00:00:00: Willkommen zu einem weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:04: Wer ist dein bester Kunde?

00:00:08: Du hast genau drei Sätze, denen zu beschreiben.

00:00:12: Loslegen!

00:00:13: Probierst du es einfach mal.

00:00:14: ich bin mal kurz, zwanzig Sekunden still.

00:00:16: Sprich das wenn du jetzt irgendwie hoffentlich alleine bist.

00:00:18: sprich mal vor dich hin.

00:00:19: ansonsten machst du eine Gedanken.

00:00:21: Beschreib jetzt deinen perfekten, deinen besten Kunden.

00:00:33: Okay zwanziger Sekunden halte ich die Stille nicht aus.

00:00:35: Ich hoffe trotzdem du hast es geschafft.

00:00:37: Ansonsten pausier hier einmal kurz, beschreib den mal schnell.

00:00:40: Ich mach jetzt weiter.

00:00:42: Dein perfekter Kunde was hast du gesagt?

00:00:45: Hast Du gerade einen Namen im Kopf gehabt?

00:00:46: oder hast Du dir gesagt ja groß unternehmen mit viel budget oder die viele umsatz machen?

00:00:52: oder Was war Die logik dahinter?

00:00:56: die allermeisten sind in der lage ihren perfekten kunden demografisch zu beschreiben Aber demografische ist total schwer zu replizieren es total schwer greifbar zu machen und genau deswegen möchte ich heute mit dir darüber sprechen.

00:01:11: Ich habe schon sehr oft das Wort ICP oder Idealkunde in den Mund genommen, wo ich sage ja ihr habt ein ICP!

00:01:19: Die Frage ist haben wir denn wirklich?

00:01:20: Und es ist so wichtig sich regelmäßig zu fragen hab ich einen wirklich ICP einen Idealkund?

00:01:26: nun kann ich den beschreiben und kann ich ihn vor allem aktiv anwählen weil davon brauchen wir mehr.

00:01:35: Ich gebe euch heute zwei Frameworks mit zwei Gedankenexperimente, die ihr nutzen könnt um euch dem Thema besser näher zu können.

00:01:41: Das erste ist wirklich der Gedanke zum ICP.

00:01:44: Wer ist denn der ideale Kunde bei mir?

00:01:47: Und Fragen die ihr euch dazu stellen könntest wer kauft besonders oft?

00:01:53: Wer zahlt schnell?

00:01:55: Wer ist besonders glücklich?

00:01:56: Bei wem können wir die größten Erfolge erzielen?

00:02:00: Wer empfiehlt mich am meisten weiter und wer macht am wenigsten Ärger?

00:02:06: Natürlich nehmt ihr jetzt auch Sachen wie Umsatz, Deckungsbeitrag mit rein.

00:02:11: Vorkomm klar!

00:02:13: Wichtig ist das wir uns hier nicht Wunschgedanken machen so ich hätte gerne einen Kunden sondern geht in eure echten Kunden rein.

00:02:20: Versucht nicht euch was vorzustellen was ihr gerne hättet Sondern was habt ihr?

00:02:24: Echte Muster finden?

00:02:26: Findet ihr Mit diesen Fragen oder denkt euch andere fragen aus die für euch relevant sind?

00:02:30: findet Ihr Muster den ihr folgen könnt?

00:02:33: Framework oder Gedankenexperiment Nummer zwei Jeder von euch kennt es Pareto Prinzip.

00:02:39: Achtzig Prozent des Umsatzes wird von zwanzig Prozent der Kunden gemacht.

00:02:46: Gewinnen?

00:02:47: Meistens irgendwo in dieser Hausnummer sind wir fast immer!

00:02:50: Das wird mich total überraschen, wenn es bei euch anders wäre.

00:02:54: Lass uns mal einen Schritt weitergehen Von diesen zwanziger Prozent der Kunden.

00:02:58: die achtzig prozentige Umsätze sollte Denkungsbeitrag machen.

00:03:01: Lassen Sie lieber beim Denkungspeittrag sprechen.

00:03:04: Wer ist denn davon die Zwanzig-Prozent?

00:03:07: Also wir reden von den Magic Four.

00:03:09: Vier Prozent eurer Kunden Machen dann wiederum sixty vier Prozent eurer Umsatzes aus.

00:03:15: Und das ist sehr wahrscheinlich eine gute Annäherung an das Experiment von gerade, wenn ihr euch die mal anguckt!

00:03:24: Mit diesen Fragen, die ich gerade genannt habe sind denn da plötzlich Muster zu erkennen?

00:03:28: Versucht so ehrlich wie möglich in eure Bestandskunden reinzugehen – euch das anzugucken.

00:03:34: und wenn ihr daraus Muster ableiten könnt… Dann habt ihr schon einen sehr guten Entwurf zu eurem Idealkunden.

00:03:42: Wenn ihr gar keine Struktur findet, wenn ihr keine Muster findet dann bedeutet das dass ihr viel zu breit unterwegs seid.

00:03:49: Dass ihr noch nicht eure wirklich saubere Marktpositionierung gefunden habt wo ihr sagt da können wir am stärksten sein.

00:03:56: oder euer Blickwinkel ist vielleicht nicht der richtige.

00:03:58: Vielleicht sind die Fragen die ich gerade gestellt habe für euren Markt nicht der richtig aber es gibt garantiert Muster die ihr adaptieren könnt um dieses Bild zu malen.

00:04:08: Jetzt stell dir mir vor du Allok hier ist achtzig Prozent deiner Vertriebsressourcen auf diese vier Prozent Unternehmenstypen oder Kundentypen, deine Magic Four.

00:04:21: Was passiert wenn du das machst?

00:04:23: Eigentlich müsste sich das ja auszahlen.

00:04:25: Das heißt, wenn du vorher sauber gearbeitet hast und jetzt achtzig prozent des Vertriebes darauf setzt, müsstest du eigentlich einen ziemlich guten Erfolg haben.

00:04:32: Aber es ist manchmal schwer je nachdem was wir unternehmen ihr vor euch habt euch das so angucken zu können.

00:04:38: Manchmal muss man sich vom anderen Ende lösen vom anderen ende heran robben an das thema.

00:04:44: und zwar wenn ich euch jetzt die aufgabe geben würde es gibt ein dekret vom bundeskanzler ab morgen müsst ihr zwanzig prozent eurer kunden wegschneiden.

00:04:56: ihr müsst ist mir leid ihr müsst die jetzt die werden jetzt irgendwo hingeschickt die dürfen jetzt nicht mehr bei euch kaufen.

00:05:01: ihr müsst zwanzich Prozent eure Kunden weg schneiden.

00:05:06: Auf welche könnt ihr am schnellsten verzichten?

00:05:08: Welche mögt ihr nicht?

00:05:10: Meistens fällt uns das sogar leichter Meistens fällt uns das deutlich leichter und es gibt keine Ausreden.

00:05:15: Ihr müsst zwanzig Prozent der Kunden wegnehmen, Anzahlkunden nicht Umsatz an Kunden.

00:05:21: Wer zahlt vielleicht nicht rechtzeitig?

00:05:23: Wer macht besonders viel Ärger?

00:05:24: Wer hat eine hohe Ausnutzung bei euren Ressourcen je nachdem was euer Geschäftsmodell ist?

00:05:32: Und wenn ihr diese Faktoren jetzt einmal im Negativen macht dann schaut euch mal umgekehrt wer sind denn die Positiv, das ist einfach ein Denk Beispiel wie euch dem nähern könnt um es mal für euch herzuleiten.

00:05:45: Also meine hausevölker bohren euch.

00:05:48: schaut euch eure Deals an, schaut euch eure Kunden an.

00:05:51: Wenn ihr die Kunden angeschaut habt schaut dann in eure Pipeline rein.

00:05:54: Wie viele Deals habt ihr denn gerade diese Merkmale aufweisen?

00:06:00: Und dann könnt ihr schon mal eure Pipelines nochmal anders priorisieren oder den Vertrieb anders ausrichten.

00:06:04: wenn ihr dazu fragen habt dass bei euch strategisch so aufzusetzen werdet euch Ihr wisst, wo ihr mich findet.

00:06:10: LinkedIn oder per E-Mail und ansonsten.

00:06:13: ich würde euch nochmal gerne sagen es ist so wichtig den eigenen Kunden stammt zu kennen vor allem den Idealkunden zu kennen uns ihn so beschreiben zu können dass er für Euch Sinn ergibt.

00:06:25: Und ich schwöre Euch!

00:06:26: Ich garantiere Euch wenn ihr das sauber macht habt ihr vorne raus.

00:06:30: mehr Erfolg.

00:06:31: Also viel Spaß beim Umsetzen.