00:00:00: Willkommen zu den weiteren Vertriebsimports.

00:00:04: Wenn ein Vertriebler, egal ob du selbst oder deine Mitarbeiter sagen wir haben den Kunden nicht gewonnen, wir haben dem Deal nicht gekriegt weil preis weil zu teuer preis war zu hoch dann habt ihr ein Problem.

00:00:19: aber ihr habt das probleme nicht weil euer preis so hoch war sondern weil der kunde zu neunzig prozent den wert nicht verstanden hat Den Wert nicht verstanden bedeutet.

00:00:31: Der Kunde hat entweder der potenzielle Kunde, in dem er ist ja kein Kunde geworden, dass entweder nicht verstand wie viel wert ihr ihm bietet also wieviel mehr es für mich drin im gegensatz zum preis oder Erhält euch für ein nice to have produkt Fürn Produkt.

00:00:47: das liefert wahrscheinlich den Wert.

00:00:49: aber ich habe das Problem gar nicht so stark.

00:00:52: Der hat seinen pain sein schmerz nicht geführt und genau Das schauen wir uns mal heute an.

00:00:58: was können wir denn da tun?

00:01:00: Im Verkaufsgespräch, weil der Preiseinwand entsteht nicht erst wenn ihr den Preis nennt.

00:01:07: Das ganze Thema das ist mir zu teuer, entsteht schon ganz ganz am Anfang des Gesprächs.

00:01:15: Preiseinnwände sind in den allerseltensten Fällen wirklich preiseinwände also dass quasi der den Betrag den er aufruft zu hoch ist.

00:01:27: In den allermeisten fällen hat es damit zu tun, dass ihr kein ordentliches Gegengewicht geschafft habt.

00:01:33: Weil was ist denn ein Einglass, also eine Flasche Wasserwert?

00:01:40: Je nachdem wo du jetzt gerade unterwegs bist.

00:01:43: Wenn du im Supermarkt bist wirst du eine Flrasche Wasser wahrscheinlich nicht für mehr als einen Euro, einer Euro Fünfzig bezahlen wollen.

00:01:51: wenn du an der Tankstelle bist Wie schnell gibst du da mal zwei, drei Euro dafür aus?

00:01:55: Oder wenn du im Club bist, tanzen bist und völlig durch bist um vier Uhr morgens.

00:02:01: Und einfach mal einen Schluck Wasser brauchst dann gibst auch mal zehn Euro für eine Flasche Wasser aus.

00:02:05: Hauptsache es geht dir danach besser!

00:02:08: Also Preis ist ne komplette relative Wahrnehmung und diese Relative Wahrnehnung ist das was wir im Vertrieb nutzen können um das preisgespräch besser steuern zu können.

00:02:19: Das heißt Wir müssen diese Waage halten.

00:02:21: Wenn wir den Preis aufrufen, müssen wir dem anderen einen gefühlten Wert bieten und wenn wir dieses Framing oder diese Umgebung nicht schaffen und dem anderen nicht erklären was er dafür bekommt also keine Kopfschmerzen mehr weil jetzt Wasser deswegen zehn Euro für den Liter dann sagt natürlich die drei Euro sind zu teuer.

00:02:46: Wenn derjenige nämlich in einer Situation ist, dass er gerade eigentlich im Supermarkt ist oder sogar zu Hause und Leitungswasser hat, dann sagt er ja schön.

00:02:52: Ich glaube schon das euer Wasser wahrscheinlich drei Euro wert ist aber ich habe es hier vorne umsonst.

00:02:58: Warum sollte ich jetzt ein Liter extra kaufen wenn ich es hier in der Leitung hab?

00:03:03: Der zweite Punkt ist vielleicht habt ihr dargestellt was diese Lösung kann wie viel Wert sie vermittelt.

00:03:11: Vielleicht habt ihr auch einen Fehler gemacht Und der Kunde denkt Es ist Ja Schöne und gut, aber ich brauche es gar nicht.

00:03:19: Oder ich habe das Problem gar nicht!

00:03:21: Ich fühle diesen Schmerz gar nicht den ihr anscheinend quasi bearbeiten könnt oder für mich lösen könnt.

00:03:28: Und hier ist dieses Prinzip der Cost of Inaction Da gab's eine eigene Folge mal zu Hiefte extrem.

00:03:36: Das heißt Ihr seid ja im Gespräch Es gibt ja irgendeinen Grund warum der potenzielle Kunde mit euch spricht.

00:03:41: Also irgendein Problem Witter haben erscheint es nun nicht tief genug zu spüren Und hier mal nachzufragen Okay Welches Problem hast du jetzt?

00:03:49: Und was passiert denn aus deiner Sicht, wenn du zwölf Monate lang gar nichts tust.

00:03:53: Wie fühlst dich's denn dann an?

00:03:55: Welchen Preis zahlst du dann?

00:03:58: Weil... ...wenn du in einem Verkaufsgespräch rausarbeitest dass der Kunde gerade ein Problem hat das in dem Jahr zweihundertvierzigtausend Euro kostet und jetzt... ...dann ist der Preis nicht mehr das Problem.

00:04:13: Dann kann das Budget noch ein Problem sein.

00:04:16: Ja aber nicht mehr der Preis Und das ist noch eine wichtige Unterscheidung.

00:04:20: Der Preis selbst ist auch in dem meisten Budget-Fragen nicht das Problem, weil wenn jemand sagt ja wir haben Budgetprobleme ich weiß wir verlieren jetzt zweihundertvierzigtausend aber trotzdem haben wir die es nicht im Plan für fünfdreißigtaussend drin dann Ist es ein ganz klassisches Vertriebsproblem wo ihr in den Account reinarbeiten müsst und den Leuten helfen müsst ihr ihr Budget zur Verfügung stellen oder das ganze eskalieren.

00:04:42: Das kann passieren.

00:04:43: Es gibt wirklich Situationen, das glaubt ihr nicht für Unternehmen dort so stumpf sind, dass sie lieber zweihundertvierzigtausend rechts verlieren anstatt recht links einmal Budget in Sonderbudget einzustellen.

00:04:53: aber es ist ein anderes Thema für ein anderes Video.

00:04:56: und jetzt fäll ich nun mal das Thema gefühlter Wert.

00:05:02: Gefühlter wert ist wichtig.

00:05:04: dann gegenüber muss ein Gefühl für den Wert bekommen.

00:05:07: gar keine Diskussion und ich bin auch ein Fender von dem Vertrieb mein Gegenüber auf einer emotionalen Ebene abzuholen.

00:05:14: Der Punkt ist nur.

00:05:16: Wenn ihr das auf der Gefühlsebene lasst, wie fühlst du dich jetzt?

00:05:18: Wie willst du in Zukunft dich fühlen?

00:05:20: Dann reicht es oft nicht für größere Investitionen!

00:05:25: Wichtig ist dass das Ganze in Zahlen ausdrückbar ist.

00:05:28: Das heißt wenn dann gegenüber sich entscheidet größere investition zu tätigen weil er gerade ein großes Problem verspürt da muss dem auch klar sein warum er sich dann zukünftig besser fühlt.

00:05:40: Bei thirty tausend Euro jetzt zu investieren für ein Gefühl, für ein Problem das ganz schmerzhaft ist schon mal schön und gut.

00:05:47: Bei so einem Betrag muss dem auch klar sein dass er dann einen hunderttausend Euro Gefühle hat und zwar auf der positiven Seite.

00:05:56: Das kann nicht so leicht zu vermitteln.

00:05:57: Wichtig ist macht erstmal die Hausaufgaben Achtet erst einmal darauf in euren Verkaufsgesprächen bei euch selbst, eurem Team.

00:06:05: wird der Wert sauber vermittelt?

00:06:09: wird auch die Kost auf Innektivität sauber rausgearbeitet?

00:06:13: Bühren eure Kunden den Schmerz?

00:06:16: Wissen sie was ihr tut?

00:06:18: und jetzt hier noch ein kleiner Impuls am Ende.

00:06:21: Den Wert vermitteln von euch bedeutet nicht, dass ihr sagt ja das kostet zehn tausend Euro.

00:06:28: Bei uns sitzen ja fünf Leute an dem Projekt und wir müssen Starlein kaufen und da müssen wir doch hier weiterspachen und dann muss man auch das machen.

00:06:35: nur es ist super viel auffahren deswegen ist es so teuer.

00:06:38: Das ist euer Problem.

00:06:39: wieviel Zeit ihr verbraucht um das Problem für den Kunden zu lösen ist Euer Problem.

00:06:44: Was ihr miss, was ihr vermitteln müsst ist.

00:06:47: Was hast du denn davon?

00:06:49: Also was sind die Auswirkungen davon?

00:06:50: wie viel leicht er wird dein Leben lieber kunde wenn Du das gekauft hast?

00:06:55: Der Aufwand den hast du.

00:06:56: das ist dein Problem.

00:06:57: Die Auswirkung ist dass was der Kunde hat Das treibt ihn noch vorne.

00:07:01: und es gibt noch einen zweiten sauwichtigen punkt warum Ihr niemals Euren aufwand groß erwähnen solltet in so einer diskussion Weil Wenn Ihr weiter geschäft miteinander macht uns vielleicht eine Aufgabe habt, wo ihr weniger Aufwand habt.

00:07:16: Dann wollt ihr nicht weniger abrechnen können oder?

00:07:19: Sonst öffnet ihr diesem Thema Tor und Türe.

00:07:23: Das war die Rausaufgabe für die nächste Woche.

00:07:26: guckt rein schaut euch eure Verkaufsgespräche an wenn ihr Fragen habt.

00:07:29: ihr wisst wo ihr mich findet.

00:07:30: bis dahin viel Spaß zu umsetzen.