:18: Warum hubt er?

00:05:18: Seht ihr mich nicht kann da nicht mehr bremsen.

00:05:20: was ist da los?

00:05:22: Dieses Gefühl wird basierend auf den verfügbaren Informationen ausgelöst.

00:05:26: Gucken wir gleich nochmal drauf, was genau das bedeutet Und dann wird und da gehen die Modelle so ein bisschen auseinander.

00:05:32: also wie gesagt dieses modell ist sehr sehr valide.

00:05:34: es gibt verschiedenste studien die das immer in unterschiedlicher quasi geschwindigkeit nachgewiesen haben dass die sachen so funktionieren.

00:05:41: deswegen Lieb ich diesen model so ob das jetzt nur drei sekunden sind mehr oder weniger mir eigentlich auch völlig wurscht.

00:05:47: Aber aus diesem gefühl wird dann in minimaler geschwindigkeits eine Entscheidung hervorkommen.

00:05:51: Die Entscheidung ist, muss ich bewusst reagieren oder reagiere vielleicht erst mal instinktiv indem ich einfach nur auf die Seite springe und dann erst überlege warum bin ich gerade weggesprungen?

00:06:01: Ach klar da kommt ein Auto!

00:06:03: Jeder kennt das ja dass man irgendwie aus einer Reaktion heraus etwas tut und danach erst rationalisiert.

00:06:08: Oder haben wir noch genug Zeit das Ding jetzt rational zu begründen?

00:06:12: Okay hundert Meter entfernt Ich bin ehrlich gesagt ziemlich gut am Seitenstreifen.

00:06:16: mir kann hier eigentlich nichts passieren.

00:06:17: ich sollte nur ein bisschen vorsichtig sein.

00:06:19: Das ist die Rationalisierung der Handlung.

00:06:25: Das ist der Bewussteteil unseres Verstandes.

00:06:29: Basierend auf den verfügbaren Informationen, das ist der Kern des Ganzen!

00:06:33: Wir Menschen entscheiden auf Basis dessen was wir in den letzten, bei mir sind es, thirty- acht Jahren, den letzten thirty-eight Jahren gelernt haben und aus den verfügbaren Informationen die mir jetzt gerade vorliegen.

00:06:47: ich bin auf Landstraße alleine Es ist kalt, es ist nass.

00:06:51: Was auch immer.

00:06:51: Ich bin nach Hause.

00:06:53: Daraus wird quasi mein Gefühl, meine Emotion abgebildet und das gleiche ist eben auch beim Kaufprozess der Fall.

00:07:03: Wir wollen jetzt alle sagen ja, das mag ja so bei Impulskäufen sein.

00:07:08: Vorsicht!

00:07:08: Wir gehen da glaube ich auch noch gleich drauf ein.

00:07:09: Gehen wir mal den App Store?

00:07:13: Ich gebst du, bin Apple-Fan.

00:07:15: natürlich soll's das iPhone für mich sein.

00:07:17: Ich gehe in den App Store rein, ich habe noch ein wunderbar funktionierendes Handy.

00:07:21: Ich sehe das neue iPhone.

00:07:22: Äh, siebzehn kommt jetzt raus und der Impuls ist... Das sieht schon ziemlich cool aus!

00:07:28: Na?

00:07:28: Ich seh' dass da es verfügbar ist, das ist der Impulz, den ich habe.

00:07:31: Mein Gefühl is', will ich haben.

00:07:33: Runterbewusst hab ich schon längst entschieden, dass sich das neue Apple bräuchte.

00:07:37: Gar keine Frage, na?

00:07:38: Das Gefühl ist sehr positiv, total gut aufgeladen.

00:07:41: von toller Erfahrung bin nicht was besonderes, was auch immer,

00:07:43: na?!

00:07:44: Ich fühle mich dann toll.

00:07:45: Es macht allen schon spaßig dieses iPhone auszupacken.

00:07:48: Die Entscheidung ist ziemlich schnell wird sie den vordergrund gepusht, weil ich kann nicht aus dem Affect heraus ein iPhone kaufen.

00:07:54: Ich muss schon noch die Karte wenigstens hier legen und dann will ich es ja auch mit der Firma kaufen.

00:07:58: Vielleicht soll ich auch die Rechnungsadresse korrigieren.

00:08:01: Wird erst mal rationalisiert.

00:08:03: Rational sage ich mir, brauche ich das wirklich?

00:08:06: Na ja ehrlich gesagt... Mein altes Handy ist ganz schön schwach schon vom Akku.

00:08:12: Und ich bin jetzt öfter gerade unterwegs, also ein guter Akku wäre ganz gut.

00:08:15: sonst muss man mir wieder eine Powerbank kaufen.

00:08:17: und ehrlich gesagt wir wollen noch mehr Social Media Content machen in der nächsten Zeit das heißt bevor wir jetzt irgendwie eine teure Spiegel Reflex Kamera fürs Büro kaufen habe ich doch lieber das das iPhone.

00:08:28: die Spiegereflex kostet zweitausends iPhone nur tausend hab ich tausende Euro gespart.

00:08:33: Das ist ja schon mal ein Grund zu kaufen.

00:08:35: So rationalisieren wir eine schon längst emotional getätigte Kaufentscheidung.

00:08:40: Und dann geh ich hier und kauf das Ding, noch hab' ich's nicht!

00:08:42: Aber wahrscheinlich beim nächsten Video dass ich euch schicke werde ich was über das andere Handy filmen... ...und das funktioniert natürlich bei so Konsumgütern.

00:08:52: Vollkommen klassen, leichtes Beispiel, deswegen nehme ich es auch gerne.

00:08:54: Jetzt bin ich aber tagtäglich im Business Contact, sondern BtoB-Context unterwegs.

00:08:59: Das heißt bei uns kaufen Unternehmen und die Wahrscheinlichkeit ist bei euch auch so, es ist auch sehr groß.

00:09:05: Auch in B to B Kontext haben wir diese Heuristik.

00:09:07: nur Haben wir sie nicht nur einmal oder zweimal, sondern wir haben die wahrscheinlich... Wenn wir Vertriebszyklen von drei, vier, sechs, neun Monaten haben, haben wir die wahrscheinlich hunderte Male.

00:09:17: Diese Heuristik startet schon bei der Ansprache!

00:09:22: Wenn ihr eure Kunden anspricht, sei es über E-Mail, Telefon auf der Messe funktioniert exakt dieser Ablauf.

00:09:30: Der Impuls ist die Ansprach Wie spreche ich jemanden an?

00:09:33: Wenn ihr Telefonakquise macht was ist euer Opener wie...?

00:09:36: öffnet ihr das Gespräch.

00:09:37: Welches Gefühl löst er dabei aus?

00:09:40: Hat der andere das Gefühl, dass er jetzt schon genervt ist weil er wieder in den fünften... ...fünfundzwanzigste Vertriebler heute anruft oder es ist das Gefühl Ah!

00:09:47: Ist aber ein freundlicher Opener.

00:09:48: Das war nett wie er mich anrufte oder die Person.

00:09:51: Ähm dem gebe ich jetzt mal ein paar Sekunden dann kann ich mir mal anhören was er tut.

00:09:55: Na ist exakt die gleiche Logik.

00:09:57: oder?

00:09:58: und das passiert uns auch wenn wir Leute anrufen weil wir erwischen sie nicht immer richtig und wissen nämlich nicht Was sind deren verfügbare Informationen Wischen sie auf den völlig falschen Fuß und die kacken uns richtig am Telefon an.

00:10:09: Ja, dann hat Danny mein Haupttelefonist hier auch ein richtig scheiß Tag weil er dann richtig blöd angemacht wird, weil das Gefühl negativ ist.

00:10:17: Ach, da ist wieder so'n Verkäufer der will irgendwas von mir!

00:10:20: Genau.

00:10:21: Es gibt aber auch genug Leute wie wir durch die Art und Weise wie wir sie ansprechen Auf Basis ihrer verfügbaren Informationen abholen können dass sie uns doch ein paar Minuten ihre Zeit schenken und womöglich sogar noch länger in dem wir dann Folgegespräche ausmachen.

00:10:36: Das gleiche ist aber auch wenn wir schon eine Beziehung haben.

00:10:39: Wenn wir Preisverhandlung machen, der Preis ist genau das Gleiche!

00:10:42: Der Impuls?

00:10:43: Das Gefühl dass es auslöst Unterbewusst ja oder nein bin ich da positiv zum preis eingestellt oder negativ?

00:10:50: Dann kommt die Rationalisierung und dann wird er verhandelt im eins zu eins.

00:10:53: Aber dieses gefühl Stellen wir vor ihr seid es seit vier Monaten in dem Prozess Und dann kommen jetzt wirklich der finale preis raus.

00:11:00: Welches gefühl löst dieser preis bei deinem gegenüber aus Wenn ihr jetzt nicht gerade in der Ausschreibung seid, das ist immer eine bescheuerte Situation da.

00:11:09: Tut mir schon leid wenn ihr Ausschreiben machen müsst aber selbst da funktioniert es.

00:11:12: Welches Gefühl löst dieser Preis aus?

00:11:14: und das können wir kontrollieren?

00:11:18: Wir können nicht kontrollieren was die Person die letzten vierzig Jahre erlebt hat.

00:11:21: Das können wir nicht!

00:11:22: Wir können aber kontrollieren, was verbindet die Personen mit diesem Preis.

00:11:26: Und wenn wir einen schlechten Job gemacht haben dann haben wir in diesen letzten vier Monaten bis zu der Preisnennung viel zu langes.

00:11:32: aus meiner Sicht... habt ihr, wenn es schlecht gelaufen ist, habt ihr keinen Wert untermauert.

00:11:38: Das heißt, da kommt vierzigtausend Euro, siebzigtauend Euro als wert und die Person versteht nicht was sie davon hat!

00:11:45: Und das ist dann das Gefährliche.

00:11:47: Das ist dann da wo das negative Gefühl ausgelöst wird weil diese siebzichttausende Euro hängen in der Schwebe und sechzig tausend sind verdammt viel Geld für einen individuellen Menschen.

00:11:56: im Business-Kontext mag ich das anders aber für jeden einzelne Menschen, also sehr sehr viel Kohle... Dann hängt diese Person diesen Preis mit einem Referenzpreis zusammen, den ihr nicht kontrolliert.

00:12:08: So was wie... Also ich bin letzten Sommer mit meiner Familie in Urlaub gewesen.

00:12:14: Oh das hat mich acht tausend gekostet.

00:12:15: Puh!

00:12:17: Ganz schön teuer sind fast neunmal in den Urlaub gehen oder acht mal in den urlaub gehen.

00:12:22: Sau viel Kohle.

00:12:25: Richtig schlechtere Referenz richtig schlechte verfügbare Informationen wenn der einen Job aber gut gemacht haben.

00:12:29: Wenn wir denn gut gemacht hatten hat die Person jetzt mit diesem Preis den Wert verbunden, den wir vier Monate lang aufgebaut haben.

00:12:37: Die Vorteile des leichtere Leben die besseren Prozesse, bessere Effizienz schnellere Mitarbeiter, was auch immer schönere Mitarbeiter.

00:12:44: Das wird damit in siebzig tausend verbunden.

00:12:46: und wenn der Kuchen großgelag war ne?

00:12:48: Der Vorteil der Teiler Vorteilswaage Groß genug ist dann kommen die Siebzig Tausende her von New York.

00:12:54: Glas.

00:12:54: natürlich viel Kohle aber hey!

00:12:55: Wir haben ja eine halbe Million Business Impact.

00:12:57: auf der anderen Seite heißt im BtoB Kontext haben wir viele dieser Logiken, ne?

00:13:04: Jedes mal neu.

00:13:06: Jede Information die wir den Kunden geben wird neu geprüft und für quasi rational wichtig empfunden oder eben auch nicht!

00:13:13: Und nur weil ein Kunde vielleicht mal negatives Gefühl hat heißt das nicht dass der Gesamtprozess im Eimer ist.

00:13:19: Da geht es eher darum... Ist die Summe der Impulse, die euren Kunden... ...ist die Summa davon positiv genug, dass sie gut aufgenommen wird oder ihm

00:13:27: nicht?!

00:13:29: Das ist ehrlich gesagt und ich habe hier irgendwie einen.

00:13:33: Das ist die Hauptnachricht, die ich euch mit diesem Video mitgeben wollte.

00:13:38: Überlegt euch mal gut!

00:13:40: Ihr könnt nicht die Vergangenheit kontrollieren auf Basis eurer Kundenentscheidung treffen aber ihr könnt die Situation beeinflussen.

00:13:48: In welcher Situation gibt ihr welche Informationen?

00:13:51: Mit welchem Kontext?

00:13:53: Welchen Impuls gebt ihr und was für ein Gefühl löst das Bauernkunden aus?

00:13:57: Und das ist das sogenannte Framing.

00:13:59: Da können wir in einer weiteren Impulsfolge mal zu sprechen, wie Framing funktioniert.

00:14:03: Wie könnt ihr den Nachrichten und Informationen so frameen, dass euer Gegenüber das im richtigen Kontext auffasst?

00:14:09: Preis ist das beste Beispiel!

00:14:10: Könnt ihr einfach einen Preis nennen oder ein Kunden damit allein lassen oder ihr könnt beispielsweise Anker nutzen.

00:14:15: Ankerpreise oder einfach auch euren Job gut machen und genug Vorteil bieten und vor allem wichtig auch kommunizieren gerade im Mittelstand.

00:14:25: Das Thema sehr, sehr hohen Wert liefern aber da vielleicht nicht gut genug darüber sprechen.

00:14:29: Wichtiges Thema!

00:14:30: Also ich freue mich wenn ihr Fragen dazu habt schreibt mir und ansonsten freue ich mich euch bald wieder live zu sehen bis dann ciao.