00:00:00: Willkommen zu einer weiteren Vertriebsimpuls.

00:00:04: Heute möchte ich mich mal mit euch unterhalten.

00:00:07: zum Thema Annahmentreffen bzw.

00:00:10: Unterhaltung wird es nicht, weil das ist immer noch ein Podcast-Format.

00:00:14: Ihr hört zu Ich erzähle Das Thema bleibt Annahmetreffen.

00:00:20: Warum kostet Annahmtreffen so viele Unternehmen und auch Vertrieblern?

00:00:24: Kohle!

00:00:26: Warum kostete euch Annahmtreffen Umsatz?

00:00:29: Das liegt daran dass wir so eine ganz alltägliche Situation haben, die wahrscheinlich jeder Vertrieblerin oder Vertriebler kennt.

00:00:36: Ihr sitzt im Gespräch Bedarfssermittlung erst gespräch der Gegenüber, die gegenüber sagt irgendwas das und das finde ich spannend.

00:00:44: Oh zack!

00:00:45: Na geht das Kino im Kopf vom Vertriebeler los?

00:00:47: Seht sich perfekt.

00:00:48: super, dass die Person das anspricht weil genau dafür haben wir ein Feature und dieses Feature kann das auslösen.

00:00:54: den Deal habe schon gewonnen gar kein Problem.

00:00:56: Wahrscheinlich spinnt der Vertrieblersicht schon die Bonusauszahlung aus.

00:01:00: Der Kunde redet weiter, in dem Moment überhört der Vertrieb da sogar noch eine wichtige Information weil er zu viel gedacht hat und liefert dann seinen Pitch.

00:01:09: Und der Kunde ist plötzlich gar nicht begeistert.

00:01:11: warum eigentlich nicht?

00:01:13: Weil wir im Vertrieb ganz oft Annahmen treffen und zwar Wir sind in unserer Welt!

00:01:19: Wir kennen unser Produkt, wir kennen die Situation von vielen unserer Kunden und wenn wir nun eine Information bekommen Benchmarken wird es immer damit.

00:01:29: das heißt wenn jemand Ein Satz sagt von, das ist mir wichtig.

00:01:34: Glauben wir ja allen meinen anderen Kunden ist es wichtig weil ABC aber das muss nicht in diesem Fall so sein Weil wir Annahmen treffen viele Vertriebe lernen du musst gut zuhören.

00:01:47: Gut erster Schritt das soll das auch unbedingt tun.

00:01:51: Ganz wichtig ist aber wie du das gehörte verarbeitest.

00:01:54: und etwas hören Und dann interpretieren ist der Fehler.

00:02:00: Mach mal mein Beispiel Du bist Verkäufer, Verkäuferin von Immobilien, Häusern, Apartment Komplexes was auch immer.

00:02:07: Du hast da Typen vor dir stehen, du hast in der Wohnung gezeigt und der Typ sagt Sag mal gibt's hier auch einen Pool?

00:02:14: Und du denkst ja geil!

00:02:16: Klar wir haben hier ein Pool überhaupt kein Problem.

00:02:19: ja haben wir... Mega geil, ist direkt hier den Weg runter.

00:02:23: Links die Glastür durch... ...ehm, twenty-fünf Meter Pool, drei Meter tief das man ordentlich tauchen kann... ...vierundzwanzig Stunden Zugang da können sie sich jederzeit Tag und Nacht schwimmen.

00:02:33: Ja, ähm soll ich in die Papiere gleich fertig machen?

00:02:38: Und was macht der Kunde?

00:02:38: sagt?

00:02:39: Äh shit nee.

00:02:40: also ehrlich gesagt... Das finde ich richtig kacke weil ich habe drei kleine Kinder!

00:02:45: Und des Letzte was ich will dass die irgendwie in die Nähe von dem Pool kommen... ...ähm, das ist mir viel zu gefährlich.

00:02:51: Ich glaube, ich schaue mir erstmal noch zwei-dreieinhalb Objekte an.

00:02:55: Ein guter Vertriebler hätte gesagt... Ein Pool?

00:02:59: Ähm... Schwimmen Sie gerne?

00:03:02: Nee!

00:03:03: Ehrlich gesagt schwimme ich nicht gerne, weil Kinder x, y und z. Eine simple Rückfrage warum diese Frage gerade kommt Kann dir einiges eher gar retten Weil dann hättet ihr denige gesagt nee ich frag das nicht.

00:03:15: Ja ja ich schwünze auch ganz gern aber es ist vor allem wichtig dass meine drei Kinder nicht ersaufen Dann zu sagen hey du Gut hast du's erwähnst Es ist hier vorne links die Tür runter.

00:03:25: Aber ganz wichtig, Durchgang nur mit einem speziellen Code oder einer Karte oder was auch immer.

00:03:30: und zu den Tageszeiten haben wir dort auch einen Bademeister stehen der dort beaufsichtigt so dass man soweit der bademeister nicht da ist sowieso Nur mit einem spezial Schlüssel dort reingehen kann sodass gar keine Gefahr besteht das seine Kinder in den Pool gehen.

00:03:47: Und wenn du möchtest können wir dir auch ein ein Stockwerk höher zeigen, sodass die Kinder dort sowieso nicht auf das Stockwerk gelangen.

00:03:55: Also es ist ein sehr plakatives Beispiel aber ich glaube wenn ihr euch jetzt mal kurz überlegt wo in eurer Arbeit, wo eure Vertrieblergespräche führen, interpretiert.

00:04:06: Wenn jemand nach einem Pool fragt heißt es nicht dass er den Pool besonders gut findet

00:04:10: d.h.,

00:04:10: er hat eine Sorge oder einen Wunsch die mit dem Pool zusammen hängt.

00:04:14: Die Aufgabe ist im Vertrieb das erst einmal rauszuarbeiten.

00:04:17: Warum Pool?

00:04:18: Schwindst du gerne oder warum interessiert ich das?

00:04:22: Also, wenn mich jemand fragt, habt ihr einen Pool, dann frage ich, warum interessierte dich das.

00:04:24: Das ist eine blöde Antwort!

00:04:26: Aber einfach zu sagen, ein Pool... Ja haben wir, schwimmst du gerne?

00:04:29: So ne direkte Rückfrage hätte viel, viel Ärger erspart.

00:04:33: Aber wir können es auch mal im BtoB Kontext machen.

00:04:35: Ein anderes Beispiel hier wäre Kunde sagt ja klasse, sieht alles ganz spannend aus.

00:04:40: Sag mal, habt Ihr auch Referenzkunden?

00:04:42: Ja klar, Referenz Kunden gar kein Problem, schlechter Vertriebler sagt Juhu Endlich fragte mich mal nach Referenzkunden, ich habe hier nämlich... ...fünfundzwanzig Logos.

00:04:51: Schmeißt ihr alle auf dem Bildschirm und sagt guck mal hier das sind alles so ein riesigen Logos!

00:04:53: Hier DAXA und Colb und Chico und sonst was.

00:04:57: Das sind alles unsere Kunden und die sind total happy.

00:05:01: Und der auf der anderen Seite ist plötzlich überhaupt nicht happy.

00:05:03: Er sagt ah okay.

00:05:06: Ja wollen sie die nicht mal anrufen?

00:05:08: Die können da gerne kontakt zu haben?

00:05:10: Nee ehrlich gesagt mir ging es gar nicht darum möglichst viele Logos zu sehen sondern mir ist vor allem extrem wichtig dass keiner weiß, dass wir Kundenbeuch sind.

00:05:24: Gerade beim Dienstleistungsbereich, Agenturen.

00:05:26: Da gibt es einige Unternehmen denen das wichtig ist, dass nicht jeder weiß, da sie dort Dienstleistung und Produkte einkaufen.

00:05:34: Mir ist wichtig, dass Sie sicherstellen können, dass vor allem diese Unternehmen die mir gerade gezeigt haben, nicht wissen, Der Typ wollte wissen, wer ist denn sonst noch Kunde damit er sich da klar gegen abgrenzen kann.

00:05:48: Das sind völlig andere Treiber.

00:05:49: wenn derjenige gesagt hätte Referenzkunden haben wir einige worauf achten oder was wäre für sie denn besonders spannend zu sehen?

00:05:57: Eine Rückfrage ja mir ist wichtig dass meine Wettbewerber die bei ihnen vielleicht schon sind nicht mitbekommt das ich auch bei ihnen bin.

00:06:05: Ja so dann brauchst du in die Fünfzehn sich Logos auf den Bildschirm schieben ... oder andere.

00:06:10: dann das Gefühl, der hat ja offenbar jedes einzelne Unternehmen... ... dass er jemals bedient hat plötzlich als Logo auf der Website.

00:06:16: Finde ich jetzt vielleicht auch nicht so sympathisch!

00:06:19: Eine Übung die ich mit Vertriebsteams gerne mache wenn die da ein Thema haben und das haben fast alle ehrlich gesagt gerade so sehr motivierte Vertriebsteams.

00:06:28: Motivierte Vertriebesteams die top ausgebildet sind, die einfach rausgehen wollen und Druck machen auf der Straße was ich erst mal gut finde.

00:06:35: Ich liebe diese Energie die sollen sie bei behalten aber die ist zu schnell darin ... Informationen zu verarbeiten und selber zu interpretieren.

00:06:41: Also, die Aufgabe da ist... Du hast die Aufgabe, die nächsten zehn Fragen,... ...die du von deinem Kunden bekommst,... ...zu beantworten mit einer qualifizierenden Frage.

00:06:54: Macht in der Liste von fünf, sechs qualifizehenden Fragen.

00:06:57: Was ist das?

00:06:57: Was ist eine qualifizinene Frage?

00:06:58: Sowas wie kurze Wiederholung..., Referenzkunden..., ja haben wir.

00:07:04: Was genau interessiert dich dafür dabei?

00:07:06: Oder was genau interessierte ich da?

00:07:07: oder was würdest du gerne sehen?

00:07:10: Ah, spannender Punkt.

00:07:11: Warum genau ist es für euch wichtig?

00:07:14: Oder wie genau meinst du das?

00:07:17: oder was genau ist bei dem Thema X für euch relevant?

00:07:22: Die Frage nach dem warum.

00:07:24: Warum stellen die Leute die Frage?

00:07:26: Warum möchten sie gewisse Informationen haben?

00:07:29: Das... ...ist die Aufgabe.

00:07:31: Macht das mal selber!

00:07:33: Mal ganz ehrlich ich erwischt mich selbst oftmals dabei dass ich interpretiere.

00:07:38: Wichtig ist, dass wir uns dessen bewusst sind und ganz aktiv weniger interpretieren sondern mehr Rückfragen stellen.

00:07:44: Und ich gebe dir meinen Wort darauf in dem Moment wo du Rückfragen stellst bekommst du mehr Informationen und Informationen sind wahnsinnig hilfreich im Argumentieren deines Angebots um am Ende auch wirklich einen Umsatz zu machen.

00:07:58: also viel Spaß beim Umsetzen.